Buchpublikation “Verkaufen an Adam und Eva” von Vivien Manazon und Diana Jaffé

Was wissen Männer darüber, wie Kundinnen Ihre Kaufentscheidungen fällen? Was wissen Frauen darüber, wie und wann Kunden kaufen?
Verkaufen ist Handwerk – und zugleich eine Kunst. Fast jeder, der verkauft, ist heute gut geschult. Allerdings wurde das Gros aller Verkaufstechniken von Männern für männliche Verkäufer mit dem Fokus auf männliche Kunden entwickelt.

Kundinnen und Kunden kaufen völlig unterschiedlich ein. Sie kaufen unterschiedliche Produkte und bewegen sich unterschiedlich durch reale und virtuelle Geschäftsräume, weil sie separate Ziele verfolgen, verschieden denken und unterschiedlich schauen. Was sie vor allen Dingen brauchen, ist eine Verkaufsberatung, die auf ihre Bedürfnisse ausgerichtet ist. Das bedeutet: Frauen wollen wie Frauen und Männer wollen wie Männer kommunizieren. Gender Sales ist das Verkaufsprinzip, mit dem endlich auch die Beratungsgespräche zwischen Verkäufern und Kundinnen sowie zwischen Verkäuferinnen und Kunden in höchstem Maße gelingen.

Wie verblüffend wirkungsvoll Gender Sales ist, erfuhr Ute Köhnen, Goldschmiedin und Galeristin aus Berlin-Mitte. Sie beobachtete schon seit einigen Monaten, dass etwa gleich viele Männer wie Frauen ihre Schmuck-Galerie und Werkstatt betraten. Zu zahlenden Kunden wurden hingegen 90% Frauen und nur 10% Männer.
Auf der Suche nach des Rätsels Lösung starteten sie mit Vivien Manazon ein Gender Sales- Coaching. Es bedurfte nur drei kleiner, bewusster Veränderungen, um den Anteil männlicher Kunden per sofort nahezu zu verdreifachen:
– Kein Sprechdenken! Männer empfinden den weiblichen Redeschwall zum assoziativen Denken auf der sechsspurigen Hirndatenautobahn als inkompetent.
– Wenn Männer der Fachkompetenz „auf den Zahn fühlen“, sollte SIE sich nicht persönlich angegriffen fühlen! Ein Lob für seinen guten Geschmack und vorhandenes oder frisch recherchiertes Wissen wirkt dagegen Wunder.
– Preisverhandlungen gehören für Männer zum Spiel! Wenn ER mit IHR pokern will, hat er sie als kompetente Verkäuferin akzeptiert. Er kann es durchaus wertschätzen, wenn sie sich ihren Preis wert ist!
So hat die Gender Sales- Kompetenz zu einer unmittelbaren deutlichen Umsatzsteigerung geführt – und nebenbei auch zu einem besseren persönlichen Gefühl, mehr Wohlbehagen mit Kunden.

Im Oktober 2012 ist “Verkaufen an Adam und Eva – Die Geheimtipps für erfolgreiches Verkaufen an Männer und Frauen” von Vivien Manazon und Diana Jaffé im Wiley VCH-Verlag erschienen.
ISBN 978-3527507047, 360 Seiten, Hardcover, 24,90

Weitere Informationen unter:
http://www.manazon.de


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