Der knallharte Unter-Druck-Verhandler Trump und die abwartende Taktiererin Merkel – zwei gegensätzliche Verhandlungstypen, doch welche Strategien stecken dahinter? (FOTO)

Verhandlungsexperte Adrian Brandis, CEO Brandis Negotiations in
Hamburg über die verschiedenen Verhandlungstypen auf der
internationalen politischen Bühne:

US-Präsident Donald Trump und Bundeskanzlerin Angela Merkel
verhandeln extrem unterschiedlich, um ihre Ziele zu erreichen – und
beide sind sehr erfolgreich. Trump setzt auf maximalen Druck und
sucht die Konfrontation, Merkel hingegen taktiert abwartend und
ausweichend. Welche Strategien verfolgen sie damit?

Der Machtmensch

Donald Trump setzt auf die sogenannte Druck-Strategie, indem er
mit Maximalforderungen in eine Verhandlung einsteigt. Diese
psychologischen Anker setzt er gezielt ein, um seine
Verhandlungspartner zu beeinflussen. Trump scheut keine Konflikte,
spricht Drohungen aus und tritt sehr dominant auf. Um seine
Machtposition zu untermauern und den Druck auf den Gegner zu erhöhen,
veröffentlicht er seine Positionen schon vor der persönlichen
Konfrontation auf Twitter. Dabei lässt er seinen Emotionen oft freien
Lauf, seine Tweets wirken häufig polternd, unverschämt und aggressiv.
Trump beeinflusst seine Gegner also schon vor der Verhandlung.
Anfangs haben das viele verspottet, doch es funktioniert –
schließlich liest die ganze Welt mit. Trumps starker Einbezug von
Social Media birgt aber auch Gefahren. Die frühe Preisgabe der
eigenen Position begünstigt starre, unflexible Verhandlungen: Beide
Parteien beharren fest auf ihren Forderungen, weil ein Einlenken den
Gesichtsverlust in der Öffentlichkeit bedeuten würde.

Verhandeln auf Augenhöhe

Die Verhandlungspartner auf der internationalen politischen Bühne
haben Trump in den ersten Monaten seiner Präsidentschaft
unterschätzt. Er wurde belächelt und sein unkonventionelles Auftreten
missbilligt. Stattdessen hätten die Amtskollegen dem US-Präsidenten
von Anfang an auf Augenhöhe begegnen und ihn in die Schranken weisen
müssen. Sie hätten ihm deutlich machen müssen, dass zu einer
zufriedenstellenden Lösung immer zwei Parteien gehören und er nicht
alleine gewinnen kann. Nur so akzeptieren starke Verhandlungstypen
wie Trump ihr Gegenüber als gleichwertigen Verhandlungspartner – die
wichtigste Grundlage für eine gemeinsame Lösung der Konflikte. Bei
Treffen mit internationalen Regierungschefs ist das Machtgefälle
schon in der Begrüßung erkennbar: Trumps bekannter Griff an den Arm
des Gegenübers beim Händeschütteln ist ein Hinweis auf seine
vermeintliche Ãœberlegenheit. Diesen Griff hat noch keiner erwidert –
außer der russische Präsident Wladimir Putin beim gemeinsamen Treffen
Anfang Juli 2018 in Helsinki. Das lässt auf ein ausgeglichenes
Machtverhältnis zwischen den beiden Persönlichkeiten schließen.

Die Pragmatikerin

Angela Merkel verfolgt eine ganz andere Strategie – das lässt
schon ihre Persönlichkeit erahnen: Für die promovierte Physikerin
zählen Daten und Fakten. Emotionen zeigt sie kaum, ihr Auftreten ist
stets professionell und pragmatisch. Anders als Trump, der als
ehemaliger Immobilienunternehmer und Absolvent der Militärschule von
hierarchischen Befehlsstrukturen und dem Willen geprägt ist, der
Beste zu sein, tritt sie sehr defensiv auf. Merkel stellt ihre Person
nicht in den Vordergrund, sondern nimmt sich für die Sache zurück –
eine wichtige Eigenschaft, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse zu
erzielen.

Der Faktor Zeit

Durch Abwarten und Ausweichen stellt Merkel ihre Gegner auf eine
harte Geduldsprobe, die sie mürbe macht. Sie hinterfragt die Motive
der Gegenseite und wartet auf eine günstige Gelegenheit. Sehr spät
geht die Kanzlerin in die Konfrontation und legt sich erst dann auf
eine Position fest, wenn sie sich umfassend zur Verhandlungsthematik
informiert hat. Diese Strategie hat den Vorteil, dass sich der
Verhandlungspartner „auspowert“ und Fehler macht, die Merkel clever
für sich zu nutzen weiß. In Social Media setzt Merkel ihre Strategie
fort: Sie twittert sehr zurückhaltend, vermeidet Provokationen und
legt sich niemals früh auf eine Verhandlungsposition fest.

Ãœber Adrian Brandis:

Adrian Brandis ist einer der führenden internationalen
Verhandlungsexperten im Bereich Ghost Negotiations. Seine Expertise
beruht auf mehr als 21 Jahren Erfahrung im professionellen
Verhandeln. Das von ihm gegründete Verhandlungsinstitut Brandis
Negotiations unterstützt sowohl globale Unternehmen als auch
politische Parteien in schwierigen Verhandlungen. Adrian Brandis
berät Entscheidungsträger aus Politik und Business in mehr als zehn
Ländern, unter anderem USA, China, Belgien, Frankreich und der
Schweiz. Vor der Gründung von Brandis Negotiations im Jahr 2015 war
Adrian Brandis zwölf Jahre beim schwedischen Modekonzern Hennes &
Mauritz (H&M) tätig, für den er schwierige Verhandlungen erfolgreich
zu außergerichtlichen Lösungen führte. Vor der Tätigkeit bei H&M
verantwortete Adrian Brandis als Projektmanager diverse Großprojekte
bei einer mittelständischen Baugesellschaft, für die er ebenfalls
eine Vielzahl schwieriger Verhandlungen mit Behörden und
Auftragspartnern im mehrstelligen Millionenbereich führte. Diesen
Erfahrungsschatz von über 830 Vertragsverhandlungen nutzt Adrian
Brandis heute als Ghost Negotiator für seine Mandanten. Dabei führt
er diskret im Hintergrund auch festgefahrene Verhandlungssituationen
zum Erfolg. Zusätzlich gibt Adrian Brandis als Berater und Speaker
sein Wissen rund um die Themen erfolgreiche Verhandlungsführung
weiter.

Ãœber Brandis Negotiations:

– Gründung 2015 durch Adrian Brandis in Hamburg
– Eines der führenden internationalen Beratungsunternehmen für
schwierige Verhandlungen
– Kernkompetenzen: Ghost Negotiation, Verhandlungstrainings,
Seminare und Workshops, maßgeschneiderte Inhouse-Seminare für
Unternehmen
– Erfolgsquote: 93% mit 4.051 erfolgreichen Verhandlungen

Pressekontakt:
Julia Janssen, JDB MEDIA
Telefon: +49 040 468832-35
E-Mail: janssen@jdb.de
Web: Brandis-negotiations.de

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