Erfolgsfaktor Vertriebskultur

von Bernd Stelzer, Vertriebsspezialist und Berufspädagoge, Waldkappel

Die Vertriebskultur ein entscheidender Faktor für die Verkaufserfolge eines Unternehmens. Die Vertriebskultur ist entscheidend dafür, wie Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführungskräfte Vertrieb verstehen und Verkauf in der Praxis umsetzen. Die bestehende Vertriebskultur prägt die Vorgehensweise der Vertriebsmitarbeiter im Markt und die Haltung gegenüber Kunden. Nicht selten ist festzustellen, dass die Vertriebskultur in einem Unternehmen nicht deckungsgleich mit der gesamten Unternehmenskultur ist. Das Leitprinzip vieler Vertriebe heißt simpel Umsatz machen und so ist dann auch die gesamte Organisation gepolt. Bei der Generierung von Umsatz sehen sich deshalb viele Vertriebsmitarbeiter im prozessfreien Raum. Bei jedem Mitarbeiter entwickelt sich eine eigene Vorstellung darüber, wie Verkauf geschehen muss und diese Vorstellung tauscht es nicht gerne mit Anderen aus, weil er in seiner selbstwertdienlichen Wahrnehmungsverzerrung davon ausgeht, dass sein Agieren nur das Wirkungsvollste sein kann. Bleiben die wirklich durchschlagenden Erfolge aus, begründet er die Ursachen mit anderen Einflussfaktoren wie; „In meinem Verkaufsgebiet alles ganz anders“. Oft hört man auch die Aussage von Vertriebsführungskräften: „Solange der Umsatz stimmt, ist mir egal, was mein Mitarbeiter macht“. Die beschriebenen Beispiele und viele Andere fügen sich zu einer vorhandenen Vertriebskultur zusammen. In vielen Unternehmen hat sich die Vertriebskultur seit vielen Jahren nicht verändert und der Changeprozess, der mit der Veränderung einer Vertriebskultur einhergehen muss, wird in Vertrieben vermieden und stößt auf erbitterten Widerstand auf der Seite der Vertriebsmitarbeiter. Hier greift die geliebte menschliche Haltung; „Alles soll so bleiben wie es ist“. Wenn sich aber Kunden, Märkte und Wettbewerbssituation verändern, dann wird eben nicht alles so bleiben wie es ist, wenn sich die Organisation selbst nicht verändert. Moderne Vertriebskultur bedeutet eine strategische Ausrichtung auf Märkte, die sich in peramanenter Entwicklung und Veränderung befinden, bedeutet kontinuierliche Prozessanpassung und gezielte Aktivitätensteuerung. Bei der Anpassung von Prozessen müssen aber die Mitarbeiter einbezogen werden, damit diese überzeugt umgesetzt und gelebt werden. Dabei spielt die Entwicklung der Mitarbeiter eine große Rolle. Hier geht es vor allen Dingen um die Kompetenzentwicklung, mit der Zielsetzung, die Fähigkeiten zu entwickeln, neue Herausforderungen selbstgesteuert und situativ zu meistern. Diese Kompetenzen werden derzeit in den meisten Vertrieben nicht entwickelt. Fremdgesteuerte Vertriebsschulungen stehen
noch immer im Vordergrund, obwohl die Skepsis hinsichtlich des Outcome in den letzten Jahren stark gestiegen ist. Vertriebsführungskräfte fungieren zwar oft als Entscheider dessen, wer an solchen Maßnahmen teilnimmt, zeichnen aber in der Regel nicht dafür verantwortlich. Natürlich ist es wichtig, dass Unternehmen Umsätze erzielen und wachsen. Einzig nur die Taste des Quartalsdenkens zu bedienen anstatt die gesamte Klaviatur zu nutzen hat nichts nachhaltiges, nichts strategisches und führt zu einer Vertriebskultur, die Kundenbindung, strategische Neukundengewinnung und Kundenwertmanagement zu stark vernachlässigt. Es führt dazu dass sich eine suboptimale Lernkultur in den Vertrieben entwickelt. Die schleichenden Profitkiller wie, Frühfluktuation neuer Verkäufer und steigende Leistungsdifferenzen zwischen den einzelnen Mitarbeitern, fühlen sich in solchen Kulturen äußerst wohl und gedeihen prächtig. Wie kann es gelingen, eine nachhaltige, performancesteigernde Vertriebskultur zu schaffen ohne zunächst Umsatzeinbußen in Kauf zu nehmen? Hier ist ein Changeprozess erforderlich, der von einer transformationalen Führung ausgehend das Niveau der Vertriebsaktivitäten auf ein anderes betriebswirtschaftliches und organisationales Verständnis hebt. Eine Lernkultur, lebenslanges, statt punktuelles Lernen fördert und auf Kompetenzentwicklung ausgerichtet ist. Die Schaffung solcher Kulturen zahlen sich in aller Regel sehr schnell aus und und geben Vertriebesorganisation bei richtiger Implementierung einen massiven Schub in Richtung Zukunft.