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Finanzberater nutzten Potenzial des Empfehlungsmarketings nicht

Lediglich fünf Prozent der Berater sowie Makler in der Finanzdienstleistungsbranche setzen Empfehlungsmarketing aktiv in ihren Beratungsgesprächen ein. Zu allem Überfluss wendet die Mehrzahl der Befragten dieses Mittel zur Akquise falsch und unstrukturiert an und vergibt hierdurch eine große Zahl potenzieller Neukundentermine. Zu diesem Ergebnis kommt eine mehrjährige, von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG durchgeführte Studie, die das Verhalten von über 1700 Beratern aus der Versicherungs-, Investment- und Bankenbranche untersucht.

Das Gros der Berater und Makler lässt folglich eine Menge Potenzial für Neugeschäft ungenutzt. Denn richtig angewandt, so ein weiterer Befund der Studie, bringt Empfehlungsmarketing dem Berater durchschnittlich 2,4 Empfehlungen pro Kunde ein, was bis zu zwanzig hochwertige Neukundentermine pro Monat bedeuten kann. Hierbei handelt es sich nicht um lose Kontakte, sondern um qualifizierte Referenzen, das heißt der Berater wurde durch den Kunden persönlich empfohlen. Folglich wartete der Neukunde anschließend auf eine Terminvereinbarung seitens des Beraters.

Als Grund für die seltene Verwendung von Empfehlungsmarketing vermutet Holger Stiebing, Leiter für Vertriebsstudien bei Vertrieb24, das unter den Finanzdienstleistern weit verbreitete Vorurteil, Empfehlungsmarketing stoße bei der Kundschaft auf Ablehnung. „In unseren Trainings erleben wir seit Jahren immer wieder aufs Neue, wie groß die Überraschung unter den Beratern und Maklern ist, wenn sie erfahren, dass die Mehrzahl der Kunden dazu bereit ist, Empfehlungen auszusprechen“, so Stiebing. Die Studie unterstreicht dies: Von den Kunden im Investmentbereich sind in etwa zwei Drittel der Kundschaft dazu bereit, aktiv Empfehlungen auszusprechen. Für Versicherungsgesellschaften beläuft sich dieser Wert auf zirka 50 Prozent der Kundschaft, für Kreditinstitute immerhin noch auf 32 Prozent.

Die Ergebnisse der Studie legen zudem den Schluss nahe, dass Empfehlungsmarketing zumeist falsch und unstrukturiert angewendet wird. Stiebing: „Berater fragen ihre Kundschaft oftmals zum falschen Zeitpunkt, oder sie artikulieren ihr Anliegen unglücklich, indem sie nicht die passenden Worte wählen.“ Stiebing stellt zudem fest: „Erfolgsversprechend sind nicht die Verkaufs-Tricks der Verkaufstrainer, sondern eine offene und authentische Ansprache des Themas. Zudem steigt die Wahrscheinlichkeit für die Bereitschaft des Kunden zur aktiven Empfehlung umso mehr, je öfter man das Thema bereits vor der eigentlichen Empfehlungsfrage anspricht.“ Entscheidend für den Erfolg des Empfehlungsmarketings für die Akquise sei deshalb eine im Vorfeld zurechtgelegte Strategie, wie das Thema Empfehlungen spontan, an die jeweilige Situation angepasst und möglichst häufig im Beratungsgespräch eingeflochten werden kann.

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