Fit fürs internationale Spielfeld / Tipps für die deutsch-russische Zusammenarbeit (FOTO)

Wenn im Sommer die Fußball-Weltmeisterschaft startet, sind alle
Augen auf Russland gerichtet. Auch auf dem Business-Spielfeld rückt
das größte Land der Welt weiter in den Fokus: die deutsch-russischen
Wirtschaftsbeziehungen sind wieder im Aufwind. Dies ist das Ergebnis
der aktuellen Umfrage des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft
und der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer. Jedes dritte der
141 befragten Unternehmen plant den Ausbau seines
Russland-Engagements. Doch in der interkulturellen Zusammenarbeit ist
es wie beim Fußball – für gute Resultate lohnt sich regelmäßiges
Training. Worauf es in der deutsch-russischen Zusammenarbeit ankommt,
erklärt Dr. Aksana Kavalchuk, interkulturelle Trainerin bei den Carl
Duisberg Centren.

Die erste Hürde nehmen

Persönliche Beziehungen sind in Russland das A und O, auch im
Geschäftsleben. Deren Aufbau und Pflege braucht viel Zeit und
Flexibilität. Verschlossene Gesichter zu Beginn einer
Geschäftsbeziehung zeugen in Russland von Seriosität und sollten am
Anfang nicht überbewertet werden – das Lächeln ist guten
Geschäftspartnern, Freunden und der Familie vorbehalten. Begegnen Sie
russischen Partnern mit Offenheit und erzählen Sie auch aus Ihrem
persönlichen Leben. Nur so fördern Sie das Vertrauen auf beruflicher
Ebene und machen den ersten Schritt hin zu einer stabilen
Geschäftsbeziehung.

Eile mit Weile

In der russischen Kultur ist Geduld ist eine Tugend, nicht
Pünktlichkeit. Planen Sie für Treffen viel Zeit ein und bringen Sie
Gelassenheit mit. Seien Sie auf jeden Fall pünktlich, doch wundern
sie sich nicht, wenn Ihre russischen Geschäftspartner es nicht sind –
Verspätungen sind üblich. Machen Sie Termine maximal ein bis zwei
Wochen im Voraus und lassen Sie diese am Vortag telefonisch noch
einmal rückbestätigen.

Netzwerk ist Trumpf

In Russland arbeiten Mitarbeiter für ihr Unternehmen mit starkem
persönlichem Bezug. Bei Personalbesetzung oder Lieferantensuche
spielt das Netzwerk eine bedeutende Rolle. Unterschätzen Sie daher
nicht persönliche Empfehlungen von vertrauenswürdigen russischen
Kollegen. Die richtige Besetzung einer Aufgabe muss nicht immer
Experte in dem betreffenden Gebiet sein, wohl aber gut vernetzt.

Informationsfluss: gewusst wo

Auch im Umgang mit Informationen punktet das Netzwerk.
Dokumentationen in schriftlicher, gut strukturierter Form sind in
Russland nicht immer zu erwarten. Events, Versammlungen oder
persönliche Gespräche sind effizienter als Mitarbeiterzeitungen,
Rundschreiben oder Aushänge. Ãœblich ist das –protokol– am Ende jeder
Verhandlung, eine Auflistung besprochener Themen. Wichtig sind zudem
Verträge – durch erfahrene Juristen geprüft und mit Stempel und
Siegel versehen.

Zwischen den Zeilen lesen

Eine große Herausforderung für Deutsche ist es, indirektes
Feedback in russischen Äußerungen ausfindig zu machen. Entscheidend
ist nicht nur, was gesagt wird, sondern vor allem wie, unter welchen
Umständen, in wessen An- oder Abwesenheit. Russen vermeiden direkte
Konfrontation. Öffentliche Kritik, vor allem an Höhergestellten, ist
unerwünscht und wird persönlich genommen. Verpacken Sie Kritik als
freundliche persönliche Empfehlung. Indirekte Andeutungen reichen
vollkommen, da der Kontext dem Gegenüber bekannt ist.

Vorsicht Emotion

Russen neigen zu einer gewissen Theatralik und Ãœbertreibung.
Verhandlungen erscheinen unstrukturiert, zu wortreich und wenig
faktenorientiert, vereinen Geschäftliches wie Privates. Rasche
Verhandlungsergebnisse sind eher selten. Beginnen Sie hier mit
einfachen Vorschlägen und entwickeln Sie später, aber nicht zu spät,
komplexere Zusammenhänge. Kurzfristige Änderungen sollten Sie besser
vor einer Verhandlung mitteilen; denn russische Verhandlungspartner
mögen keine Überraschungen.

Kompromisse finden

Beachten Sie: Kompromisse gelten als Zeichen von Schwäche. Deshalb
wird Ihr russischer Partner solche Situationen „aussitzen“ und auf
mangelnde Zeit und Geduld des Gegners setzen. Nur mit großer
Bestimmtheit Ihrerseits können Sie diese „Mauer“ durchbrechen. Seien
Sie sich daher jeder Ihrer Aussagen und deren möglichen Konsequenzen
bewusst. Wichtig zu wissen: Eine Zusage von russischer Seite erwartet
in der Regel auch ein Entgegenkommen von Ihnen.

Viele Wege führen nach Rom

Russen sind stolz auf schnelle und effektive Lösungen in letzter
Minute mit den vorhandenen, nicht immer perfekten Mitteln.
Improvisation gilt als Tugend. Deutschen fehlt bei dieser
Vorgehensweise oft die langfristige Planung – aus russischer Sicht
dauert dagegen bei aller deutschen Sorgfalt und Weitsicht die
Lösungsfindung zu lange. Um Widerstände zu vermeiden gilt: Übertragen
Sie keinesfalls die deutsche Business-Kultur eins zu eins etwa auf
russische Tochterunternehmen, denn sehr unbeliebt ist „deutsches
Oberlehrergehabe“.

Alle Macht dem Chef

Russische Mitarbeiter identifizieren sich in hohem Maß mit der
Führung ihres Unternehmens. Eine Führungsautorität muss in deren
Augen ein entsprechendes Image als „Machtträger“ pflegen.
Statussymbole und Privilegien sind deshalb sichtbar und legitim. Ein
Vorgesetzter ist immer Herr der Lage sein, gibt keine Fehler zu und
trifft Entscheidungen zentralistisch. Mitarbeiter erwarten von ihm
eine regelmäßige Kontrolle delegierter Aufgaben. Denn der Chef weiß
alles und kann alles. Für ihn gilt: Distanz halten… und auf keinen
Fall selber Kaffee holen oder kopieren.

Einer für alle

Da Russen oft auch ihre Regierung oder regionale Autoritäten
repräsentieren und deren Erlaubnis von „oben“ benötigen, sind sie in
der Regel weniger flexibel und offen für spontane Entscheidungen.
Verhandlungspartner sind häufig Gruppen, die sehr diszipliniert und
mit einer Stimme auftreten. Wer offen abweicht, gilt als illoyal oder
destruktiv. Achten Sie auch auf deutscher Seite auf eine einheitliche
Argumentation und die klare Definition eines Meinungsführers; ihrem
russischen Verhandlungspartnern bleibt sonst unklar, wie die
Autorität in der Gruppe verteilt ist.

Ausführliche Printversion dieser Meldung: https://bit.ly/2HvkcnX

Kurzvita Dr. Aksana Kavalchuk Interkulturelle Trainerin bei den
Carl Duisberg Centren: https://bit.ly/2HUIlJ4

Pressefotos:

Dr. Aksana Kavalchuk: https://bit.ly/2JosezB

Puzzle deutsche/russische Flagge: https://bit.ly/2FDWGDB

Pressekontakt:
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Tel. 0221/1626-261
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