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Händler zeigen Defizite im Multi-Channel-Vertrieb


 

Das Analystenhaus techconsult legt im Rahmen des Business Performance Index (BPI) Mittelstand Handel die Fachbereichsstudie ?Verkauf? vor. Demnach ist mehr als ein Viertel der befragten 230 Händler unzufrieden mit der Umsetzung der Multi-Channel- Unterstützung in ihren Unternehmen.
Der Verkauf weist zum dritten Mal in Folge einen Leistungsgewinn auf und bleibt weiterhin im Vergleich beispielsweise zu Marketing oder Einkauf der stärkste Fachbereich im Handel. Die Unterstützung unterschiedlicher Vertriebskanäle, wie dem immer stärker nachgefragten Online-Handel, stellt sich für die Unternehmen jedoch als teilweise problematisch dar. Das zeigt die Fachbereichsstudie Verkauf im Handel im Rahmen des Business Performance Index.
So weist mehr als ein Viertel der Handelsunternehmen Probleme mit der Umsetzung der Multi-Channel-Unterstützung, also der Bedienung mehrerer unterschiedlicher Verkaufskanäle auf. Darüber hinaus ist die Multi-Channel-Unterstützung auch der Prozess mit dem niedrigsten BPI- und IT-Unterstützungswert, was für die Unternehmen Grund genug sein sollte, sich mit der Verbesserung des Prozesses zu beschäftigen, denn die Unterstützung mehrerer Vertriebskanäle ist für den Handel von großer Bedeutung.
Eine Vernachlässigung der verschiedenen Vertriebskanäle führt dazu, dass die Unternehmen unterschiedliche Präferenzen der Kunden nicht mehr vollumfänglich bedienen können. Insbesondere durch die starke Nachfrage im Online-Handel sind Handelsunternehmen gut beraten, sämtliche den unterschiedlichen Zielgruppen angepassten Vertriebskanäle abzudecken, um so den maximal möglichen Ertrag zu erzielen. ?Die Unternehmen sollten dringend an der Verbesserung dieses Prozesses arbeiten, um im Kampf um die Kunden nicht durch fehlende Onlinepräsenz und starke, auf den Multi-Channel-Handel spezialisierte Wettbewerber aus dem Geschäft gedrängt zu werden?, rät Henrik Groß, Analyst bei techconsult.
Der Bericht fasst für Fachbereichsverantwortliche zusammen, welche Business-Prozesse in ihrer Branche unzureichend umgesetzt sind und welche ungenügend durch IT unterstützt werden. So können mittelständische Handelsunternehmen durch eigene Benchmarks (unter benchmark3.business-performance-index.de/de/handel/2015) leicht feststellen, wie sie im Vergleich zum Durchschnitt der befragten Handelsunternehmen abschneiden und ihre individuellen Handlungsfelder adressieren.
Verkauf bleibt stärkster Fachbereich
Insgesamt konnte sich der Fachbereich Verkauf im Handel wie bereits in den beiden Vorjahren erneut leicht verbessern (+0,2 Punkte) und erreicht nun einen BPI-Wert von 68,1 Punkten. Dies stellt im Vergleich mit 7 weiteren Fachbereichen erneut den höchsten Wert dar. Nach Handelsformen und Subbranchen differenziert ergibt sich jedoch ein gemischtes Bild: Der Einzelhandel konnte dabei 1,0 Punkte hinzugewinnen, während der Großhandel einen leichten Rückgang um 0,4 Punkte aufweist. Beflügelt wird das positive Ergebnis insbesondere von den starken Zuwächsen im Großhandel für Lebens- und Genussmittel (+2,7 Punkte) sowie im Textil-Groß- und Einzelhandel.
Alle weiteren Subbranchen mussten dagegen Performance-Verluste hinnehmen. Die Großhändler für Elektronik, Unterhaltung und IuK-Technologien fielen dabei stärker zurück (-2,7 Punkte) als die Großhändler für Maschinen (-1,0 Punkte) und Einzelhändler für Lebens- und Genussmittel (-0,3 Punkte) sowie die Elektronik-Einzelhändler (-0,7 Punkte).
Welche Teilprozesse des Bereichs Verkauf in den Subbranchen des Handels besonders gut oder schlecht laufen, analysiert die nun vorliegende Fachbereichsstudie, die ab sofort auf der Projektseite www.business-performance-index.de zum Download bereit steht. Mit dem Benchmark-Tool des BPI kann zudem jeder Fachbereichsentscheider seinen Bereich mit vergleichbar aufgestellten Handelsunternehmen vergleichen.
An der repräsentativen Studie BPI Mittelstand Handel 2016 beteiligten sich über 230 mittelständische Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Befragt wurden in erster Linie Geschäftsführer und Fachbereichsleiter. Der BPI wird unterstützt von marcom source, BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, Rödl & Partner, dem FIR an der RWTH Aachen, dem Bundesverband mittelständische Wirtschaft sowie weiteren Partnern aus der ITK-Branche.

Die techconsult GmbH, gegründet 1992, zählt zu den etablierten Analystenhäusern in Zentraleuropa. Der Schwerpunkt der Strategieberatung liegt in der Informations- und Kommunikationsindustrie (ITK). Durch jahrelange Standard- und Individual-Untersuchungen verfügt techconsult über einen im deutschsprachigen Raum einzigartigen Informations­bestand, sowohl hinsichtlich der Kontinuität als auch der Informationstiefe, und ist somit ein wichtiger Beratungspartner der CXOs sowie der IT-Industrie, wenn es um Produktinnovation, Marketingstrategie und Absatzentwicklung geht.
Die techconsult GmbH wird vom geschäftsführenden Gesellschafter und Gründer Peter Burghardt am Standort Kassel mit einer Niederlassung in München geleitet und ist Teil der Heise Gruppe.

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