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Herausforderung Firmenverkauf: im richtigen Netzwerk den passenden Kaufinteressenten finden

Ob aus Alters- oder gesundheitlichen Gründen – oder weil man „noch mal etwas Neues probieren möchte“: Wer für sein bestehendes Unternehmen einen Nachfolger sucht, stellt schnell fest, wie komplex ein solches Vorhaben ist. Selbst wenn man bereits ein genaues Anforderungsprofil im Kopf hat, bleibt die Herausforderung, wie und wo man diesen idealen Nachfolger findet. Die egev, eine norddeutsche Beratungsgesellschaft mit Büros in Oststeinbek und Hamburg, unterstützt mit einem umfassenden Netzwerk potenzieller Kaufinteressenten oder macht sich gezielt auf die Suche nach dem Nachfolger, der das Lebenswerk des Verkäufers in dessen Sinne weiterführt. Denn eines ist unbestritten: Die wenigstens Unternehmer möchten ihr mit viel Herzblut aufgebautes Unternehmen nach einem Verkauf „den Bach runtergehen“ sehen.

Professionelle Unterstützung für einen komplexen Prozess?

Grundsätzlich sollte der Kauf eines etablierten Unternehmens für eine Reihe von Interessenten attraktiv sein, denn im Gegensatz zu einer Neugründung verspricht eine Übernahme Umsatz und Ertrag vom ersten Tag an. Die risikoreiche Anlaufphase einer Gründung entfällt. Betriebsräume, Inventar und vor allem das Personal und der Kundenstamm sind bereits vorhanden. Trotz dieser Vorteile scheitern viele Unternehmer an dem Vorhaben, ihr Unternehmen zu veräußern. Knut Ropte, Geschäftsführer der egev: „Für jedes gut aufgestellte Unternehmen lassen sich geeignete Kaufinteressenten finden. Entscheidend für einen erfolgreichen Verkauf ist – neben dem Faktor Zeit – allerdings häufig die Frage, ob sich der Marktpreis für die Firma mit den Preisvorstellungen des Verkäufers deckt. Unrealistische Preisvorstellungen von Eigentümern sind der Hauptgrund dafür, dass Verkäufe nicht oder nur mit unerwünschter Verzögerung zustande kommen.“. Das bedeutet nicht, dass Verkäufer angehalten sind, ihr Unternehmen unter Wert zu verkaufen. Vielmehr zeigt es die Notwendigkeit, sich einer professionellen Einschätzung von außen zu bedienen – nicht nur bezogen auf den Verkaufspreis.

Knut Ropte: „Der Entschluss eines Unternehmers, sein Werk zu verkaufen ist meist ein länger schwellender Prozess, geprägt von vielen Emotionen und manch aufkommenden Hürden. Für einen strukturierten und effizienten Unternehmensverkauf empfiehlt es sich, einen erfahrenen Transaktionsspezialisten beizuziehen, um den gesamten Verkaufsprozess von der Bewertung über die Vermarktung, Käuferselektion und Verhandlung bis zum Vertragsabschluss begleitet und?koordiniert zu wissen.“. Die egev vereint alle diese Aspekte im Rahmen ihrer beratenden Dienstleistungen. „Bei der Ermittlung einer realistischen Verkaufspreisbandbreite setzen wir auf einen erweiterten Wertfindungsprozess. Das heißt, wir erstellen die Unternehmensbewertung auf der Basis international anerkannter Standards sowie unter Berücksichtigung spezifischer Gegebenheiten des Unternehmens.“. Dabei verwendet die egev nicht nur anerkannte Methoden der Unternehmensbewertung (DCF, Ertragswert), sondern erweitern den Wertfindungsprozess durch markt- und transaktionsorientierte Bewertungsverfahren (Multiplikatoren). Knut Ropte: „Die Ermittlung eines Unternehmenswertes sollte von Emotionen befreit sein. Es geht um Fakten, Marktdaten und fundierte Einschätzungen von Werten, materiell wie auch in punkto Expertise und Markterschließung.“

Häufige Knackpunkte rund um den Verkauf

Um ein Unternehmen erfolgreich verkaufen zu können, ist eine gewisse Anzahl von potenziellen Käufern notwendig. Die Kunst liegt häufig darin, mehrere potenzielle Kaufinteressenten anzusprechen, ohne dass Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten davon erfahren. Denn keine dieser Gruppen wird Luftsprünge machen, solange sie nicht weiß, wie sich ein Verkauf auf die eigenen Interessen auswirken wird. Insofern ist ein diskretes Vorgehen in vielen Fällen von großer Wichtigkeit. Knut Ropte: „Im ersten Schritt sollte man nicht die ganze Katze aus dem Sack lassen, wie man so schön sagt. Ist nach Nennung erster Eckdaten das Interesse bei einem potenziellen Käufer geweckt, wird er sich für weiterführendes Informationen melden.“. Doch wie viele Informationen sollten zu diesem Zeitpunkt offengelegt werden? Möchte der Verkäufer zunächst möglichst wenige Informationen preisgeben, um sein Unternehmen instinktiv zu schützen, wünscht sich der Käufer, alle Risiken und Chancen der Unternehmung so detailliert wie möglich nachvollziehen zu können. Zwar muss dem Käufer bewusst sein, dass er gewisse Restriktionen hinnehmen und sich an den vorgegebenen Prozess halten muss. „Jedoch werden auf Verkäuferseite allzu oft zu viele Informationen zurückgehalten, welche für den Interessenten als Entscheidungsgrundlage unentbehrlich sind. Ein zunächst heißer Kaufkandidat erkaltet dann ganz schnell.“. Dank langjähriger Erfahrung in der Begleitung von Unternehmensverkäufen wissen Knut Ropte und sein Team, wie man die Interessen der Parteien austariert. Als routinierter Berater ist Ropte in der Lage, Emotionen zu entschärfen und zielorientiert zu verhandeln. Er kann den Parteien helfen, die Gegenseite zu verstehen und mit seiner Expertise konstruktive Verhandlungen herbei- und zum Abschluss zu führen.

egev Interessenten-Netzwerk: potenzielle Käufer für Unternehmen verschiedener Branchen?

„Dank unseres über Jahre gesponnenen Netzwerks verfügt die egev über außergewöhnlich viele Kontakte zu potenziellen Käufern sowie über die Fähigkeiten, Interessenten auch außerhalb des Netzwerks zu eruieren.“, erläutert Knut Ropte. „In einem ersten Schritt sollte man sich als Verkäufer natürlich Gedanken machen, welche Käufer für das eigene Unternehmen überhaupt in Frage kommen.“. Grundsätzlich gibt es drei Möglichkeiten: Als „Management Buy In“ (MBI) bezeichnet man den Kauf eines Unternehmens durch eine Privatperson, die anschließend das Unternehmen selbst führt. „Strategische Investoren“ hingegen sind Unternehmen, die ein anderes Unternehmen kaufen, beispielsweise um sich in der gleichen Branche zu vergrößern, um das Tätigkeitsfeld auf andere Branchen auszuweiten oder um in einer anderen Region geschäftlich Fuß zu fassen. Als Finanzinvestoren bezeichnet man Käufer, die das Zielunternehmen als Möglichkeit zur Geldanlage erwerben. Die Ziele, die derlei Fonds, Private Equity Gesellschaften oder auch Hedgefonds verfolgen, sind höchst unterschiedlich. Während einige das Unternehmen langfristig halten wollen, streben andere nach einem schnellen Weiterverkauf zu einem höheren Preis. Knut Ropte: „Mir ist bewusst, dass viele Verkäufer einen persönlicheren MBI bevorzugen. Dennoch rate ich dazu, andere Kaufinteressenten nicht von Beginn an kategorisch auszuschließen. Bei der Frage, welche Gesprächs- und Verhandlungsaufnahmen sich lohnen könnten, beraten wir Verkaufsinteressenten gern.“?

Sie möchten Ihr Unternehmen kurz-, mittel- oder langfristig verkaufen oder teilverkaufen? Für erste Fragestellungen zu diesem Thema steht die egev gern unverbindlich zur Verfügung.?

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