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Investoren für Innovationen suchen

Ein wichtiger Teil des Innovationsmarketings ist die Investorensuche
 

Weit am Anfang des Innovationsprozesses steht die Suche nach Investoren. Denn manche gute Idee scheitert am Geldmangel. Während es beim Crowdfunding darum geht, Massen zu mobilisieren, ist die individuelle Ansprache von Investoren ein anderer Weg. Und der erfordert Zeit und eine strategische Vorgehensweise.

Welche Investoren in Frage kommen

Zunächst muss eine Investorenliste erstellt werden. Infrage kommt z. B. Excel. Geeignet ist auch die kostenlose Anwendung „Google Docs Sheet“. Damit lassen sich Zahlen und Statistiken als farbige Grafiken darstellen. Der Zugriff erfolgt über den PC, Tablet oder das Smartphone. Auch mehrere Personen können über diese Wege daran arbeiten – sogar im Offline-Modus. Neben den Stammdaten des Investors sollten folgende Informationen erfasst werden:

• Wann wurde der Kontakt durch wen hergestellt?
• Bisherige Schritte/Treffen + Kommentare über deren Verlauf
• Aktueller Stand
• Wer macht was bis wann?

Wird unzureichend dokumentiert, ist es bei mehr als zehn potenziellen Investoren schwierig, den Überblick zu behalten. Um an Adressen und Ansprechpartner zu kommen, gibt es verschiedene Wege:

• Bereits vorhandene Kontakte
• Fach- und Branchenverbände
• Online-Investorenportale
• Soziale Netzwerke (z. B. XING, Linkedin …)

Die Recherche sollte immer unter der Fragestellung erfolgen, inwieweit die Idee bzw. Innovation im Interessenfokus des möglichen Investors stehen könnte. Weiterhin ist interessant, ob das Unternehmen oder die Person bereits in andere Projekte investiert hat. Hinweise finden sich z. B. im Pressebereich, den viele Firmen auf ihrer Website pflegen. Auch die wirtschaftliche Situation des Kandidaten ist von Bedeutung. Was nützt ein Investor, der nach kurzem Projektlauf Insolvenz anmeldet?

Investoren finden – wen wann wie kontaktieren?

Ist die Liste erstellt, stellt sich die Frage nach der besten Reihenfolge der Ansprache. Wer nur nach Ruf und Image des potenziellen Investors geht, macht möglicherweise einen Fehler. Je grösser und bekannter das Ziel-Unternehmen ist, desto schwieriger kann zumindest die Kaltakquise sein. Je besser die Innovation zu den Zielen oder in das Portfolio des Kandidaten passt, desto mehr steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er in das Projekt investiert.

Handelt es sich um eine Firma, geht es zunächst um den richtigen Ansprechpartner. Am besten ist es natürlich, wenn bereits eine Verbindung zu einem dort Beschäftigten besteht. Das wäre eine erste Informationsquelle. Noch besser ist es, wenn die Kontaktperson den Innovator mit dem Entscheidungsträger zusammenbringt. Tipp: Bei XING oder Linketdin sind oft die Kontakte von Personen einsehbar. So lassen sich noch leichter neue Verbindungen knüpfen.

Bei der Suche nach Investoren keine Info@-Adressen nehmen

Intern ist es meist so, dass Investitionsanfragen zunächst an denjenigen weitergeleitet werden, der sich fachlich am meisten mit der Materie auskennt. Falls keine Kontakte ersten Grades in die Zielfirma bestehen, lohnt die Recherche (Website, ist meist weniger ergiebig als Linkedin oder XING). Dringend abzuraten ist vom Versenden einer Projektskizze oder eines Business-Plans an eine info@-Emailadresse. Die Gefahr, dass die Sendung untergeht oder in falsche Hände gerät, ist zu groß.

Irgendwann ist der Zeitpunkt erreicht, an dem ein Interessenten erste Informationen haben möchte. Es ist nun wichtig, das Wesentliche fundiert und überzeugend zu übermitteln. Dicke Schwarten mit langatmigen Ausführungen sind eine schlechte Wahl. Weckt er mit Ihren Materialien Unlust beim Empfänger, hat der Innovator seine Chance verspielt. Die E-Mail oder das schicke Konzept wandern in die Ablage „P“. Am besten geeignet sind eine „Executive Summary“ und/oder eine Präsentation.

Gut vorbereitet ins erste Treffen mit dem möglichen Investor

Verläuft diese Phase reibungslos, kommt es zu einem persönlichen Treffen. Der Interessent möchte sich einen persönlichen Eindruck von Innovator verschaffen und dessen Idee bzw. Innovation noch besser verstehen. Bis zu diesem Zeitpunkt vorbereitet sein sollte ein Businessplan für Ihre Innovation. Dieser enthält in Kurzform z. B. folgende Punkte:

• Zusammenfassung
• Innovatoren (Personen oder Firma – letztgenannte mit genauerer Beschreibung)
• Geschäftsidee/Innovation und Stand der Realisierung einschließlich nötiger weiterer Schritte
• Markt- und Wettbewerbsanalyse
• Positionierung/Alleinstellungsmerkmale der Idee
• SWOT-Analyse (Stärken-Schwächen-Chancen-Risiken)
• Preispolitik (zu welchen Konditionen soll die Innovation später angeboten werden?)
• Zielgruppe/n, Abnehmer, potenzielle Kunden
• Marketingmaßnahmen
• Verkauf/Vertrieb
• Budgetierung/Finanzierung
• Weitere Unterlagen (z. B. Verträge, Schutzrechte, Sicherheiten …)

Mehr zum Thema „Innovationsmarketing“ steht einem kostenlosen E-Book von 110 Seiten. Es stammt von Dr. Birgit Lutzer und ist in Zusammenarbeit mit dem Innovations-Verband IDEE-SUISSE entstanden. Darin geht es um alle Phasen des Innovationsprozesses und z. B. auch um Werbeträger und andere Informationsmedien.

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