Managementbefragung: Regional- und Kantonalbanken reagieren konsequent auf Vertriebserfahrungen in der Corona-Krise

Eine Top-Managementbefragung von Simon-Kucher & Partners lässt erwarten, dass sich der digitale Wandel 2021 weiter beschleunigt. Die Erwartungen sind hoch. Ein Maßstab, dem in der Vergangenheit die wenigsten digitalen Veränderungen gerecht werden konnten. Zwischen “Moonshot” und harter Ergebnisrealität gestalten Regional- und Kantonalbanken nun das Vertriebsmodell der Zukunft.

In der Corona-Krise hat sich die Vertriebs-DNA der Regional- und Kantonalbanken erneut bewährt. Kundennähe, pragmatische Lösungen, regionale Verantwortung und ein nachhaltiger Blick auf die Ergebniswirkung waren und sind die richtigen Leitlinien für Entscheidungen in einem fordernden Marktumfeld. Gleichzeitig hat die Corona-Krise einmal mehr gezeigt, dass sich Regional- und Kantonalbanken in einem tiefgreifenden Wandel im Geschäfts- und Vertriebsmodell befinden: Vom Zins- zum Provisionsgeschäft, vom Filial- zum Omnikanalvertrieb, vom Bank- zum Plattformwettbewerb.

Eine aktuelle Top-Managementbefragung von der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners, an der im September 84 Vorstände und Vertriebsentscheider von Regional- und Kantonalbanken aus Deutschland, Österreich und der Schweiz teilgenommen haben, zeigt: Die Branche geht in die Offensive und investiert in das Vertriebsmodell der Zukunft. “Die Liste an Prioritäten ist lang und die Ergebniswirkung vergangener Investitionen in den digitalen Vertrieb war oft genug fragwürdig. Eine ambitionierte Mischung, an deren Ende jedoch ein wirtschaftlicher Erfolg stehen muss. Denn der Ertragsdruck bleibt aufgrund wegbrechender Zinserträge anhaltend hoch”, sagt Matthias Nisster, Partner und Bankenexperte bei Simon-Kucher.

Corona macht Ertragsdruck erlebbar

Die Corona-Krise und der damit verbundene Teilstillstand im Vertrieb im März/April 2020 hat einen Veränderungsprozess in den Fokus gerückt, der Regional- und Kantonalbanken bereits seit Jahren umtreibt: Wie sieht ein modernes Vertriebsmodell aus, das digitale Chancen nutzt, die menschliche Nähe erhält und gleichzeitig die wirtschaftliche Tragfähigkeit besitzt, um fehlende Zinserträge zu kompensieren? Wie wichtig die wirtschaftliche Nebenbedingung ist, unterstreicht die Simon-Kucher-Befragung: 67 Prozent der Entscheider rechnen für 2021 mit einem weiteren strukturellen Rückgang im Zinsergebnis. Ein Rückgang, der nur zum Teil durch den Ausbau des Provisionsergebnisses kompensiert wird. 53 Prozent der Befragten erwarten ein stabiles Provisionsergebnis in 2021, 18 Prozent ein leicht rückläufiges Ergebnis und 29 Prozent erwarten, das Provisionsergebnis steigern zu können. Dr. Christoph Bauer, Partner und Bankenexperte bei Simon-Kucher, sagt: “Der Rückgang im Zinsergebnis führt bereits seit Jahren zu tiefgreifenden Veränderungen in der Preis- und Vertriebspolitik. Die Marktrisiken der Corona-Krise haben diesen Prozess vertieft und gleichzeitig hat die Erfahrung eines Stillstands im Filialvertrieb für notwendige Veränderungen sensibilisiert.”

Der Kanalmix im Vertrieb befindet sich im Wandel

Um den Vertriebserfolg zu steigern, bereiten sich Regional- und Kantonalbanken auf ein neues Gleichgewicht in bestehenden und neuen Vertriebskanälen vor. Mit 86 Prozent investiert die große Mehrheit der Befragten in den Ausbau digitaler und telefonischer Vertriebskanäle. 44 Prozent der Teilnehmer erweitern das Vertriebsnetz durch Kooperationen mit Plattformen und Vermittlern. 42 Prozent überarbeiten bestehende Filialkonzepte. Eine Neuausrichtung zeichnet sich ab, bei der die Entscheider auf die Wandlungsfähigkeit der eigenen Organisation setzen. Nur 16 Prozent gaben an, die Anzahl der Kunden pro Berater deutlich erhöhen zu wollen. Vielmehr geht es darum, Effizienzen und Potentiale durch schlanke Produktionsprozesse (47 Prozent), überarbeitete Segmentierungs- und Betreuungskonzepte (37 Prozent) und kundengerechte Werbeformen/Kampagnen (38 Prozent) zu realisieren. “Die Liste an Aufgaben für das Jahr 2021 ist prall gefüllt. Der Ambition stehen jedoch technische Restriktionen, personelle Engpässe und ein notwendiger aber zu langsam vollzogener Kulturwandel gegenüber. Regional- und Kantonalbanken stehen demzufolge vor einer umfassenden Transformation des eigenen Vertriebsmodells”, sagt Matthias Nisster.

Vertrieb der Zukunft mit der Erfolgs-DNA der Gegenwart

Die Managementbefragung zeigt, dass Regional- und Kantonalbanken das Vertriebsmodell der Zukunft proaktiv gestalten müssen. Dr. Christoph Bauer dazu: “Um Fehler der Vergangenheit bei digitalen Initiativen zu vermeiden, empfiehlt sich ein klarer Blick für Kundennutzen und Ergebniswirkung. Ebenso notwendig ist ein einsichtiges Verständnis über eigene Schwächen und die Möglichkeiten, die sich in einem erweiterten Ökosystem als Plattform für den Kunden ergeben. Der gegenwärtige Erfolg in der Corona-Krise zeigt, wie wichtig VR-Banken und Sparkassen für die Region und den Wirtschaftsstandort sind. Wenn Kunden anders einkaufen, dann müssen Regional- und Kantonalbanken anders verkaufen. Die Weichen dafür sollten jetzt gestellt werden.”

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