Neue Roland Berger-Studie: Exzellenter Vertrieb erschließt neues Umsatz- und Gewinnpotential und schützt Produkte vor der Kommoditisierung

РOptimierter Vertrieb erm̦glicht Umsatz- und Gewinnsteigerung um
mehr als 10 Prozent
– Wichtige Hebel: Anpassung der Produkte an die Kundenbedürfnisse,
Ausrichtung der Vertriebsressourcen an den Zielkunden, innovative
Vertriebskonzepte und differenzierte Kompetenzen
– Chemieindustrie: Digitale Vertriebskanäle und Online-Marketing sind
bisher nicht relevant Рperșnlicher Kundenkontakt ist entscheidend

Immer mehr Unternehmen im B2B-Geschäft halten einen exzellenten
Vertrieb und gutes Marketing für eine sehr wichtige Voraussetzung, um
organisch weiter zu wachsen. Pflegen Firmen eine konsequente kunden-
und ergebnisorientierte Geschäftskultur und setzen sie auf innovative
Vertriebsansätze, können sie ihre Profitabilität und
Wettbewerbsfähigkeit steigern. Das sind die Kernergebnisse der neuen
Studie von Roland Berger Strategy Consultants „Commercial excellence:
Perfect compound of intuition and facts“. Die Analyse basiert auf
einer weltweiten Umfrage von Unternehmen in allen wesentlichen
Märkten aus der Spezialchemie-, Nahrungsmittel-, Luftfahrt-, IT-,
Telekommunikations- sowie Maschinenbauindustrie.

Die Roland Berger-Studie zeigt: Optimierte Marketing- und
Vertriebsprozesse bieten zusätzliches Umsatz- und Gewinnpotenzial: 40
Prozent der Befragten sind überzeugt, dass sie ihren Umsatz um mehr
als 7 Prozent steigern können. Weitere 30 Prozent erwarten sogar eine
Gewinnsteigerung von mehr als 5 Prozent. Einzelne Branchen wie die
Chemieindustrie sind noch optimistischer.

„Europäische und amerikanische Firmen sehen in einem optimierten
Marketing- und Vertriebsansatz einen wichtigen Wettbewerbsfaktor auf
dem umkämpften Markt“, erläutert Carolin Griese-Michels, Roland
Berger-Expertin für Vertriebsexzellenz im Chemiebereich. „Denn nur
durch mehr Kundennähe, effizientere Prozesse und innovative Ansätze
zur Produktdifferenzierung können Firmen vermeiden, in die
gefährliche Preisabwärtsspirale der Kommoditisierung zu geraten. Wenn
Produkte und Dienstleistungen für die Kunden beliebig austauschbar
werden, spielt nur noch der Preis eine Rolle.“

Kundennähe ist entscheidend für den Erfolg

Um ihren Vertrieb optimal aufzustellen, setzen die besten
Unternehmen vor allem auf drei Hebel: Sie passen ihr Produkt- und
Serviceangebot an die neuen Kundenbedürfnisse an, steuern ihre
Vertriebsressourcen nach Zielgruppe und Produktportfolio und bauen
gezielt Kompetenzen und Führungsqualitäten im Vertrieb auf. Denn
Firmen, die ihre Kunden genau kennen und ihren Vertrieb konsequent
nach den Kundensegmenten richten, sind in der Lage, sich vom
Wettbewerb zu differenzieren. Denn dank ihrer Kenntnisse der
Kundenwünsche können sie Preisprämien besser durchsetzen und so ihre
Produkte von der Kommoditisierung schützen.

Viel weniger Bedeutung messen die Befragten bisher dagegen dem
Online-Marketing und -Vertrieb bei. „Gerade bei komplexen Produkten
mit spezifischem Nutzen wie etwa in der Spezialchemie müssen
Unternehmen sehr nah an den Kunden sein und ihre Anforderungen genau
kennen“, sagt Carolin Griese-Michels. „Anonyme Vertriebsbeziehungen
über Online-Kanäle helfen im Kampf gegen eine Kommoditisierung der
Produkte nicht. Echter Mehrwert für die Kunden liegt aus Sicht der
Befragten hier in der persönlichen Beratung auf Augenhöhe und einem
tiefen Verständnis für deren Bedürfnisse“.

Innovatives Key Account Management ist erforderlich

Beim Vertrieb im B-to-B-Bereich sind sich die Befragten einig: Key
Account Manager, Außendienstmitarbeiter und technische
Vertriebsmitarbeiter sind die wichtigsten Vertriebskanäle und stellen
den persönlichen Kontakt zum Kunden sicher. Umso wichtiger sind
technische Qualifikationen und Kompetenzen im Vertrieb, um sich vom
Wettbewerb zu differenzieren. Über die Hälfte der Studienteilnehmer
setzt beim Key Account Management eher auf klassische
Vertriebsinstrumente wie Rahmenverträge und Veranstaltungen, um die
Kunden enger an das Unternehmen zu binden. Die Studie zeigt aber
auch: Vor allem Chemiekonzerne setzen dagegen auf innovative,
kollaborative Vertriebsmodelle, etwa durch Partnerschaften im
Forschungs- und Entwicklungs- oder im Marketing-Bereich. In dieser
Hinsicht sind amerikanische Firmen oft innovativer als Europäer.

Obwohl die Umfrageteilnehmer ein innovatives Key Account
Management, ein werteorientiertes Marketing und eine
kundenspezifische Preisgestaltung für wichtige Hebel im Vertrieb
halten, zögern jedoch viele Firmen, diese Maßnahmen umzusetzen.
„Unternehmen, die diese Hebel konsequent anwenden, erschließen nicht
nur neues Umsatz- und Gewinnpotenzial – sie schützen sich auch
gleichzeitig gegen Kommoditisierung und wachsenden Margendruck auf
ihre Produkte“, fasst Carolin Griese-Michels zusammen.

Die Studie können Sie herunterladen unter:
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Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist die
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