Neugeschäft und Vertriebswege in der Lebensversicherung

Köln, 17. Dezember 2019 — Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland haben sich im Jahr 2018 erneut nur leichte Veränderungen ergeben. Einfirmenvermittler blieben der führende Vertriebsweg und konnten ihren Anteil leicht auf 32,9 Prozent ausbauen. Dies geht aus der 20. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung hervor, die Willis Towers Watson für das Jahr 2018 erhoben hat. Sowohl Makler & Mehrfachagenten (31,0 Prozent) als auch Banken (29,3 Prozent) konnten ihren Anteil etwas steigern und liegen weiterhin knapp hinter den Einfirmenvermittlern (Abbildung 1). Zurückzuführen ist dies überwiegend auf den Rückgang des Anteils der „Sonstigen Vertriebswege“ (3,8 Prozent). „Die sonstigen Vertriebswege stehen für das fremdgeführte Konsortialgeschäft, insbesondere in der betrieblichen Altersvorsorge. Diese Konsortien waren in 2018 weniger gefragt als im Jahr davor“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.
Neugeschäft 2018
Das Neugeschäft aus eingelösten Versicherungsscheinen (also ohne Erhöhungen der Versicherungssumme) hat marktweit eine erfreuliche Entwicklung genommen: 2018 erhöhte sich das Neugeschäft aus laufenden Beiträgen für ein Jahr im Jahresvergleich um rund zwei Prozent und jenes aus Einmalbeiträgen sogar um rund acht Prozent. Jedoch haben nicht alle Marktteilnehmer ihr Neugeschäft gleichermaßen steigern können: Die marktführenden Unternehmen konnten weit überdurchschnittlich zulegen.
TOP 10 Lebensversicherer bauen Marktanteil am Neugeschäft aus
Vor allem der Marktführer, aber auch die ihm unmittelbar folgenden Unternehmen haben ihre Marktanteile in 2018 signifikant gesteigert. Insgesamt haben die Top 10 der Lebensversicherer ihren Anteil am Neugeschäft nach APE auf 61 Prozent (Vorjahr: 59 Prozent) ausgebaut (Abbildung 2). Fasst man die Einzelunternehmen zu Gruppen zusammen (da einige Einzelunternehmen zu gleichen Versicherungsgruppen gehören), beträgt der Anteil der Top 10 am Neugeschäft nach APE sogar 76 Prozent (Vorjahr: 75 Prozent). „Es wird immer deutlicher, welchen großen Marktanteil wenige Player mittlerweile auf sich vereinen“, sagt Maaß.

Herausforderungen und Prognose 2020
Der Bedarf an Altersvorsorge sowie an der Absicherung von Erwerbseinkommen, Alterseinkommen und Hinterbliebenen ist hoch und wird auch in Zukunft wohl noch steigen. „Die marktführenden Lebensversicherer werden diese Entwicklung zu ihren Gunsten nutzen, so dass eine Zunahme der Marktkonzentration in den nächsten Jahren absehbar ist“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Angesichts des eigentlich steigenden Bedarfs sollten die Aussichten der Branche rosig sein. Dies gilt jedoch nur für jene Marktteilnehmer, die genügend Weitsicht für Veränderungen mitbringen. Denn Differenzierung wird wichtiger: Jedes Unternehmen sollte sich individuelle Alleinstellungsmerkmale erarbeiten und sein Geschäft konsequent auf diese ausrichten.“

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