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Organisches Wachstum versus Wachstum durch Akquisitionen im Softwaremarkt sind kein Paradigma, sondern Fakten bezogene Entscheidungen


 

Unter organischen Wachstum verstehen wir hier die konkrete Umsetzung einer Wachstums Strategie ohne Unternehmens Zukauf.
Unter Wachstum durch Akquisitionen verstehen wir hier die bewusste Umsetzung einer Wachstumsstrategie durch Unternehmenszukauf
Organisches Wachstum
Die meisten Softwareunternehmen entscheiden sich für organisches Wachstum wobei diese Strategie sich ex post meistens als nicht umsetzbar erweist. Spätestens wenn das Unternehmenswachstum jahrelang nicht eintrat wird dies offensichtlich. Dieses verharren in einer Unternehmensgröße ist ein Phänomen, dass auf die meisten kleinen Softwareunternehmen zutrifft.
Befragte IT Unternehmer führen folgende Argumente auf die sie bisher von gezielten organischen Wachstum abgehalten hätten:
Für organisches Wachstum benötigen sie mehr Vertriebler, diese gibt es allerdings nicht im Markt
Der Markt ist gerade generell sehr schwer
Der Wettbewerb ist gerade sehr hart? im Preiskampf
Der Zielgruppe geht es gerade schlecht
Die Vertriebspartner verkaufen nichts
Die neue Software Generation ist noch nicht fertig.
Betrachtet man nun erfolgreiche Softwareunternehmen die ihre Wachstums- Strategie umsetzen konnten, bekommt man folgendes Bild:
Diese erfolgreichen Softwareunternehmen haben ein starkes USP (unique selling point) die kein Wettbewerber hat
Die Software ist international einsetzbar
Haben funktionierende Wiederverkäufe, weil sie nicht mit diesen im Wettbewerb stehen und sie über Key Account`s pfegen und in die Unternehmensprozesse integrieren (Service, Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing, Auftragsabwicklung)
Haben eine starke vertikale Zielgruppenorientierung
Schaffen es ihre Preise am Markt durchzusetzen (sehr gute Kosten/Nutzenargumentation)
Haben einen gut ausgebildeten, motivierten Vertrieb, mit einem funktionierenden Forecast-System, guten Adressmaterial und guten Callcenter zur Terminvereinbarung
Einen oder mehrere Unternehmer die vertrieblich stark sind und keine Angst haben Umsätze und Umsatzziele nicht zu erreichen
In einer Studie zum Wachstum durch Internationalisierung von Software-unternehmen, die von Professor Dr. Arnold Pico, diesen Jahres erschien, bescheinigt dieser den deutschen IT Unternehmern eine gewisse Bequemlichkeit bezüglich der Internationalität – aufgrund der deutschen Marktgröße.
?Diese Bequemlichkeit ist auch dadurch bedingt, dass IT Unternehmer in der Umsatzrange zwischen 800.000 ? und 2 Millionen ? ihr Auskommen gefunden haben und keinen Ehrgeiz zum Wachstum entwickeln, weil sie das Risiko des Wachstums persönlich als zu hoch einschätzen,? so Andreas Barthel Geschäftsführer der connexxa in Frankfurt/M.
Wachstum durch Akquisitionen
Erfolgreiche große Softwarehäuser vor allem im internationalen Umfeld sind in der Regel sehr akquisitionsstark.
Im Bereich der Branchensoftware fallen in Deutschland hier besonders die ERP Hersteller, Branchensoftwareanbieter für Ärzte, Zahnärzte, Kliniken, Steuerberater und im Bereich der Solution- Lösungen auf, die gezielt Marktanteile zusammen kaufen (Beispiele: CompuGroup, medatixx, Wolters-Kluwer, Sage, Allgeier).
Im Bereich der Geo-Informatiklösungen, gibt es auch Unternehmen die ergänzende Produktbereiche zukaufen, um das neue Produkt auch seinen Kunden anbieten zu können. Der Geo-Informatikmarkt ist stark angebots-orientiert und stark ?zersplittert? und ermöglicht noch diese positiven Effekte.
In gesättigten Märkten, in denen ausschliesslich Verdrängungswettbewerb herrscht, so wie z.B. in der ERP-Softwarebranche ist organisches Wachstum oft nur sehr eingeschränkt möglich – vor allem, wenn keine USP`s vorhanden sind. Somit gewinnt die Strategie des Wachstums durch Akquisitionen in diesen Fällen an Bedeutung.
Bei einer Akquisitionsstrategie sollte beachtet werden, dass die geplanten Programmkonsolidierungen durch Unternehmenszukauf meist viel länger als geplant benötigen, i.d.R. > 7 Jahre und auch viel mehr.
Trotzdem schaffen diese Unternehmen es i.d.R. genügend Synergie-Effekte zu heben, um nicht nur umsatzmäßig, sondern auch ergebnismäßig zu wachsen.
Die Gewinnung von neuen Mitarbeitern ist ebenfalls ein Schlüssel zum Unternehmenswachstum der den Zukauf begründet.
Dies gilt vor allem im Projektgeschäft das auch Softwarehersteller in immer größeren Maße betreiben müssen und sich als Wachstumshinderniss erweist.
Strategien zur gezielten Gewinnung von guten Mitarbeitern gibt es selten ? dies liegt wahrscheinlich auch daran, dass diese Strategien mehr als 5 Jahre benötigen, um ihre Wirksamkeit zu entfalten ? also eine gute Möglichkeit einen USP zu begründen.
Der Umsetzungserfolg eines Unternehmenszukaufs ist wesentlich von dem Know-how des Käufers abhängig.
IT Unternehmen wie zum Beispiel die Allgeier Gruppe, haben hierfür eine eigene sehr erfahrene Abteilung.
Unternehmer ohne eigene M & A Abteilung, können sich erfahrener Berater am Markt bedienen, die selbst Kauferfahrung in der IT-Branche haben – möglichst auch selbst eine Integration (PMI = Post Merger Integration) erfolgreich bewältigt haben.
Fazit:
Das Thema Wachstum sollte von den Unternehmern konsequent ständig bearbeitet werden, um die Marktchancen die sich bieten wahrzunehmen.
Welche Wachstumstrategie für das einzelne Softwareunternehmen die beste ist, sollte genau untersucht werden.
Die immer rascher aufeinanderfolgenden Veränderungen im Markt lassen langjährige ?Stagnationsstrategien? von IT Unternehmer Risiko reicher werden – vor allem dann, wenn sich die IT Unternehmen in so genannten, ungesunden Unternehmensgrößen befinden.

Weitere Informationen unter:
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