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Towers Watson Vertriebswege-Surveys 2015 – Umwälzungen im Versicherungsvertrieb: Auswirkung der gesetzlichen Veränderungen erst am Anfang

Köln/Frankfurt, 8. Dezember 2015 – Die Vertriebswege in der Personenversicherung in Deutschland 2014 sind zunehmend von regulatorischen Veränderungen betroffen. Dabei zeichnet der Vertrieb in der Privaten Krankenversicherung (PKV) eine deutliche Entwicklung vor, die die Vertriebswege in der Lebensversicherung in den kommenden Jahren in ähnlicher Weise ebenfalls erreichen wird. Dies zeigen die Vertriebswege-Surveys zur Personenversicherung, die die Unternehmensberatung Towers Watson heute in Frankfurt vor Journalisten präsentierte. „In der Krankenversicherung hat sich bereits eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zum Ausschließlichkeitsvertrieb ergeben“, so Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson. „Nach Einführung der Provisionsdeckelung 2012 haben die unabhängigen Vermittler schon fast 10 Prozentpunkte an die AO verloren – ein Trend, den wir von der Grundtendenz auch für die Lebensversicherung erwarten.“

PKV-Vertrieb zeichnet Entwicklung vor
In der PKV baute die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) 2014 ihren Marktanteil erneut aus und erwirtschaftete rund 48 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland. Währenddessen sinkt der Anteil der unabhängigen Vermittler (34,3 Prozent) immer weiter ab (Abb. 1). Drastisch ist bei diesem Vertriebsweg außerdem der Rückgang des Neugeschäfts um 17 Prozent (AO: 5 Prozent). „In der PKV hat die 2012 eingeführte Provisionsdeckelung den Marktanteil der unabhängigen Vermittler deutlich geschmälert“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. „Hinzu kommt, dass u.a. die verlängerte Provisionshaftung zu weniger Umdeckungsgeschäft führt und somit stark auf die Neugeschäftszahlen drückt.“

Gesamte Personenversicherung kämpft mit regulatorischen Änderungen
Alle Vertriebswege in der Personenversicherung (Leben, Kranken, Unfall) reagieren zusehends auf die Veränderungen durch den Gesetzgeber. So zeichnet sich auch in der Unfallversicherung ab, dass Policen wieder zunehmend über den Ausschließlichkeitskanal und weniger über unabhängige Vermittler verkauft werden.

Als wesentlicher Treiber im Lebensversicherungsvertrieb gilt heute vor allem das LVRG: „Wir können die Auswirkungen des LVRG zwar erst an den Zahlen für 2015 ablesen, aber eines ist bereits heute deutlich“, erklärt Wiesenewsky. „Wie in der Krankensparte wird es auch in der Lebensparte zu deutlichen Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur kommen“. Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland 2014 haben Banken ihre Führungsrolle nochmals leicht ausgebaut: Sie liegen mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7) und den unabhängigen Vermittlern (26,5).

Erwartungen in der Lebensversicherung
Fast die Hälfte der von Towers Watson befragten Versicherer sieht im Bankkanal weiterhin Wachstumspotenzial für den Gesamtmarkt. „Obgleich aus unserer Sicht unsicher ist, ob der Bankvertrieb noch genug Ausbaupotenzial bietet“, so Klüttgens.
Den Verkauf über AO und unabhängige Vermittler sieht die Mehrheit als gleichbleibend an – gefragt jedoch nach seiner Bedeutung für das eigene Unternehmen liegt die AO deutlich weiter vorne als der Maklerkanal.
Von Direktvertrieb und Internet-Portalen wird erneut die größte Zunahme erwartet, dies jedoch ausgehend von bislang noch niedrigen Marktanteilen.

Prognose 2020: Makler am stärksten betroffen
Noch zugespitzter als die befragten Gesellschaften sieht Towers Watson selbst die Entwicklung in den nächsten fünf Jahren: „Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Wiesenewsky. „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt. Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren.“ Towers Watson erwartet bereits kurzfristig, dass die AO ihren Marktanteil weiter ausbauen kann.
„Am stärksten werden dagegen die unabhängigen Vermittler unter den neuen Vergütungsmodellen leiden, denn sie kommen – wie auch im PKV-Vertrieb – von einem deutlich höheren Provisionsniveau“, erklärt Klüttgens.
Direktvertrieb und Internetportale werden relativ gesehen am stärksten wachsen. Klüttgens: „Dafür sprechen das sich wandelnde Kundenverhalten, die Digitalisierung der Gesellschaft und die zunehmende Standardisierung von Produkten.“

Über Towers Watson
Towers Watson, eine der führenden Unternehmensberatungen weltweit, unterstützt Kunden, ihren Unternehmenserfolg durch ein effektives HR-, Finanz- und Risikomanagement zu steigern. Mit rund 16.000 Mitarbeitern weltweit entwickelt das Unternehmen Lösungen in den Bereichen betriebliche Altersversorgung und Nebenleistungen, Personal- und Vergütungsmanagement sowie Risiko- und Finanzmanagement, einschließlich der Beratung von Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen. www.towerswatson.com
Das Geschäftssegment Risk and Financial Services von Towers Watson bietet Dienstleistungen in den Bereichen Versicherung, Risikomanagement, Rückversicherung und Investment. Towers Watson berät hier mehr als drei Viertel der weltweit größten Versicherungsunternehmen und hat über 400 Softwarekunden. Im Investment Consulting berät Towers Watson mehr als 1.000 institutionelle Anleger mit Vermögenswerten in Höhe von über 2,1 Billionen US-Dollar.

–> Grafiken auf Anfrage!

Hintergrundinformationen

Zu den Vertriebswegestudien

Der Vertriebswege-Survey Leben erscheint 2015 zum 16. Mal in Folge. Seine Marktabdeckung beträgt 95 Prozent des Neugeschäfts im Jahr 2014, inklusive der Towers Watson-Schätzungen: Die Daten der Versicherer, die (dieses Jahr) nicht teilgenommen haben, wurden von Towers Watson durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt. Der Vertriebswege-Survey Kranken erscheint 2015 zum 9. Mal in Folge. Seine Marktabdeckung beträgt etwa 90 Prozent der Monatssollbeiträge im Neugeschäft 2014, inklusive Towers Watson-Schätzungen auf Basis öffentlicher Informationen und langjähriger Markterfahrung.

Definition der Vertriebswege für diese Studie

Ausschließlichkeitsorganisation
An eine einzige Gesellschaft gebundener Vertrieb

Unabhängige Vermittler
Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsgesellschaften (Finanzdienstleister wie MLP)

Bankvertrieb
Stationärer Filialvertrieb, mobiler Bankvertrieb oder bankeigene Vertriebsgesellschaft

Direktvertrieb
Akquisition durch Mailings, Tele-Marketing sowie Internetvertrieb

Gebundener Strukturvertrieb
Geringe Anzahl von Produktpartnern, feste vertragliche Bindung an einen oder ganz wenige Versicherer oder im Eigentum von einem oder wenigen Versicherern, Rekrutierung über untere Hierarchieebene und eigene Firmierung
(z. B. DVAG, Ergo Pro, OVB etc.)

Ungebundener Strukturvertrieb
Kann ähnlich wie der gebundene organisiert sein, wird jedoch, solange er die Kriterien für den gebundenen Strukturvertrieb nicht erfüllt, zu den unabhängigen Vermittlern hinzugezählt.

Sonstige
Absatzkanäle, die sich keiner der genannten Kategorie zuordnen lassen
(z.B. Direktionsgeschäft, spezielle Kooperationen etc.)

Internetportale
Der Kunde tätigt den Abschluss direkt über ein Vergleichsportal im Internet (z.B. Check 24, Verivox etc.) Aus Kundensicht handelt es sich hierbei um einen Direktvertriebsabschluss, rechtlich gesehen sind die Portale als Makler registriert und würden damit eigentlich eine Unterkategorie der Unabhängigen Vermittler darstellen. Separate Daten zu diesem Kanal sind nur schwer zu eruieren.

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