Versicherungswirtschaft in Mittel- und Osteuropa: Innovative Produktangebote für „Digital Natives“ bieten große Wachstumschancen

– Neue Roland Berger-Studie: Die größte Zielgruppe der Versicherer
in Mittel- und Osteuropa sind die Generationen Y (bis 35 Jahren)
und Z (unter 20 Jahre)
– Bis 2025 machen sie 60 Prozent der potenziellen
Kunden in Mitteleuropa aus
– Versicherungen nach Bedarf: Bis zu 15 Millionen Kfz-Fahrer in
Mittel- und Osteuropa würden auf solche Angebote zurückgreifen
– Vertriebskanäle sollten dem neuen Kaufverhalten der jungen
Generationen angepasst werden – Online-Angebote sind stärker
gefragt
– Doch jüngere Kunden sind auch preissensitiver; Margendruck auf die
Versicherer wächst

Der Versicherungsmarkt in Mittel- und Osteuropa steht vor großen
Herausforderungen. Denn neue Kundengruppen wie die online-affinen
Generationen Y (bis 35 Jahren) und Z (unter 20 Jahre), die zunehmende
Digitalisierung und neue Wettbewerber auf dem Markt erfordern ein
Umdenken der Branche. Innovative Produktangebote und Vertriebskanäle
sind hier zunehmend gefragt, um die Chancen dieses wichtigen
Versicherungsmarktes nicht zu verpassen.

Die Experten von Roland Berger Strategy Consultants zeigen in
ihrer neuen Versicherungsstudie „Next Generation Insurance in Central
Europe“ die relevanten Branchentrends auf und erläutern
Wachstumsmöglichkeiten für Versicherer in den kommenden fünf bis zehn
Jahren. Untersucht wurde die Marktsituation für
Versicherungsunternehmen in Polen, Tschechien, der Slowakei, Ungarn
und Kroatien. Befragt wurden dazu mehr als 1.800 Privathaushalte.

Gute Wachstumsaussichten in Mittel- und Osteuropa

Vor allem im Bereich der Basisversicherungen können Versicherer in
dieser Region in Zukunft weiter wachsen. Denn viele Menschen haben
hier immer noch keine klassischen Versicherungsverträge (Lebens-,
Unfall-, Renten-, Kfz- oder Krankenversicherung) abgeschlossen. Auch
durch die Optimierung bereits abgeschlossener Policen könnten
Anbieter ihre Prämien erhöhen. Denn oft sind Kunden in den
untersuchten Ländern immer noch unterversichert.

Den größten Hebel für Versicherungsunternehmen stellen aber
innovative L̦sungen dar Рzum Beispiel Versicherungsprodukte nach
Bedarf, so genannte „Usage Based Insurances“ (UBI). „Solche
Tarifmodelle basieren ausschließlich auf den individuellen
Nutzungsgewohnheiten und Risikoprofilen der Kunden“, erklärt
Versicherungsexperte Wolfgang Hach von Roland Berger Strategy
Consultants. „Kfz-Versicherungen eignen sich hierfür besonders gut,
denn mithilfe moderner Technik kann das Fahrverhalten genau
analysiert und der Versicherungstarif entsprechend gestaltet werden.
Wer weniger oder sicherer fährt, zahlt weniger.“

Dafür verspricht der mittel- und osteuropäische Markt ein großes
Potenzial: Laut Roland Berger-Umfrage könnten sich bis zu 15
Millionen Autofahrer vorstellen, auf Versicherungsmodelle nach Bedarf
umzusteigen. „Internationale Anbieter sollten diesen Markt nicht
außer Acht lassen“, rät Hach.

Digital Natives: die größte Zielgruppe

Doch vor allem auf die Generationen der unter 35-Jährigen sollten
Versicherungskonzerne in der CEE-Region setzen. Denn diese werden bis
2025 etwa 60 Prozent der potenziellen Kunden ausmachen und vor allem
Produkte und Dienstleistungen schnell und flexibel online kaufen.
„Internet-affine Verbraucher sind künftig die wichtigste Zielgruppe
für Versicherer in Osteuropa. Sie müssen allerdings deren
Kaufverhalten genau verstehen und ihre Produkte und Vertriebskanäle
den Kundenbedürfnissen anpassen“, erläutert Roland Berger-Partner
Jörg Oliveri del Castillo-Schulz.

Dabei ist es besonders wichtig, junge Kunden schon sehr früh an
sich zu binden. Denn je älter Versicherungskunden werden, desto mehr
sind sie bereit, Anbieter zu wechseln. Schließen rund 90 Prozent der
18-24-Jährigen Policen über die eigenen Vertriebskanäle der
Versicherer ab, so sind es in der Zielgruppe der 25-34-Jährigen nur
noch 47 Prozent. „Um junge Kunden für sich zu gewinnen, sollten
Versicherer besonders auf eine einfache Vertragsabwicklung sowie auf
transparente und preisgünstige Angebote setzen – vor allem online“,
rät daher Oliveri del Castillo-Schulz.

Druck auf die Margen steigt

Die immer stärkere Dominanz der Online-Vertriebskanäle zwingt
Versicherer zu einer besseren Transparenz in der Tarifgestaltung
sowie in der Kommunikation. Denn vor allem die junge Kundschaft
informiert sich heute über Social Media-Foren und dezidierte
Webseiten über mögliche Versicherungsangebote. Auch die Gestaltung
der Webseiten der Versicherer sollte nutzerfreundlich sein –
insbesondere wenn es um einfache Produkte wie Sach- oder
Kfz-Versicherungen geht. „Der Trend in Richtung Digitalisierung geht
weiter“, sagt Wolfgang Hach. „So werden Verbraucher künftig
Versicherungen in wenigen Minuten über Apps mobil abschließen können.
Bei komplexen und beratungsintensiven Produkten wie
Lebensversicherungen werden weiterhin der eigene Außendienst, Makler
oder Banken Vorteile haben.“

Doch der Digitalisierungstrend stellt Versicherungskonzerne auch
vor große Herausforderungen. Denn die hohe Preissensitivität jüngerer
Kunden und die Möglichkeit, online schnell Tarife zu vergleichen,
führen zu einem unaufhaltsamen Preiswettbewerb auf dem
Versicherungsmarkt. Dienstleitungen werden so immer stärker
standardisiert und kostengünstiger. Dies wirkt sich allerdings
negativ auf die Margen der Anbieter aus; eine Differenzierung vom
Wettbewerb ist kaum mehr möglich. „Um dennoch in den kommenden Jahren
profitabel wachsen zu können, sollten Versicherungsunternehmen in
Mittel- und Osteuropa ihre Geschäftsmodelle noch stärker an die
individuellen Kundenbedürfnisse anpassen und eine Re-Fokussierung
ihrer Vertriebskanäle anstreben“, fasst Jörg Oliveri del
Castillo-Schulz zusammen.

Die Studie können Sie herunterladen unter:
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Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist die
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