Vertriebstrainings: Warum 08/15 zu teuer ist – in Berlin eröffnet die Akademie für zeitgemäßes Verkaufen

Verkaufen ist Verkaufen – oder vielleicht doch nicht? Klar, jeder kennt den Spruch über den genialen Verkäufer, der es sogar schafft, einem Eskimo einen Kühlschrank zu verkaufen. In der Realität sieht es allerdings oft ganz anders aus: Wer Kühlschränke verkaufen kann, ist nicht unbedingt befähigt, Computernetzwerke, Kosmetik oder Versicherungen an die Frau oder den Mann zu bringen. Selbstverständlich gibt es auch echte Verkaufstalente, die intuitiv alles richtig machen, aber selbst die können in Zeiten des ständigen Umbruchs noch viel lernen.

Und dafür gibt es schließlich Vertriebstrainings. Es fragt sich nur, warum die meisten Vertriebsseminare oder Verkaufsworkshops im Arbeitsalltag kaum positive Spuren hinterlassen. Es ist sicher gut gemeint, wenn der Firmenchef seine Vertriebsleute immer wieder mal für ein, zwei Tage zur Schulung schickt. Schön für die Institute, die diese Veranstaltungen anbieten. Aber wie sinnvoll ist es, wenn der Key Accounter dabei dasselbe lernen soll wie der Telefonverkäufer oder der Außendienstler?

Verkaufen ist eben doch nicht gleich Verkaufen. Es kommt durchaus darauf an, um welche Branche es sich handelt, welche Produkte im Angebot sind und dementsprechend auch, welche Kundengruppen auf welche Weise angesprochen werden. Während bestimmte Vertriebsmethoden bei der einen Kundengruppe angebracht sind, ziehen sie bei der anderen überhaupt nicht. Es lohnt sich, da sehr viel genauer hinzuschauen und die exakt passenden Wege auszuloten. Nur so kann man auf Dauer gute Beziehungen zu den jeweiligen Kunden aufbauen.

Schaut man sich auf der anderen Seite die Kunden an, lässt sich feststellen, dass sie mit den Leistungen des Vertriebs immer weniger zufrieden sind (siehe jüngstes Heft des Harvard Business Managers). Waren noch 2004 nur 18 Prozent der Kunden unzufrieden, sind es aktuell etwa 45 Prozent, die den Verkäufern schlechte Noten erteilen würden. Das ist eine Menge!

Kann man Vertrieb denn überhaupt lernen? Na klar, es kommt nur auf das “Wie” an. Mit ein paar Seminarstunden ist es dabei allerdings nicht getan. “Vertriebstrainings müssen, wenn sie effizient sein sollen, passgenau auf die jeweilige Firma und ihre Produkte oder Dienstleistungen zugeschnitten sein”, so Oliver Theisen von der Berliner Vertriebsakademie. Die im November 2019 gegründete Vertriebsakademie wartet mit einer Reihe von Experten auf, die jedes Vertriebsproblem individuell angehen und jeden Verkaufsprofi noch eine Stufe fitter machen können. https://vertriebsakademie.de/vertriebstraining/

Zeitgemäßes Verkaufstraining ist möglich!

Selbstverständlich braucht es in den Firmen Verantwortliche, die eine schnelle und effiziente Möglichkeit suchen, ihr Sales-Team erfolgreicher zu machen. “Zeit- und Kostendruck, Wissen über Veränderungsprozesse, Unerfahrenheit in der Mitarbeiterführung und das Prinzip Hoffnung sind die häufigsten Gründe dafür, dass das Offensichtliche übersehen wird”, weiß Vertriebsakademie-Gründer Oliver Theisen. Veränderung, und das ist immer auch Ziel einer Fortbildung, geht selten schnell. Sie dauert und braucht immer eine kraftvolle Antwort auf die Frage “Wozu und wohin soll ich mich verändern?” Natürlich ist auch der eigene Wille zur Veränderung nötig. https://youtu.be/eVo-6bmJHdw

Die Vertriebsverantwortlichen in den Firmen übersehen manchmal, dass eine gewünschte Zielerreichung oft nicht zu den individuellen Wertevorstellungen oder Motivstrukturen der Mitarbeiter passen. Auch einschränkende Glaubenssätze vieler Verkäufer über sich selbst, über den Kunden, das eigene Produkt oder den Markt machen Veränderungen nicht gerade leichter.

Maßgeschneidertes Vertriebscoaching

Als Verkäufer sollte man also nicht einfach nur “irgendetwas” über Vertrieb lernen, während man in einem zweitägigen 08/15-Vertriebsseminar sitzt. Sinnvoller ist, vorab eine genaue Analyse zu erstellen, was das Team bzw. die Vertriebler jetzt brauchen, um mit mehr Freude, Wissen, Leidenschaft und Überzeugung zu verkaufen. Man sollte nicht vergessen, dass es für fast jeden Beruf eine Ausbildung gibt, nur nicht für den des Vertrieblers. Da ist es nur verständlich, dass viele Verkäufer gar nicht wissen, wo ihre Defizite sind und wo ungenutztes Potenzial steckt.

Die gute Nachricht ist, dass man Verkaufen trotz allem lernen kann. Oliver Theisen von der Vertriebsakademie findet: “Es ist eine Frage der Einstellung, der Rahmenbedingungen, der passenden Führung, der Identifikation mit dem Produkt und der eigenen Rolle sowie der Beherrschung der wichtigsten Verkäufertools.” Die Vertriebsakademie hat sich deshalb maßgeschneidertes Vertriebscoaching auf die Fahnen geschrieben. Jede Firma ist anders, jedes Verkaufsteam, jeder einzelne Vertriebler, jedes Produkt muss auf seine eigene Weise behandelt werden. Vertrieb funktioniert für jeden Bereich anders.

Lernen nicht als Kosten, sondern als Investment verstehen

Um eine hervorragende Vertriebsmannschaft auszubilden, begleitet die Vertriebsakademie ihren jeweiligen Kunden in enger Zusammenarbeit, um herauszufinden, was wirklich benötigt wird. Um ein passendes Konzept zu entwickeln, muss Zeit investiert werden, denn nur mit individuellem Coaching und Training können die einzelnen Vertriebsmitarbeiter gezielt gefördert werden. So werden aus den Fortbildungen Investitionen, die sich rechnen.

Auch die Wahl des Ortes spielt eine wichtige Rolle. Ob im eigenen Betrieb oder in den ungewöhnlichen Räumen der Vertriebsakademie, der ?Brick Base Berlin–: Der Raum ist stets ein Teil des Konzepts.

Konzept, Trainer, Zeitpunkt, Raum und Team: Das Zusammenspiel all dieser Faktoren fördert die so wichtige Entwicklungsarbeit, um das jeweilige Team auf ein neues Level zu heben. Und das geht dann oft schneller als erwartet.

https://vertriebsakademie.de/

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