Vertriebswege Private Krankenversicherung: Makler gewinnen auf Kosten der Ausschließlichkeitsorganisation

Köln, 14. Dezember 2017 — Erstmals nach drei Jahren wieder gewannen die unabhängigen Vermittler 2016 Vertriebsanteile in der Privaten Krankenversicherung (PKV) in Deutschland hinzu (+1,2 Prozent) und erhöhen damit ihren Marktanteil auf knapp 34 Prozent (Abb. 1). Hauptgrund ist, dass unabhängige Versicherungsvermittler starke Zuwächse in der Krankenzusatzversicherung verzeichnen konnten. Zugleich ging das Pflegezusatzgeschäft, welches größtenteils durch die AO vertrieben wird, im Jahr 2016 zurück. Bei den übrigen Vertriebsanteilen gab es dagegen nur wenig Veränderung. Dies ergab der diesjährige Vertriebswege-Survey für die Private Krankenversicherung, den Willis Towers Watson 2017 bereits zum elften Mal erhoben hat.

„Für die deutsche PKV war 2016 ein ruhiges Jahr“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Aktuell steht jedoch eine Veränderung des dualen Gesundheitssystems zur politischen Diskussion – das wird die PKV möglicherweise in die Defensive drängen und sie zwingen, ihr Geschäftsmodell zu verteidigen. Dieser Gegenwind würde das Vertrauen in die PKV verringern und den Vertrieb erschweren.“

Stimmungsbild 2017: Hohe Erwartungen an den Direktvertrieb
Insgesamt ist die Erwartung an die klassischen Vertriebswege im Vergleich zum Vorjahr gesunken. Sowohl für den Gesamtmarkt als auch für das eigene Unternehmen erwarten jedoch alle Survey-Teilnehmer 2017 weiteres Wachstumspotenzial für Direktvertrieb und Internetportale (Abb. 2). „Wir gehen davon aus, dass nun alle Marktteilnehmer in diesen beiden Vertriebskanälen aktiv werden oder geworden sind“, sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherung bei Willis Towers Watson. „Insbesondere das Zusatzversicherungsgeschäft über eigene Kanäle oder Vergleichsportale hat Potenzial. Wie auch in den anderen Sparten Leben und Schaden/Unfall sehen wir lediglich, dass sich das Online-Geschäft langsamer entwickelt als vom Markt erwartet. Positiv betrachtet bleibt den Gesellschaften also mehr Zeit, die digitale Transformation im Vertrieb umzusetzen.“

Ausblick 2017/2018
Auch wenn der Aufwärtstrend der AO in der PKV 2016 insgesamt stockt, geht Willis Towers Watson mittelfristig – in den nächsten drei Jahren – von einer Stärkung dieses Vertriebsweges im gesamten Krankenversicherungsgeschäft aus. „Wir sehen keine Anzeichen, dass sich die starke Position der AO bei der Vollkostenversicherung mittelfristig verändert“, so Bause. In der Zusatzversicherung dagegen liegt für die Studienautoren das größte Potenzial im Direkt- und Internetvertrieb: „Trotz Stagnation erwarten wir für diese Vertriebswege mittelfristig einen zweistelligen Marktanteil“, sagt Bause. „Die PKV wird sich in den kommenden Jahren digitalisieren und dadurch einen besseren und regelmäßigeren Zugang zu ihren Kunden haben. Darin liegt viel Potenzial für das Online-Geschäft mit bestehenden und neuen Kundengruppen.“

Einschätzung des politischen Umfelds
Mit den Verhandlungen zu einer Großen Koalition erstarkt erneut die Diskussion um Bürgerversicherung, mehr Durchlässigkeit im dualen Gesundheitssystem und die Mitnahme von Alterungsrückstellungen. Auch wenn die Bürgerversicherung nicht kommt, muss die PKV sich mit zahlreichen Kompromissen auseinandersetzen. „Diese politische Debatte wird den Verkauf von privaten Krankenversicherungen schwieriger machen“, erwartet Klüttgens. „Auch Direkt- und Internetvertrieb könnten vorübergehend leiden, da hierbei ein überzeugendes Gespräch mit einem Vermittler ja ausbleibt.“

HINTERGRUNDINFORMATIONEN

ZU DEN VERTRIEBSWEGESTUDIEN
Der Vertriebswege-Survey Kranken erscheint 2017 zum 11. Mal in Folge. Seine Marktabdeckung beträgt knapp 90 Prozent des Neugeschäfts im Jahr 2016, inklusive der Willis Towers Watson-Schätzungen: Die Daten der Versicherer, die (dieses Jahr) nicht teilgenommen haben, wurden von Willis Towers Watson durch Informationen aus Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt.
Parallel führt Willis Towers Watson die Vertriebswegestudien auch für die Lebensversicherung und Schaden-/ Unfallversicherung in Deutschland durch. Presseinformationen zum Vertriebswege-Survey Leben wurden am 05.12.2017 und zum Vertriebswege-Survey Schaden/Unfall am 11.12.2017 veröffentlicht.