Westdeutsche Zeitung: Mehr Verkäufer als Bankberater = von Peter Kurz

Beratung in Geldanlagedingen ist eine
aufwändige Sache. Dass Kreditinstitute hierfür den Kunden zur Kasse
bitten und damit an seiner Rendite teilhaben, ist nachvollziehbar und
ein uraltes Geschäftsmodell. Ärgerlich ist aber die Intransparenz,
die die Banken hier an den Tag legen. Gegenüber ihrem
Geschäftspartner, dem doch so geschätzten Kunden, spielen sie mit
verdeckten Karten. Und wollen nicht offenlegen, inwieweit sie über
Provisionen an dem jeweiligen Geschäft beteiligt sind. Das hat die
Überprüfung der Verbraucherschützer deutlich gezeigt. Nun ließe sich
einwenden: Für den Kunden ist die Rendite entscheidend. Wer da auf
der anderen Seite was verdient, hat ihn nicht zu interessieren. Und
selbst wenn er die Höhe der Provision kennt – was soll es ihm nützen?
Er hat ohnehin kein Recht, diese Provision oder einen Teil davon für
sich zu beanspruchen. Doch eine solche Argumentation blendet einen
wichtigen Aspekt aus: Nur wenn der Kunde weiß, welche Provision bei
einem bestimmten, ihm vom Bankberater empfohlenen Finanzprodukt
fließt, kann er über die dahinter stehende Frage nachdenken: Macht
sich mein Gegenüber bei seiner Anlageempfehlung, in der er so
wortgewaltig das Kunden-Wohl hervorhebt, nicht vielmehr um etwas
anderes Gedanken: sein eigenes Wohl – um das, was für ihn und seinen
Arbeitgeber bei der Sache herausspringt? Und lässt er eben deshalb
andere Anlage-Alternativen, die für den Kunden renditeträchtiger
wären, in schlechtem Licht erscheinen? Im Ausland, aber auch in
Deutschland gibt es bereits Bankmodelle, nach denen anders gearbeitet
wird: keine Provision, sondern ein festes Beraterhonorar. Das ist
übersichtlich. Jeder Kunde kann selbst abwägen, ob ihm die Beratung
entsprechend viel wert ist. Im traditionellen Anlagegeschäft wird der
Kunde auch zur Kasse gebeten. Er merkt es nur nicht. Und das erhöht
sein Risiko, dass er übervorteilt wird. Die Banken sollten die
Vorwürfe der Verbraucherschützer als Weckruf verstehen, ihre
Geschäftspolitik auch im eigenen Interesse zu überdenken. Denn sonst
muss der Kunde am Ende zu dem Schluss kommen, dass sein Gegenüber am
Schreibtisch der Bankfiliale weniger ein gutmeinender Berater als
vielmehr ein auf den eigenen Vorteil bedachter Verkäufer ist.

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