Wie wird man Einkäufer für Marketingleistungen?

Spricht man mit Verantwortlichen von Kommunikationsagenturen über ihr Neukundengeschäft, so kommt man sehr schnell auf das Procurement von werbetreibenden Unternehmen zu sprechen. „Die Mitarbeiter des Einkaufs werden von den Werbern dann nur selten gut beurteilt“, so der New Business Experte Heiko Burrack. Oft hört man etwas von unzureichender Struktur- und Prozesskenntnis und vom alleinigen Ziel, Kosten zu reduzieren. Burrack Nb-Advice wollte nun genauer wissen, wie es mit der Kompetenz des Marketingseinkaufs bestellt ist. Klar ist, dass auch ein Einkäufer, der sich mit Agenturen beschäftigt, diese nicht im Detail verstehen muss. Die grundlegenden Zusammenhänge auch ein wenig besser zu kennen, ist aber mehr als hilfreich. „Dies gilt besonders dann, wenn das Procurement eben nicht nur die Kosten reduzieren soll, sondern mit dem Marketing auf Augenhöhe diskutieren will, um einen qualitativen Beitrag zu leisten“, so Heiko Burrack, New Business Experte und Spezialist für Akquise weiter..

Burrack New Business Advice wollte nun mit dieser Studie herausfinden, welchen Hintergrund Mitarbeiter haben, die Marketingleistungen einkaufen und welches Know-how dort vorhanden ist. Die Spezialisten für Termeinvereinbarung und Kaltakquise. Sie haben deswegen Interviews mit 76 Einkäufern geführt und dabei sowohl mit spezialisierten Konzernmitarbeitern, als auch mit dem Einkauf bei Mittelständlern gesprochen, wo parallel auch andere Leistungen beschafft werden.

Die erste Frage von Heiko Burrack bezog sich darauf, seit wann Marketingleistungen über den Einkauf und nicht durch das Marketing beschafft werden. Bei den meisten Unternehmen (48 Prozent) geschieht dies seit mehr als einem aber kürzer als zwei Jahre. Nur bei 5 Prozent ist der Einkauf seit mehr als fünf Jahren involviert. In dieser Gruppe findet man fast nur Konzerne. Bei den Unternehmen, wo erst vor einem Jahr begonnen wurde, den Einkauf erkennbar zu involvieren (32 Prozent), sind keine Großunternehmen zu 1 finden.

Als nächstes hat die Experten für New Business und Kaltakquise interessiert, wie überhaupt ein Einkäufer zu diesem Fachgebiet kommt. 8 Prozent haben in Marketingagenturen gearbeitet und nennen diese Qualifikation als Grund. Auch hier findet man wieder fast nur Großunternehmen. 32 Prozent der Befragten haben sich schon vorher in irgendeiner Form mit dem Einkauf von Beratungsleistungen beschäftigt und kommen deswegen zu diesem Aufgabengebiet. 56 % der Befragten haben nur Einkaufserfahrung. „Ãœbersetzt heißt dies, dass die Mitarbeiter“, so kommentiert es Heiko Burrack als erfahrende Experte für das Neukundengeschäft von Agenturen (www.burrack.de), aufgrund ihrer freien Kapazitäten ausgewählt wurden. „Ich kam zu diesem Thema wie die Jungfrau zum Kinde“, sagte ein Befragter. Dass mehr als die Hälfte der Einkäufer aufgrund der Notwendigkeit aber ohne spezifischen Hintergrund zu diesem Gebiet kommt, deckt sich mit den Erfahrungen vieler Agenturen, die viele Kenntnisse vermissen. Ein gewisses Basis-Know how ist aber notwendig, um Angebote sinnvoll prüfen zu können und um mit Agenturen sowie dem Marketing auf Augenhöhe mitreden zu können. Einkäufern kann daher nur geraten werden, sich das notwendige Wissen anzueignen. „Sehr erfreulich ist es, dass dies auch von den meisten gewünscht ist. Nur 17 Prozent möchten dies nicht, aber 68 Prozent stehen Weiterbildung aufgeschlossen gegenüber“, so kommentierte Heiko Burrack, der Experte für New Business und Terminvereinbarung, abschließend.