zeb.Privatkundenstudie 2019: Margendruck vs. kundenorientierte Neuausrichtung – Impulse für eine Weiterentwicklung des Privatkundengeschäfts im Banking

Deutliche Strukturveränderungen bei stagnierenden Gesamterträgen,
Transformation im Vertrieb wesentliche anstehende Aufgabe

zeb, Berater der europäischen Finanzindustrie für Strategie- und
Managementfragen, hat im Sommer 2019 zum 19. Mal den wirtschaftlichen
Zustand und die Entwicklungen im deutschen Privatkundenbankgeschäft
analysiert und daraus Implikationen für die Branche abgeleitet.
Danach stagnieren die Erträge im Retailbanking mit deutschen
Privatkunden aktuell bei rund 50 Mrd. Euro. Dies entspricht einem
leichten Rückgang von 0,1 Prozent im Vorjahresvergleich und liegt
rund 9 Prozent unter dem Niveau des Jahres 2010 bzw. nahezu ein
Viertel unter dem Niveau der Jahrtausendwende.

Die Erträge aus dem Einlagengeschäft haben sich aufgrund des durch
die Niedrigzinsphase induzierten Margendrucks gegenüber 2010
mittlerweile mehr als halbiert. Mittelfristig ist bei fortgesetztem
Niedrigzins zudem der Verlust der aktuell noch ca. 7 Mrd. Euro
verbleibenden Erträge in dieser Kategorie zu erwarten. Gegenläufig
und damit positiv entwickelten sich die Erträge im Kreditgeschäft.
Hier erwirtschaften die Banken mit Privatkunden heute rund 20 Mrd.
Euro und damit etwa 16 Prozent mehr als zu Beginn des Jahrzehnts. Die
Entwicklung dieses Geschäftszweigs ist nach vorne gesehen
konjunktursensitiv, wobei der Wachstumsverlauf bisher ungebrochen
ist.

Bedrohung im Daily Banking durch digitale Angebote

Im Kreditgeschäft enthalten ist das private Konsumkreditgeschäft
(inkl. Dispo), das gegenüber 2010 um 14 Prozent gestiegen ist und
heute mehr als 25 Prozent der Privatkundengeschäftserträge ausmacht.
Dennoch adressieren viele klassische Retailbanken dieses
Geschäftsfeld nicht in dem Maße wie andere Geschäftszweige. Sie
halten – noch – den strategisch wichtigen Kundenzugang im Daily
Banking, der durch digitale Kundenlösungen und PSD2 von neuen
Wettbewerberkategorien zunehmend ins Visier genommen wird. Da derzeit
mehr als die Hälfte des Privatkreditgeschäfts über klassische
Vertriebskanäle jenseits von POS oder Onlinemarktplätzen abgesetzt
wird, ist der Zugang zum Kunden aus dem täglichen Banking eine gute
Plattform zum Ausbau des Konsumkreditgeschäfts, sowohl beim
originären Neugeschäft als auch in der Umschuldung.

Außerdem profitieren etablierte Wettbewerber von der positiven
Entwicklung bei den Girokontenerträgen. Hier verdienen Banken zurzeit
ca. 7 Mrd. Euro und damit rund 2 Mrd. Euro mehr als im Jahr 2010.
Diese vermeintlich komfortable Situation im Daily Banking darf nicht
über die Bedrohung hinwegtäuschen, die insbesondere von der
Schnelligkeit der Entwicklung digitaler Angebote ausgeht. “Der Zugang
zum Kunden ist von strategischer Bedeutung gerade für etablierte
Player – ihn zu verlieren, wäre im Retailbanking existenzbedrohend.
Der Wettbewerb um den Kundenzugang kommt in den nächsten Jahren in
die entscheidende Phase”, stellt Ulrich Hoyer, zeb-Partner und Leiter
der Retailbanking-Praxisgruppe, fest.

Baufinanzierung als Treiber

Zentraler Bestandteil in der Vermögensplanung privater Haushalte
ist die eigene Immobilie und damit die Baufinanzierung, deren Erträge
in den vergangenen fünf Jahren um über 25 Prozent angewachsen sind.
In einem Markt, der generell durch steigende Immobilienpreise
gekennzeichnet ist, gelang es den Banken, ihre Neugeschäftsmargen
wieder auszuweiten und damit gegenläufige Entwicklungen, wie z. B.
steigende Anteile an Eigenkapital, zu kompensieren. Absehbare
Veränderungen in der Kanalnutzung, steigende Kundenanforderungen und
deutliche Effizienzsteigerungen führen künftig aber auch in diesem
Geschäftszweig zu erhöhtem Konkurrenzdruck und lassen nicht
unerhebliche Verschiebungen bei der Potenzialerschließung der ca. 7
Mrd. Euro erwarten.

Ertragspotenzial mit Privatkunden in Deutschland sinkt ohne
Gegenmaßnahmen

Die dargestellte Stagnation der Ertragsbasis resultierte 2018 in
einem Branchenergebnispool von noch ca. 2 Mrd. Euro. Bis 2023
erwarten die zeb-Experten auf Basis aktueller makroökonomischer
Zukunftsszenarien und des Geschäftsmixes im Privatkundengeschäft ein
Absinken des Ertragspotenzials mit Privatkunden in Deutschland auf
dann 45,6 Mrd. Euro – ein Rückgang, der besonders durch den Verlust
der Einlagenerträge getrieben ist. Bei einer tendenziell leichten
Normalisierung der Risikokosten und ohne weitere Verbesserungen der
Kostenbasis resultieren in dem daraus folgenden Fünfjahresszenario
substanzielle Verluste: Ohne wirksame Gegenmaßnahmen dürfte das
Ergebnis im deutschen Privatkundengeschäft in den nächsten fünf
Jahren auf dann ca. -5 Mrd. Euro sinken.

Kundenorientierte Neuausrichtung gefordert

In diesem Marktumfeld müssen Banken neben den notwendigen
Kostenprogrammen ihre geschäftlichen Anstrengungen in wachsende
Geschäftsfelder intensivieren und sich auf einen weiter verschärften
Wettbewerb einstellen. “Wachstum in einzelnen Geschäftsfeldern und
insbesondere Erfolg im Verdrängungswettbewerb erfordern eine
systematische, kundenorientierte Neuausrichtung im Bankvertrieb”, so
Dr. Marc Buermeyer, zeb-Partner und Leiter der
Retailbanking-Praxisgruppe. Banken sollten im Vertrieb einen
systematischen Prozess etablieren, der den Zusammenhang von
Kundenerfahrung, Kundendaten, Kundenverständnis und personalisierten
Angeboten fortlaufend optimiert.

Erfolgreiche technologiebasierte Anbieter machen es vor: Eine gute
Kundenerfahrung bindet Kunden an eine Plattform und führt zu einem
stetig wachsenden Bestand an kundenbezogenen Daten, aus dem sich
Erkenntnisse zu Bedürfnissen und Präferenzen der Kunden ableiten
lassen. Auf dieser Basis passend und individuell gestaltete Angebote
verbessern wiederum die Kundenerfahrung. Dieser Ansatz geht deutlich
über einen eng gedachten, auf Kampagnen oder Vertriebsimpulse
fokussierten Einsatz von Data Analytics hinaus. Einen derartigen sich
selbst verstärkenden Wirkungskreis systematisch in den etablierten
Bankstrukturen zu verankern, ist eine der größten aktuellen
Transformationsherausforderungen für Banken im digitalen Zeitalter.

Kundenorientierung lohnt sich

Eine Analyse über den Zeitraum von 2013 bis 2018 verdeutlicht,
dass sich Kundenorientierung tatsächlich lohnen kann. Die 50 größten
europäischen Banken unterscheiden sich teilweise deutlich darin, wie
sie Kundenorientierung im Management und in der Kommunikation
gewichten. Gliedert man die Banken beispielsweise nach der Prominenz
des Themas in der Geschäftsberichtskommunikation der letzten Jahre
und vergleicht die hier führenden Banken mit ihren Mitbewerbern,
zeigt sich ein positiver Zusammenhang zwischen finanziellen
Kennzahlen und Kundenorientierung. Banken mit hoher
Kundenorientierung notieren im Mittel mit einem
Kurs-/Buchwert-Multiple von 1,2 gegenüber 0,8 bzw. 0,6 bei Banken mit
mäßiger oder geringer Kundenorientierung. Diese
Bewertungsunterschiede spiegeln deutlich höhere Rentabilitäten (RoE
von 9,4 % vs. 5,1 % bzw. -0,9 %) und auch höhere Effizienzen (CIR von
57 % vs. 68 % bzw. 65 %) wider.

zeb wurde 1992 gegründet und zählt zu den führenden Strategie- und
Managementberatungen für Financial Services in Europa. In Deutschland
unterhält zeb Büros in Frankfurt, Berlin, Hamburg, München und
Münster (Hauptsitz). Internationale Standorte befinden sich in
Amsterdam, Kiew, Kopenhagen, London, Luxemburg, Mailand, Moskau, New
York City, Oslo, Stockholm, Warschau, Wien und Zürich. Zu den Kunden
zählen neben europäischen Groß- und Privatbanken Regionalbanken und
Versicherungen sowie Finanzintermediäre aller Art. Bereits mehrfach
wurde zeb in Branchenrankings als “Bester Berater” der Finanzbranche
klassifiziert und ausgezeichnet.

Pressekontakt:
Franz-Josef Reuter
Head of Public & International Affairs
Phone +49.251.97128.347
E-Mail Franz-Josef.Reuter@zeb.de

Original-Content von: zeb, übermittelt durch news aktuell

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