Zielgruppenorientierung umgesetzt mit konsequentem Branchenfokus

Über die Jahre vergrößert sich oftmals die Produktpalette, ohne dass sie immer nennenswerte Vorteile für die Kunden bringt. Dies führt schnell zu einer schwer überschaubaren Angebotsvielfalt, die dem Kunden richtig zu vermitteln ist, intern aber auch die administrativen Aufwendungen und Logistikkosten erhöht. Ein Ausweg aus diesem Dilemma ist die Zielgruppenorientierung mit konsequentem Branchenfokus.

Das Konzept
Der bisher bearbeitete Gesamtmarkt wird in Branchen aufgeteilt. Für diese potenziellen Zielgruppen wird eine Ertrags- und Umsatzbewertung durchgeführt, die sich an der 80/20 Regel (Pareto-Prinzip) orientiert. Unter Berücksichtigung der überproportional wachsenden Branchen werden die neuen zu verfolgenden Zielmärkte definiert.
Die bisherige Produktpalette wird mit dem Bedarf jeder dieser einzelnen Branchen abgestimmt. Fehlende Produkte können mit Hilfe von Partnern über eine Kooperation oder als Private Label angeboten werden. Auslaufprodukte werden identifiziert und geplant aus dem Programm genommen. Daraus ergeben sich branchenspezifische Lösungen, für die einzelne Produktübersichten gestaltet werden sollten.

Marketing identifiziert im Vorfeld die Wachstumsmärke, unterstützt die internen Umsatz- und Ertragsanalysen und begleitet diese neue Branchenkompetenz verkaufsfördernd mit Hilfe von Displays, Branchenflyern und ausgewählten Fachmessen, sowie mit selektiven Anzeigen in entsprechenden Medien. Langfristig kann die Branchenfokussierung durch spezifische, auf die jeweilige Branche ausgerichtete Schulungen und mit einer ergänzenden Verbandstätigkeit gefestigt werden.

Die Vorteile
Durch eine klare und fokussierte Produktlinie für die jeweilige Branche wird eine optimale Lösung für den Kunden geschaffen. Sie sollte zu einer Qualitätssteigerung und zielgenauen Produktentwicklung führen. Die Konzentration verschafft der Vertriebsmannschaft und der Serviceabteilung eine höhere Kompetenz. Dies schlägt sich mittel- bis langfristig in einem dauerhaften Wettbewerbsvorteil nieder. Die Kommunikation zum Kunden wird einfacher, die Logistik schlanker und kostengünstiger.

Marketing initiiert und steuert diesen Prozess der Zielgruppenorientierung. Das fachliche Know-how, soweit es nicht im Unternehmen vorhanden ist, kann auch extern bezogen werden. Dabei sollte auf ausreichende Praxiserfahrung geachtet werden.