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Zunehmende Bedeutung internationaler Geschäftsbeziehungen für KMU

Welche Chancen ergeben sich für viele Unternehmen durch die Globalisierung?

Die Globalisierung schafft generelle Freiheit und dabei vor allem Freiheit des Wirtschaftens. Sie öffnet die Grenzen für den Waren-, Technologie- und Personentransfer, sorgt für weltumspannende Kontakte und liefert damit großartige Möglichkeiten des Austauschs. Ein KMU muss nicht jedes noch so winzigste Bauteil für eine neue Maschine mühselig selbst entwickeln, wenn es dieses bei einem Lieferanten irgendwo auf der Welt schon gibt. Die Kostensenkungen durch internationale Kooperationen sind gigantisch. Die Politik muss freilich die Globalisierung durch den Abbau von Handelsschranken unterstützen.

Warum wird es dabei immer wichtiger, die richtigen Partner zu finden?

Verschiedene Krisen der vergangenen Jahre, darunter zuletzt die Coronapandemie, haben mehr als deutlich aufgezeigt, wie wichtig Verlässlichkeit bei internationalen Kooperationen ist. Corona hat Lieferketten unterbrochen, doch es gibt auch andere Krisen. So klagen verschiedene deutsche Hersteller der Automobilindustrie und des Maschinenbaus im Jahr 2021 über einen Mangel an elektronischen Bauteilen, der sogar schon zu eingeschränkter Produktion und Kurzarbeit führt. Die Bauindustrie klagt über einen drastischen Baustoffmangel und in dessen Folge über eine Preisexplosion. Mit zuverlässigen Partnern lassen sich solche Effekte minimieren und bestenfalls ausschließen.

Welche Möglichkeiten gibt es, um internationale Geschäftspartner zu finden?

Für die Suche nach internationalen Geschäftspartnern bieten vor allem die Industrie- und Handelskammerverbände der Bundesländer ihre Hilfe an. Sie führen auch Firmendatenbanken, in denen sich online entsprechende Partner finden lassen (siehe nächster Punkt). Darüber hinaus gibt es private Anbieter solcher Datenbanken. Allerdings sind die Unternehmen gefordert, nach dem Finden eines potenziellen Partners diesen auch zu kontaktieren und mit ihm in Verhandlungen einzutreten. Hierbei können spezialisierte Agenturen helfen. Es geht dabei einerseits um das Dolmetschen von zumeist sehr technischen Anfragen und andererseits um das Verständnis fremder Kulturen. Wer etwa mit einem chinesischen Zulieferer kooperieren will, muss die chinesische Anbahnungskultur respektieren. Innerhalb von KMUs existiert hierfür selten das erforderliche Know-how. Die Hilfe einer spezialisierten Agentur kann sehr nützlich sein.

Wie können internationale Firmendatenbanken dabei helfen?

Internationale Firmendatenbanken ermöglichen die relativ unkomplizierte Suche nach einem Partner irgendwo auf der Welt (natürlich auch in Deutschland und im D.A.CH.-Gebiet) für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung. Sie werden ständig erweitert. Ein Unternehmen kann und sollte sich auch selbst darin eintragen, um von Interessenten gefunden zu werden. Um die Dimension zu verdeutlichen: Allein die bayernweite Datenbank der IHK Schwaben enthält Detailinformationen zu aktuell (2021) über 236.000 Unternehmen. Die Suche lässt sich nach Branche, Spezialisierung, Region, Firmengröße und zahllosen weiteren Kriterien filtern. Die Firmendatenbanken werden weltweit beworben, so bei Messebeteiligungen, Delegationsreisen und Networkingprojekten.

Welche Fallsticke gilt es dabei zu umschiffen?

Wer mit einem ausländischen Unternehmen kooperieren möchte, muss dessen Background kennen. Nur zur Erinnerung: Auch bei der Kooperation mit inländischen Unternehmen ist es üblich, den Finanzstatus zu prüfen und beispielsweise über Pressemitteilungen oder Wirtschaftsverbände bzw. wiederum die IHK Hintergrundinformationen einzuholen. Dabei geht es unter anderem um Qualitäten, Preise und Lieferzeiten. Ausländische Firmen sind nicht ganz so leicht zu durchleuchten. Hierfür sind ebenfalls starke Partner gefragt.

Worauf sollte man bei der Wahl der Geschäftspartner unbedingt achten?

Der Geschäftspartner muss finanziell grundsolide sein und sich an alle gesetzlichen Bestimmungen halten. Er muss sie vor allem kennen. Darüber hinaus sollten seine Produkte natürlich die geforderte Qualität zum gewünschten Preis aufweisen und in einer angemessenen Frist geliefert werden können (siehe vorheriger Punkt). An all den genannten Punkten sollte vor einem Vertragsabschluss nicht der geringste Zweifel bestehen.

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