AccountJourney®: Die erfolgreiche Vertriebsstrategie für nachhaltigen Erfolg im B2B-Bereich

AccountJourney®: Die erfolgreiche Vertriebsstrategie für nachhaltigen Erfolg im B2B-Bereich

Hans-Peter Neeb, renommierter Experte für Account Management Strategien, veröffentlichte kürzlich sein Buch „Account Management Strategien im B2B-Vertrieb“. In dem Buch, das im Juli 2022 im Springer Gabler Verlag erschienen ist und abrufbar unter https://bit.ly/AccountJourney, präsentiert Neeb das innovative Vertriebssystem AccountJourney®. Das Buch richtet sich insbesondere an Führungskräfte und Fachleute im Vertrieb sowie im Key Account Management.

Im deutschen Markt fehlt es an einer einheitlichen Vertriebsausbildung. Im Gegensatz dazu wird Vertrieb in den USA als eigenständiges Fachgebiet studiert. In Deutschland gibt es lediglich eine Handvoll Lehrstühle für Vertrieb im Vergleich zu den hunderten Marketinglehrstühlen. Gerade im Mittelstand besteht jedoch ein dringender Bedarf nach einer systematischen Methode, um im Vertrieb nachhaltig erfolgreich zu sein. Hier setzt das AccountJourney® System an, das Vertriebsmitarbeitern und Key Account Managern in zehn Schritten dabei hilft, ihre Kunden besser zu verstehen und langfristige Erfolge zu erzielen.

Hans-Peter Neeb, selbst im Key Account Management eines renommierten Konzerns tätig, konnte wertvolle Erfahrungen aus den erfolgreichen Vertriebspraktiken amerikanischer Unternehmen sammeln. Sein Buch kombiniert diese Praxiserfahrungen mit speziell auf den Mittelstand zugeschnittenen Vertriebsmethoden und -tools. Dabei wird ein bedeutender Paradigmenwechsel und Perspektivwechsel betont: Statt einfach nur zu verkaufen, sollten Vertriebsmitarbeiter es ihren Kunden leichter machen, zu kaufen. Es ist entscheidend, die Ziele und Strategien des Kunden zu verstehen. Die AccountJourney®-Methode fokussiert daher auf den strategischen Vergleich und die Analyse der eigenen Angebote, um relevante Lösungen anzubieten, die dem Kunden helfen, seine Ziele zu erreichen.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Identifizierung des Mehrwerts, den der Kunde beim Kauf erzielen möchte, um sein Geschäft signifikant voranzubringen. Während die Merkmale und der Nutzen eines Angebots in der Regel ähnlich sind, wird der wahrgenommene Mehrwert vom Kunden individuell bestimmt. AccountJourney® bietet zudem verschiedene Tools wie das Fan-Prinzip, die Power-Interest-Matrix und das Vier-Farben-Modell, um Stakeholder-Analysen durchzuführen und die politische Landkarte sowie die Motivationen der Akteure auf Kundenseite besser zu verstehen. Durch diese Analyse lassen sich positive Multiplikatoren und Fürsprecher identifizieren sowie Entscheidungsprozesse und Einflussstrukturen nachvollziehen.

Die Idee hinter AccountJourney® besteht darin, Kunden gründlich zu verstehen und sich gezielt auf Kundentermine vorzubereiten, egal ob persönlich, online oder per Telefon. Die gewonnenen Erkenntnisse fließen kontinuierlich in den Prozess ein und zeigen auf, welche Informationen noch fehlen und welche Schritte erforderlich sind, um den Kunden besser zu betreuen. Diese Erkenntnisse und offenen Fragen werden im Account Plan festgehalten, der als „guided sales tool“ dient und dem Vertriebsmitarbeiter oder Account Manager dabei hilft, die nächsten Schritte abzuleiten. Der Account Plan umfasst alle relevanten Erkenntnisse, die sowohl für die Geschäftsführung als auch für den CEO von Bedeutung sind und richtet den Blick nach vorne, anstatt die Vergangenheit zu dokumentieren. Dieser praxisnahe Ansatz unterstützt Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft und dient gleichzeitig als Führungsinstrument für Geschäftsführer und Vertriebsleiter.

AccountJourney® ermöglicht eine effektive Strukturierung und inhaltliche Führung von Vertriebsmeetings und -gesprächen, die den Mitarbeitern helfen, erfolgreicher zu werden. Dabei entsteht eine win-win-Situation für alle Beteiligten. Besonders für junge Vertriebs- und Account-Management-Profis bietet die AccountJourney® Methode eine wertvolle Unterstützung, um schnell in ihre Rollen hineinzuwachsen und ihre Kunden besser zu verstehen. Durch eine klare Methodik haben sie die Möglichkeit, rasch erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.

Ein weiterer innovativer Ansatz von AccountJourney® ist das Konzept von „sales for non-sales“. Dabei wird betont, dass nicht nur Vertriebsmitarbeiter, sondern auch Kollegen aus Bereichen wie Wartung, Service, Projektleitung und IT wertvolle Einblicke in die Kundenbedürfnisse gewinnen können. Diese internen Teams sollten als virtuelle Vertriebsteams betrachtet und eingebunden werden, um den Kunden besser zu verstehen und den gewünschten Mehrwert zu liefern.

Die Digitalisierung spielt eine entscheidende Rolle in der modernen Vertriebslandschaft (Vertrieb 4.0), und der Einsatz von künstlicher Intelligenz wird zunehmend bedeutender. Das Buch beleuchtet auch die Auswirkungen dieser Entwicklungen. Inzwischen stehen verschiedene digitale Tools und Services für den Vertrieb zur Verfügung, die öffentlich verfügbare B2B-Informationen aus dem Internet analysieren können, ohne personenbezogene Daten zu verwenden. Diese Tools ermöglichen beispielsweise die Identifizierung potenzieller Neukunden durch Look-alike-Analysen oder die Erkennung digitaler Kaufsignale. Zudem unterstützen sie bei der Analyse von Website-Aktivitäten von Unternehmen, um potenzielles Kaufinteresse zu identifizieren. Diese digitalen Werkzeuge bieten neue Möglichkeiten für ein effektives Digital Lead Management.

Die Digitalisierung hilft Vertriebsmitarbeitern und Account Managern Zeit zu sparen und ihre Erkenntnisse zu verbessern. In Zukunft werden spezialisierte Digital Support Teams im Vertrieb entstehen, die ihre Kollegen mit digitalen Tools bei der Gewinnung von Informationen über Neu- und Bestandskunden unterstützen.

„AccountJourney® stellt einen Paradigmenwechsel in der Vertriebskultur dar. Weg vom klassischen Push-Vertrieb hin zu einer stärkeren Fokussierung auf Pull-Faktoren und die Generierung von Mehrwert für den Kunden. Unser Ziel ist es, es dem Kunden leichter zu machen, bei uns zu kaufen“, betont Hans-Peter Neeb.

Das Buch „Account Management Strategien im B2B-Vertrieb“ bietet eine fundierte Anleitung zur Umsetzung der AccountJourney® Methode und richtet sich an Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter und Key Account Manager. Es ist im Springer Gabler Verlag erhältlich: https://bit.ly/AccountJourney.

Weitere Informationen und Kontakt:

Hans-Peter Neeb
E-Mail: hans-peter.neeb@AccountJourney.de
Telefon: 0151 700 66 760
Website: www.AccountJourney.de
LinkedIn: Hans-Peter Neeb

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