Aftermarket wird zum Margenmotor: Warum viele Zulieferer Millionenpotenziale ungenutzt lassen

– Jede dritte Aftermarket-Komponente arbeitet mit negativen Margen

– A&M identifiziert signifikante Profitpotenziale durch transparente Kostendaten und strukturierte Preisprozesse

Steigende Kosten, volatile Nachfrage und zunehmender Wettbewerbsdruck belasten die Profitabilität der Automobilzulieferer. Ein Bereich rückt dabei immer stärker in den Fokus: der Automotive Aftermarket. Alvarez & Marsal (A&M) zeigt anhand jüngster Projekte und Entwicklungen, dass gerade hier erhebliche, häufig ungenutzte Margenpotenziale liegen und dies insbesondere im Zeitraum nach dem End-of-Production (EOP).

Die aktuelle Analyse zeigt, dass viele Zulieferer den Aftermarket noch zu Preisniveaus aus der Serienfertigung beliefern, obwohl sich die zugrunde liegenden Kosten nach der Produktion (EOP) fundamental verändern. Niedrige Stückzahlen, manuelle Fertigung und höhere logistische Aufwände führen dazu, dass vermeintlich profitable Teile tatsächlich deutliche Verluste verursachen.

ERP-Daten verzerrten jahrelang die Profitabilität

Im Rahmen verschiedener Projekte hat A&M wiederholt festgestellt, dass Standardkosten in ERP-Systemen die realen Aftermarket-Bedingungen nicht wirklich widerspiegeln. Eine Fallstudie mit einem europäischen Tier-1-Zulieferer zeigt: Ein Bauteil, das laut ERP-System auf CM2-Basis nahezu kostendeckend war, verursachte bei realer Nachkalkulation mehr als 20 Euro Verlust pro Einheit. Über mehrere Produktgruppen hinweg arbeiteten rund ein Drittel aller analysierten Teile mit negativen Margen, verursacht durch überalterte Preisstrukturen und fehlende Zuständigkeiten im Post-EOP-Prozess.

Bis zu 50 % höhere CM2-Marge durch strukturierte Preisarbeit

A&M entwickelte gemeinsam mit dem Unternehmen ein Aftermarket-spezifisches Kostenmodell, validierte Margen auf Teileebene und bereitete transparente Preisgespräche mit mehreren OEMs vor.

Das Ergebnis:

– Ein CM2-Uplift von über 50 % für identifizierte Teile,

– Eine EBIT-Steigerung des Aftermarket-Geschäfts um 2,9 Prozentpunkte,

– Die Etablierung klarer Ownership-Strukturen und kontinuierlicher Margenverfolgung.

Die A&M 5-Step Methodology: Strukturierter Ansatz für nachhaltige Margensteigerung

1. Kostentransparenz schaffen

Reale Aftermarket-Kosten erfassen – inklusive Effekten aus Kleinserien, manuellen Prozessen, Rüstzeiten und Logistik.

2. Margenlücken quantifizieren & Zielpreise definieren

CM2-Margen neu bewerten, Verlustbringer identifizieren und ein Aftermarket-spezifisches Kostenmodell aufbauen.

3. Interne Abstimmung & klare Ownership

Zuständigkeiten eindeutig festlegen und Sales, Finance, Operations und Program Management eng verzahnen.

4. Kunden konstruktiv einbinden

Faktenbasierte, transparente Business Cases entwickeln und Preisanpassungen als Win-Win-Lösung positionieren.

5. Wirkung monitoren & Prozesse verankern

Dashboards und regelmäßige Reviews implementieren, um Margen dauerhaft zu überwachen und zu sichern.

Der Aftermarket wird zum stabilisierenden Profitpool

Mit verlängerten Modellzyklen und anhaltenden Kostensteigerungen gewinnt der Aftermarket strategisch an Bedeutung. Dennoch bleibt er in vielen Unternehmen kommerziell untergesteuert.

Mit einem strukturierten, datenbasierten Ansatz lässt sich der Aftermarket zu einem wirkungsvollen Margenhebel für Automobilzulieferer entwickeln. Durch konsequentes Monitoring und klar verankerte Prozesse wird aus einem langen vernachlässigten Bereich ein stabiler, planbarer Profitpool. Gerade in einem Marktumfeld, das von Kostensteigerungen und hohem Wettbewerbsdruck geprägt ist, bietet der Aftermarket damit eine zentrale Chance, die Profitabilität nachhaltig zu stärken.