Beratung und Vertriebsmanagement: Live-Visualisierung im Kundengespräch – Seminar Visual Selling ein voller Erfolg

MANNHEIM. Das erste Seminar „Visual Selling – Live-Visualisierung im Kundengespräch“ war der erfolgreiche Auftakt einer neuen Weiterbildungsreihe der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) Mannheim. Gemäß der HdWM-Strategie, durch die Kooperation mit Unternehmen eine starke Verzahnung zur Praxis zu erzielen, richtete sich die zweitägige Veranstaltung an Studierende und Mitarbeiter aus Partnerunternehmen, die Praxiserfahrung im Vertrieb komplexer Produkte und Dienstleistungen mitbringen.

Visualisierung live im Gespräch erstellen

Dort ist es noch mehr als im sonstigen Geschäftsleben von existentieller Bedeutung, dass Gesprächspartner dieselbe Sprache sprechen. Doch nur zu oft münden Gespräche in Missverständnissen, weil sich die Bilder im Kopf nicht decken. Das raubt wertvolle Arbeitszeit, zerstört Vertrauen und verzögert Entscheidungen. Durch eine Visualisierung, die live im Gespräch erstellt wird, kann dem entgegengewirkt werden.

Konflikte und Verständnisprobleme rechtzeitig aufdecken und lösen

„Visual Selling Sales Punch“ nennt sich das dafür von den Kommunikationsexperten Marko und Miriam Hamel entwickelte Kommunikationsmodell. Die Seminarteilnehmer lernen mit dieser Methode Konflikte und Verständnisprobleme rechtzeitig aufzudecken und zu lösen. Zunächst wird der Kern eines Kundenproblems herausgearbeitet und dieses aus Kundenperspektive betrachtet, um schließlich die beste Lösung zu finden. Ist erst der Nutzen dieser Lösung mit einer Geschichte visualisiert, lässt sich der Kunde emotional schrittweise zum Abschluss weiterführen.

Visuelle Dialoge in Kleingruppen

Schwerpunktmäßig befasst sich das Seminar mit Grundlagenthemen wie Bildsprache im Business (IdeaPix), Visual Selling entlang eines Vertriebszyklus und Vertrieb im digitalen Raum. Darauf aufbauend folgen die Einzelschritte Discovery (Kundenprobleme verstehen), Presentation (Bedeutsame Bilder kreieren) und Closing (Schlussstrich ziehen). Erarbeitet wird dies mittels Live-Visualisierungen und visueller Dialoge in Kleingruppen. Die Teilnehmer gelangen zu einer eigenen Bildersammlung für den visuellen Dialog und lernen die Tools zur Durchführung von Visuell Selling im digitalen Raum mit iPad und Kamera kennen.

Begeisterte Seminaristen – Wiederholung des Seminars im Herbst 2017

„Mit diesem neuen Know-how kann ich nun live passende Bilder und Metaphern verwenden und eine komplette Sales Story aufbauen“, fasst ein begeisterter Seminarteilnehmer seine Erfahrungen zusammen. „Das wirkt wie eine Abkürzung zu einem schnelleren Abschluss.“ Ab Herbst 2017 soll das zweitägige Seminar wiederholt werden, ebenso in Vorbereitung ist ein Termin in englischer Sprache.

  hdwm