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Beratungsintensive IT-Lösungen mit System erfolgreich verkaufen – Ausbildungsreihe


 

Das Onboarding von IT-Vertrieblern ist eine mühsame Sache, das berichten immer wieder IT-Unternehmer aus Branchensoftwarehäusern, Systemhäusern und individualentwicklungs Softwarehäusern.
Ist die Suche nach geeigneten Mitarbeitern für den Vertrieb erfolgreich, muß die nächste Hürde genommen werden die Vertriebler einzuarbeiten. Gerade mittelständische IT-Unternehmen haben aufgrund ihrer kritischen Unternehmensgröße keinen stringenten Prozess zur Einarbeitung der neuen Vertriebsmitarbeiter.
Die Folgen sind vielfältig:
die Einen geben auf – damit geht für den IT-Unternehmer ein erhebliches Investment in das Recruiting verloren, sowie ist der Zeitaspekt ebenfalls zu berücksichtigen
andere bleiben, haben aber nicht die gewüschte Performance – Konsequenzen werden nicht gezogen, da den IT-Unternehmern bewußt ist, dass die Ausbildung noch nicht vollständig und ausreichend war
die gewünschten Vertriebserfolge bleiben aus und dardurch das geplante Wachstum des IT-Unternehmens – Wettbewerber haben die Chance Marktanteile zu gewinnen
Im Ergebnis ein teueres Unterfangen neue Vertriebler zu rekrutieren und ans „laufen“ zu bringen.
Wie wäre es, wenn die Möglichkeit bestände IT-Vertriebler auszubilden – das gesamte Handwerk – und das von kompetenter Seite?
Nun, das wäre sicherlich eine prima Angelegenheit. Deshalb betrachten wir nun einmal welches Wissen ein IT-Systemverkäufer haben müßte , um die hohen Anforderungen der IT-Branche gerecht zu werden.
Der/die IT-Systemverkäufer(in) sollte:
Schnellere Vertriebserfolge erzielen, in dem er/sie
dem Entscheider durch eine höhere Sicherheit dazu bringt, schneller zu entscheiden
den Ansprechpartnern dazu verhilft die Produkte/Dienstleistungen intern erfolgreicher zu verkaufen und dadurch Budget für das Projekt zu bekommen
in Summe zu einer Beschleunigung des Entscheidungszyklus bei potentiellen Kunden kommt.
Höhere Abschlussquote
Durch die Generierung von mehr qualifizierten Leads mit höherer Abschlusschance
Durch mehr Abschlüsse in Wettbewerbs-Situationen mittels einer überzeugenderen Nutzenargumentation (Nutzen kann berechnet werden) 
 Größere Aufträge
Zusatzmodule, Erweiterungen und Ergänzungen häufiger verkauft
mehr Schulungs-, Dienstleistungs-, und Entwicklungstage verkauft
Welche Erfahrungen/Ergebnisse haben Kunden in der Vergangenheit nach den Vertriebsschulungen erzielen können?
Uns wurde von Umsatzsteigerungen zwischen 5 ? 45% berichtet, abhängig von der Ausgangssituation des Unternehmens und dem persönlichen Entwicklungspotential der Verkäufer. Die Praxis hat interessanterweise gezeigt, dass gerade bereits erfolgreiche Verkäufer Ihre Umsätze nach den Seminaren noch einmal deutlich steigern konnten.
Die Ausbildungsreihe beinhaltet 12 Module bestehend aus insgesamt 15 Schulungstagen, verteilt auf einen 3-Tagesblock und sechs 2-Tagesblöcken und kann über einen Zeitraum von 6 – 12 Monaten im Unternehmen oder aber auch als offenes Seminarreihe in Frankfurt besucht werden.
Details zur Ausbildungsreihe entnehmen Sie bitte der Anlage.
Die offenen Seminarreihe beginnt am 11. Oktober 2016, der letzte Ausbildungsblock endet am 21.6.2017.

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