Blended-Learning – Turbolader für Verkaufteams

Lernen oder besser gesagt lebenslanges Lernen ist im Vertrieb groß angesagt und von enormer Wichtigkeit. Die Frage ist, wie muss Lernen im Vertrieb künftig erfolgen? Die Zeiten, in denen ein Verkaufstrainer mit einem angepriesenen großen Topf an Vertriebswissen engagiert wurde, der dann sein Wissen in das Kochgeschirr der Seminarteilnehmer füllen sollte, sind vorbei. Sehr oft schon ist diese Art der Verkaufstrainings in Presse, Büchern und im Netz kritisiert worden und Bildungsverantwortliche haben natürlich auch selbst gemerkt, dass es so nicht funktioniert. Heute stellt jeder Kunde und jeder Interessent eine ständige Herausforderung dar, die von den Verkäufern
eigenständig gemeistert werden muss. Wer vom Kunden mit den Worten zurückkommt, wir waren zu teuer, hat die Herausforderung nicht meistern können. Selbst wenn der Verkäufer auch brav sein Kochgeschirr leergelöffelt hat, fehlt es ihm doch oft an Problemlösefähigkeit im situativen Kundengespräch und es bedarf in der klassischen Seminarform eines hohen Aufwandes um diese Problemlösefähigkeit zu entwickeln und weiterzuentwickeln. Viele Wissenschaftler der modernen Erwachsenenbildung behaupten sogar, dass es im klassischen, vermittelnden Seminar gar nicht möglich ist, die notwendigen Kompetenzen zu erwerben. Manche sehen in vorgepredigten Standardlösungen sogar eine Behinderung der Kompetenzentwicklung. Blended-Learning-Maßnahmen werden im Vertrieb zur Weiterbildung der Verkäufer noch viel zu wenig eingesetzt. Dabei kann gerade Blended-Learning sehr gut dabei helfen, Bildungsmaßnahmen deutlich effizienter und nachhaltiger zu gestalten. Gerade im Verkauf muss aus vermittelndem Lernen, das oft nur ein Rauschen bewirkt, kompetenzförderndes Lernen werden. Das wiederum bedeutet, dass das Lerngeschehen völlig anders verlaufen muss. Dem vermittelnden Lernen muss das verarbeitende Lernen folgen. Wissen das nicht verarbeitet wird, bleibt nicht und schwindet schnell. Nach der Verarbeitungsphase bedarf es einer Transferphase, sprich der konkreten Anwendung in der Praxis. Letztlich sind noch flankierende Maßnahmen nötig, die der Kompetenzentwicklung dienen. Fällt einer der vier genannten Schritte aus, ist die Kompetenzentwicklung und die damit verbundene Nachhaltigkeit in den meisten Fällen nicht gegeben. Lernen in den genannten Schritten, klassisch im Seminar und on the Job durchzuführen, stellt einen enormen Kostenaufwand dar, der in den allermeisten Fällen nicht geleistet wird. Lieber hofft man darauf, dass der klassische erste Schritt Wirkung zeigt und verbrennt dabei oft viel Geld. Blended Learning bietet die Möglichkeit, alle vier Schritte zu gehen, ohne dass die Kosten gleich explodieren. Wissensvermittlung und Wissensverarbeitung kann im Zeitalter von Web 2.0 sehr effizient online gestaltet werden. Dabei ist nicht das entwickelte Lernprogramm gemeint, bei dem sich der Lerner durch den Content klickt, gemeint sind synchrone und interaktive Online-Seminare. Die Transferphase lässt sich online genauso wenig realisieren, wie im Seminar. Blended Learning kann jedoch Transferphasen gut vorbereiten. Bei den flankierenden Maßnahmen zur Kompetenzentwicklung sind Online-Maßnahmen gerade im Verkauf allen Präsenzformen klar überlegen. Blended-Learning im Verkauf heißt nicht, das bisherige ganz oder teils in Online-Formate zu packen. Blended Learning heißt neue, moderne und wirkungsvolle Maßnahmen zu gestalten, die der klassischen Präsenzform hinsichtlich der Lernergebnisse, der Transferleistung, der Nachhaltigkeit und der Kompetenzentwicklung deutlich überlegen sind. Um solche Maßnahmen zu gestalten bedarf es einer guten didaktischen Expertise und Erfahrungen im Bereich Blended-Learning. Der klassische Verkaufstrainer, der ans Blended-Learning Ufer übersetzt, ist oft damit überfordert ein gutes didaktisches Design für Blended-Learning Maßnahmen zu entwickeln. Die BEST Bildungs-GmbH verfügt über 15 Jahre Erfahrung im Bereich Blended-Learning und hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen bei der Implementierung und Umsetzung zu unterstützen. Informationen erhalten Sie unter Tel.: 05656 923689