Die Bedeutung einer strategischen Neuausrichtung

Viele mittelständische Unternehmen haben sich im Laufe der Jahre in bestimmten Nischen gut positioniert und eine starke Marktposition entwickelt. Der deutschsprachige Raum und benachbarte Kernländer werden traditionell eher mit eigenem Personal bearbeitet und die Produkte intern weiterentwickelt. Durch die zunehmende Europäisierung und freiem Warenverkehr entstehen neue Herausforderungen, die starke Mitbewerber hervorbringen. Eine Überprüfung der bisherigen Unternehmensstrategie hilft, eine wettbewerbsfähige und langfristig erfolgreiche Neupositionierung zu finden.

Das Konzept
Auf Basis einer neuen Markterhebung und der eigenen Stärken wird die Marktposition überprüft und gegebenenfalls neu definiert. Diese kann zu einer Produkterweiterung wie auch zur Erschließung neuer Regionen führen. Die dabei identifizierten Lücken im Angebotsportfolio, sowohl in den bisherigen Kernländern als auch in den neu definierten Zielmärkten können intern oder extern geschlossen werden. Sollte die eigene Entwicklung neuer Produkte nicht bzw. nur mit überproportional hohem Aufwand möglich sein, kann das Produktsortiment mit Hilfe von Partnern vervollständigt werden. Diese bedienen idealerweise die gleichen Märkte mit ergänzenden Produkten und verfolgen ähnliche Vertriebskonzepte. Bei der Erschließung neuer Regionen bietet sich die Zusammenarbeit mit Verbänden und lokalen Handelskammern an. Fachmessen vor Ort ermöglichen die zielgruppenspezifische Ansprache neuer Kunden sowie die Gewinnung qualifizierter Fachhändler. Cross-Marketing Aktivitäten stellen sicher, dass die bisher auf eigenem Vertriebspersonal basierende Marktbearbeitungsstrategie sinnvoll und effizient um ein Händlerkonzept erweitert werden kann und die Ausgaben optimiert werden.

Die Vorteile
Die Vervollständigung der Angebotspalette erfüllt die Kundenanforderungen. Zusätzlich wird durch die Ausweitung auf neue Märkte das Risiko reduziert. Die gesättigten Kernländer werden mit überproportional wachsenden Regionen ergänzt. Die Nutzung von Vertriebspartnern vor Ort sichert insbesondere die sprachliche Kompetenz vor Ort. Die Vertriebskosten werden durch die Zusammenlegung verschiedener Sortimente reduziert.

Marketing identifiziert die neuen Marktchancen und stellt in diesem Prozess sicher, dass die Neuausrichtung marktorientiert geplant und umgesetzt wird. Das fachliche Know-how, soweit es nicht im Unternehmen vorhanden ist, kann auch extern bezogen werden. Dabei sollte auf ausreichende Praxiserfahrung geachtet werden.