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EMOTIONAL SELLING


 

Das Berufsbild des Verkäufers hat sich vor allem in Europa, und dies ganz besonders in den letzten Jahrzehnten, erheblich verändert. In diesem Lehrbuch befassen wir uns in erster Linie mit den Frauen und Männer, die an vorderster Verkaufsfront Produkte und Dienstleistungen, im Auftrag ihres Arbeitgebers oder Unternehmens, „verkaufen“ sollen. Mit jenen Menschen also, die, tagein, tagaus, mit Kunden zu tun haben. Millionen von Produkten und Dienstleistungen müssen an den Mann beziehungsweise die Frau gebracht werden. Vor einigen Jahren wollten Marketingforscher in den Vereinigten Staaten herausfinden, welche Verkaufstechnik denn wohl aktuell am erfolgreichsten ist. Eine Vielzahl an Umfragen, Analysen, Testauswertungen ergab, dass in unserer Zeit, das Emotional Selling eine Leaderposition einnimmt. Dies vor allem wegen der Fähigkeit, Kunden längerfristig an sich, das Produkt oder die Dienstleistung zu binden. Was zeichnet einen guten Verkäufer aus? 1.) Sympathisches Auftreten: Ein Smiley im Gesicht unterstützt die positive Ausstrahlung eines Verkäufers. Dabei immer schön authentisch bleiben! EMPATHIE zeigen. Heißt, auf den Menschen (Kunden) zu gehen, sich in ihn hineinversetzen, mit ihm mitdenken und mitfühlen. 2.) Fachkompetenz: Absolute Voraussetzung. Hier ist profundes Fachwissen im Bezug auf das zu verkaufende Produkt oder die zu verkaufende Dienstleistung gefragt. 3.) Berufliches Wissen: Ein guter Verkäufer kennt die verschiedenen KUNDENTYPEN, und weiß, wie er ganz individuell auf sie eingeht. Er weiß auch, wie er mit Hilfe eines ELEVATOR PITCH, sich, sein Unternehmen, sein Produkt oder seine Dienstleistung in ganz kurzer Zeit ins Szene setzen kann. 4.) Gesundes Selbstvertrauen: Selbstsicheres Auftreten dank SCHLAGFERTIGKEIT ist gefragt. „Sich was trauen“ lautet die Devise. Es gilt, POWERFRAGEN und Hammersätze optimal einzusetzen. 5.) Den Kunden in den Mittelpunkt stellen: Dabei ist AKTIVES ZUHÖREN Pflichtprogramm. Mit Hilfe von STORYTELLING Bilder im Kopf des Kunden entstehen lassen. Durch das Lesen der KÖRPERSPRACHE seines Gegenübers, stets Herr der Lage bleiben. 6.) Verkaufen mit Erfolg: Auf Basis des Emotional Selling seine Verkaufszahlen steigern. Vor allem aber, mittels eines emotionalen Verkaufsgespräches, den Kunden längerfristig an sich, sein Unternehmen, sein Produkt oder seine Dienstleistung binden. Das Emotional Selling vereint diese 8 aufgeführten Techniken: EMPATHIE – KUNDENTYPEN – ELEVATOR PITCH – SCHLAGFERTIGKEIT – POWERFRAGEN – AKTIVES ZUHÖREN – STORYTELLING – KÖRPERSPRACHE. Indem wir sie studieren, immer wieder trainieren und regelmäßig anwenden, werden wir allmählich zum echten EMOTIONAL SELLER. – Wir stellen den KUNDEN in den Mittelpunkt! – Wir führen ein sehr emotionales Verkaufsgespräch! – Unser Ziel ist es, diesen Kunden längerfristig an uns, unser Unternehmen oder unsere Dienstleistung zu binden! Jeder Arbeitgeber, jedes Unternehmen, muss sich bewusst machen, dass genau hier der Schlüssel zum Erfolg liegt. Aber auch der Verkäufer selbst sollte sich immer wieder hinterfragen, und sich seiner Verantwortung im Klaren sein. Es liegt bei ihm allein, ob sein Produkt oder seine Dienstleistung die er verkauft, beim Kunden auf Erfolg stoßen. Durch seine professionelle Einstellung lernen, üben, trainieren, sich weiterbilden erreicht er früher oder später eine WIN-WIN-WIN Situation: Er ist zufrieden, sein Arbeitgeber/Unternehmen ist zufrieden, und nicht zuletzt, allen voran, sein Kunde ist zufrieden! In diesem Sinne wünsche ich allen Lesern dieses Lehrbuches über das „Emotional Selling“, viel Spaß beim Lesen, viel Erfolg beim Lernen und Üben, und jede Menge zufriedener Kunden, die gerne immer wieder zurückkommen. Oliver Heckar 23.07.2016

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