Im Pricing liegen beachtliche Ertragspotenziale brach / Studie der PFH Göttingen: Pricing bei deutschen Unternehmen noch nicht professionell genug

Deutsche Unternehmen erschließen immer noch nicht die
Wertschöpfungspotenziale, die dem Pricing innewohnen. Das ist das
Ergebnis der bundesweiten empirischen Studie „Pricing-Prozesse in der
unternehmerischen Praxis“ der PFH Private Hochschule Göttingen.
Weniger als ein Drittel der befragten Unternehmen verfügt über eine
schriftlich formulierte Preisstrategie, nur knapp ein Viertel hat
eine Pricing-Abteilung oder einen Pricing-Manager.

„Der Vergleich unserer Studien aus 2009, 2012 und 2015 zeigt zwar,
dass fast die Hälfte der Unternehmen sich durch die Verbesserung der
Pricing-Prozesse hohe bis sehr hohe Ertragspotenziale erhoffen.
Preisstrategie und Preismanagement werden aber immer noch
stiefmütterlich behandelt. So lassen sich die erwarteten Potenziale
nicht heben“, fasst Dr. Hans-Christian Riekhof, Marketingprofessor an
der PFH und verantwortlich für die Durchführung der Studie, die
Untersuchungsergebnisse zusammen.

Die von der PFH Private Hochschule Göttingen durchgeführte dritte,
branchenübergreifende Studie untersucht alle Abläufe im Unternehmen,
die mittelbar und unmittelbar dazu dienen, Preise festzulegen. Wie
schon die Studien aus den Jahren 2009 (Riekhof/Lohaus 2009) und 2012
(Riekhof/Wurr 2012), zeigt auch die aktuelle Untersuchung (Riekhof/Ha
2015), dass weniger als ein Drittel der befragten Unternehmen über
eine schriftlich formulierte Preisstrategie verfügt, nur knapp ein
Viertel der Befragten eine Pricing-Abteilung oder einen
Pricing-Manager hat. „Gutes Preismanagement und auskömmliche Margen
sind kein Zufall, sondern die Folge einer Vielzahl richtiger
Entscheidungen in den Teilprozessen des Pricing. Doch die Unternehmen
haben sich vielfach noch nicht professionell genug aufgestellt“, so
Prof. Dr. Riekhof.

Die Studie belegt auch, dass die Preisfindung deutscher
Unternehmen überwiegend auf Kostenkalkulationen und
Wettbewerbsanalysen basiert. Nur ein Drittel der befragten
Unternehmen nutzt Kundenbefragungen als Quelle zur Preisfindung,
Preistests werden nur von 16 Prozent der Unternehmen verwendet. „Das
Wissen, was Kunden letztlich für einzelne Produkte oder
Dienstleistungen zu bezahlen bereit sind, gehört zu den wertvollsten
Informationen im Pricing. Wer als vorrangige Strategie zur
Preisbildung ausschließlich auf Kosten und Wettbewerb achtet,
verschenkt Chancen zur Gewinnmaximierung“, sagt Riekhof.

Eine Zusammenfassung der Studie steht im Internet unter
www.pfh.de/hochschule/forschung/forschungspapiere zum Download
bereit.

Pressekontakt:
Peter Diehl
PFH Private Hochschule Göttingen
Tel. +49 [0]551 54 700 406
presse@pfh.de

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