Kunden gewinnen bei LinkedIn

Leonie und Markus Walter sind Mentoren für Business& Bühne (Bildquelle: Social-Media-Fotograf Ro
 

Was müssen Unternehmer und Trainer, Coaches und Berater tun, um Kunden über die Plattform LinkedIn zu gewinnen?

Markus Walter: “Wer Kunden über LinkedIn gewinnen möchte, der muss genau wissen, für was er mit seinem Unternehmen überhaupt wahrgenommen werden will. Zudem sollte er seine Zielgruppe genau kennen. Sind die Antworten auf diese beiden Fragen klar, dann geht es darum, neue Kontakte zu schließen und Beziehungen zu diesen Personen aufzubauen.

Es ist übrigens sehr schnell und einfach, bei LinkedIn neue Kontakte in Kunden zu verwandeln. Und es geht meiner Erfahrung auch häufig sehr rasch vom Kontakte-Knüpfen bis zum Auftrag. Viele unserer Kunden haben innerhalb weniger Tage die ersten Abschlüsse. Dafür muss man eine Strategie haben, die richtigen Menschen in den richtigen Branchen adressieren und deren Themen kennen.”

Warum eignet sich LinkedIn aus Ihrer Sicht perfekt dafür, um passende Kunden zu finden?

Markus Walter: “LinkedIn ist eine reine Business-Plattform. Anders als bei Facebook und Instagram, wo sich die Nutzer vor allem privat zeigen, sind bei LinkedIn die Nutzer immer aus dem Business-Kontext heraus aktiv. Zum Beispiel weil sie den fachlichen Austausch suchen oder einfach für ihre Geschäftspartner sichtbar und präsent sein wollen.

Und dadurch ist man hier auch offen für die Vernetzung mit interessanten Business-Kontakten. Das ist ein wesentlicher Vorteil dieser Plattform und die beste Grundlage dafür, Kunden zu gewinnen – oder aus der anderen Perspektive: Passende Dienstleister zu finden.”

Auf welche Strategie setzen Sie gemeinsam mit Ihren Kunden?

Markus Walter: “Wir nutzen eine systematisierte, strategische Ansprache, die sich daraus ableitet, dass wir wissen, wer der Gegenüber ist. Es geht darum, in kleinen Kampagnen die richtigen Themen zu adressieren und nicht mit der Gießkanne –alle– anzusprechen. Das geht am einfachsten, wenn man die Probleme und Herausforderungen dieser Zielgruppe kennt. Unsere Kunden wissen häufig, worin diese Herausforderungen bestehen, sodass wir im Business-Mentoring eine durchdachte Ansprache gemeinsam entwickeln.

Das Ganze lässt sich zeitsparend und effizient umsetzen. Man erreicht dadurch einen sehr persönlichen Beziehungs- und Vertrauensaufbau. Die Strategie bringt schon in wenigen Tagen die ersten Ergebnisse. Wir verzichten dabei auf den Sales-Navigator und auch auf Anzeigen. Diese Möglichkeiten kosten viel Geld und bringen nicht die gewünschten Ergebnisse.”

“Content is King”, das war ja lange Zeit die Maßgabe für Social Media. Gilt das auch noch heute?

Markus Walter: “Kommt darauf an. Posts und Artikel unterstützen die Sichtbarkeit, den Reichweiten-Aufbau und damit auch den Prozess der Kundengewinnung.

Ich bin der Meinung, der Mix macht es! Um neue Kunden zu gewinnen, ist es aber überhaupt nicht erforderlich, monatelang Zeit in die Content-Generierung zu stecken. Wir verlassen uns auch nicht darauf, dass der Content per Zufall von der Zielgruppe im Stream entdeckt wird. Kaum ein Unternehmen bucht einen Dienstleister schließlich aufgrund eines Content-Posts. Das kann ich aufgrund meiner über 20-jährigen PR-Erfahrung bestätigen.

Was ich daher als sehr viel wichtiger erachte, ist der direkte Beziehungsaufbau, denn dieser schafft Vertrauen. Und in den allermeisten Fällen, gerade wenn es um die Beauftragung von Dienstleistungen, Trainings und Beratung geht, ist immer der persönliche Kontakt notwendig. Über Videokonferenz-Techniken ist das inzwischen sehr etabliert. Der persönliche Austausch erleichtert es beiden Parteien herauszufinden, ob man überhaupt zueinander passt und zusammenarbeiten möchte.”

Das heißt, LinkedIn ist heute im Vertrieb ein Must-have?

Markus Walter: “Absolut, vor allem wenn es um Business-Themen geht. Was man dafür braucht ist eine Strategie. Es ist für unsere Kunden ein Leichtes, ihre Leads über die Plattform zu generieren und auch zu steuern. Jedes Unternehmen darf natürlich schauen, wie lange der Vertriebsprozess dauert, das heißt, in welchen Zeiträumen in der jeweiligen Branche die Entscheidungen getroffen werden. Das hängt ja unter anderem mit der Dringlichkeit und dem Investitionsvolumen zusammen. Und dann ist es gut, wenn der Strom potenzieller Interessenten nicht abreißt, die man dann nach und nach in Kunden verwandeln kann und wenn dauerhaft neue hochwertige Kontakte dazu kommen.

Ganz wichtig: Man braucht eine passende Strategie und ein System für diesen Prozess, wie immer bei der Kundengewinnung. Und dann ist das nahezu ein Selbstläufer.”

Welche Rolle spielen dabei das persönliche Profil?

“Ein aussagekräftiges Profil ist natürlich absolut unerlässlich, denn die neuen Kontakte werden sich dieses auf jeden Fall anschauen. Hier gibt es viele Stellschrauben zu Verbesserung. Beispielsweise wird oft nur ein Bruchteil der möglichen Angaben gemacht. Daneben sind die Auswahl von Profil- und Titelbild ganz entscheidend für den Eindruck eines potenziellen Geschäftspartners.

In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden hilft sehr der externe Blick, um das Profil mit verschiedenen Optimierungen noch attraktiver zu gestalten.”

Wie kann man mit Ihnen und Ihrem Team zusammenarbeiten?

“Das finden wir am besten in einer gemeinsamen Strategie-Session heraus, wo wir die Situation des Interessenten genau beleuchten. Ohne den aktuellen Ist-Zustand zu kennen, wäre es unseriös, hier eine konkrete Aussage zu treffen, wie eine Begleitung aussehen kann.

Um sich hier einen Überblick über die Möglichkeiten zu verschaffen, biete ich interessierten Unternehmern einen kostenfreien Beratungstermin. Dieser kann reserviert werden unter Strategie-Termin vereinbaren.

Wie äußern sich Ihre Kunden?

Markus Walter: “Hier drei Beispiele:

–Das 12 Wochen Mentoringprogramm mit euch war die lohnenswerteste Investition, die ich bisher für mich getätigt habe. Und wie das mit Investitionen so ist: Man bekommt mehr zurück, als man anfangs aufgewendet hat.– Vanessa Gericke, Mentorin und Beziehungsexpertin

–Leonie und Markus unterstützen uns bei der Automatisierung unseres Social-Media-Marketings, beim Event-Management und wir bekommen jede Woche tolle neue Impulse in diesem Bereich. Die Zusammenarbeit ist aus meiner Sicht gekennzeichnet durch eine sehr offene und entspannte Kommunikation. Wir nutzen dabei komplett virtuelle Medien wie WhatsApp und Zoom für unsere Meetings. Neben den Impulsen und dem Know-how und dem Feedback, welches wir von Leonie und Markus bekommen, kann ich auch jederzeit Fragen stellen rund um diese Bereiche bis hin zu den Bereichen PR und Öffentlichkeitsarbeit.– Tino Schulz, Geschäftsführer xax GmbH in Berlin

–Ich hab mich entschieden, das Mentoring-Programm zu durchlaufen. Und ganz ehrlich, es ist nichts mehr, wie es vorher war. Und das ist gut so, es ist einfach besser! Es gibt Grenzen in der Entwicklung, wo man einfach Hilfe braucht. Und ich muss sagen, das macht ihr sowas von toll, offen, herzlich und ehrlich. Was ich begeisternd finde, man merkt euch die Erfahrung einfach an, man spürt sie im Raum. Bei 20 Jahren PR, da bleibt schon was hängen, das merkt man in jedem Satz, in jeder kleinen Formulierung. Die Leute wollen ja verstehen, wer ich bin, wie ich bin, was ich kann und was ich für die Menschen tue. Und das ist mit eurer Hilfe so toll und präzise mit eurer Hilfe auf den Punkt gebracht worden, ich fühl mich damit richtig wohl. Es entstehen jetzt Kontakte, eine Kommunikation, die Wertschätzung von Kunden und vieles mehr. Ab dem Punkt, wo ich mit dem Mentoring begonnen habe, sind nach drei Terminen schon die ersten Aufträge gekommen.– Rainer Flamm, VIP-Mentor

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