Kunden gewinnen mit B2B Marketing – So geht’s

Heutzutage sollte man im Bereich des B2B vor allem auf das Marketing setzen. Mithilfe dessen sollen langfristig Kunden gewonnen werden. Dafür ist jedoch nicht selten auch ein fundiertes Wissen bezüglich der Zielgruppe erforderlich. Wer beispielsweise eine wartungsfreundliche Transferpresse verkaufen möchte, der sollte auch hier über seine Zielgruppe bestmöglich Bescheid wissen, um langfristig erfolgreich wirtschaften zu können.

Um das B2B Marketing effizient zu gestalten, gibt es einige hilfreiche Aspekte, welche beachtet werden sollten. So liegt etwa ein besonderer Fokus auf der Präsentation des Unternehmens auf Messen. Doch auch der Direktvertrieb im Zusammenhang der Distributionsmaßnahmen kann eine gute Option darstellen. Ebenso sind Serviceleistungen in ihrer Wichtigkeit nicht zu unterschätzen. Diese und weitere wichtige Informationen im Überblick.

Welche Besonderheiten hat das B2B Marketing?

Zunächst sollte beachtet werden, dass der Markt im Bereich des Business-to-Business anders gestaltet ist als der Handel mit Privatkunden. Häufig herrschen andere Voraussetzungen, wenn es um die Formulierung der Marketingstrategien geht. So entscheiden im Gegensatz zum B2C nicht nur individuelle Privatpersonen über einen Kauf. Stattdessen sind in eine Geschäftsbeziehung meist mehrere Angestellte pro Partei involviert, die die etwaigen verschiedenen Abteilungen repräsentieren und wichtige Aspekte in allen Bereichen der Zusammenarbeit im Auge behalten.

Ebenfalls unterscheidet sich das B2B Marketing häufig auch dadurch, dass bei Verkaufsgesprächen nicht nur ein bestimmtes Produkt beworben wird. Dies muss im Beisein der potenziellen Geschäftskunden häufig auch in vielerlei Hinsicht rechtfertigt und erklärt werden. Schließlich sind die Angestellten von Kaufabteilungen größerer Firmen (anders als viele Privatkunden) darauf bedacht, möglichst wirtschaftlich an Geschäftsbeziehungen heranzugehen. Im Endeffekt möchte man ein möglichst gutes Ergebnis bei möglichst geringen Kosten erzielen.

Eine weitere Besonderheit im Bereich des B2B Marketing liegt auch darin, dass viele Produkte häufig individualisiert beworben werden. In vielen Fällen bietet sich einem Unternehmen, welches beispielsweise Transferpressen herstellt, keine unüberschaubare Masse an potenziellen Abnehmern. Stattdessen wird man die bereits bestehenden sowie potenziellen zukünftigen Kunden durch frühere Begegnungen meist bereits kennen. Daraus resultierend weiß man oftmals bereits im Vorfeld, worauf es bei den jeweiligen konkreten Marketingmaßnahmen ankommt, da die individuelle Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden bereits schon einmal vorgenommen worden ist.

Die Bedeutung des Direktvertriebs

Verkauft man Produkte im B2C an Privatkunden, so geschieht dies meist indirekt. Ein Hersteller eines Produktes liefert demnach meist erst an einen Verkäufer, der beispielsweise in einem eigenen Shop die Produkte des Herstellers vertreibt. Im B2B sieht dies allerdings anders aus, da Produkte häufig direkt an Firmenkunden verkauft werden. Aus diesem Grund sollte man eine besondere Priorität darauflegen, dass sich der Vertriebsprozess nicht unnötig in die Länge zieht.

Aufgrund dessen, dass die potenziellen Abnehmer von Produkten meist nur in geringer Anzahl und teils auch über die ganze Welt verteilt vorhanden sind, ist der Direktvertrieb einer der wichtigsten Aspekte in der Kundenbindung. Verkauft man seine Produkte noch über einen Zwischenhändler, so kann ein Verkaufsprozess dadurch unnötig in die Länge gezogen werden und potenzielle sowie bereits bestehende Kunden können eventuell langfristig das Interesse daran verlieren, die Geschäftsbeziehung auch weiterhin am Leben zu halten.