Markendifferenzierung: Wie funktioniert das im B2B-Marketing?

Unternehmen, die über ein nachgewiesenes Maß an Differenzierung verfügen, erzielen mit den verschiedenen Maßnahmen, die sie einsetzen, bessere Ergebnisse – das gilt insbesondere auch für den Mittelstand. Wenn man untersucht, was die erfolgreichsten B2B-Vermarkter anders machen, weisen viele erfolgreich Unternehmen dieselben Muster auf. Es zeigt sich, dass eine echte Markendifferenzierung einen erheblichen Einfluss auf die Gesamteffektivität des Marketings hat. Unternehmen, die es geschafft haben, sich in ihrer Branche abzuheben, sind mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit Spitzenreiter bei der Lead-Generierung, der Nachfragegenerierung und dem Markenaufbau. Eine professionelle B2B-SEO Agentur kann bei diesem Vorhaben helfen. Es  gibt einen entscheidenden Aspekt: um wirksam zu sein, muss eine differenzierte Positionierung sowohl mit den Kunden erforscht als auch gegenüber den Wettbewerbern überprüft worden sein. In diesem Artikel erfahren Sie im Detail, wie Marken-Differenzierung funktioniert.

Aber wie erreichen Sie eine Markendifferenzierung im B2B-Bereich?

Das ist die entscheidende Frage, wenn die Produkte und Dienstleistungen so viele Überschneidungen aufweisen. Hinzu kommt, dass die bloße Anwesenheit gut etablierter Marktführer das Ziel noch schwieriger macht. Diese etablierten Unternehmen, die sich selbst oft nur wenig unterscheiden, genießen den Vorteil, als sichere Wahl wahrgenommen zu werden. Da sie automatisch in die engere Auswahl kommen, ist es für alle anderen schwierig, ihnen wertvolle Kunden abzuringen.

Erschwerend kommt hinzu, dass B2B-Verkäufe oft eine langwierige Angelegenheit sind. Die vielen Entscheidungsträger, die daran beteiligt sind, mögen den Druck der endgültigen Freigabe nicht – schließlich steht ihr Job auf dem Spiel. Deshalb gehen viele Unternehmen bei ihren Marketingstrategien auf Nummer sicher. Sie verhalten sich ähnlich wie ihre Konkurrenten, damit auch sie als sichere Nummer wahrgenommen werden können.

In Wirklichkeit funktioniert das aber nicht so. Das Ergebnis sind identische, standardisierte Marken, denen es nicht gelingt, zu inspirieren, und die nur allzu oft gegen Markenführer verlieren. Aus diesem Grund hat eine Studie von LinkedIn ergeben, dass die Hälfte der Marken in der Werbung mit einem Konkurrenten verwechselt wird. Im wahrsten Sinne des Wortes zahlen kleinere Marken dafür, die Ergebnisse größerer Marken zu verbessern.

Was ist also die Alternative?

Echte Differenzierung entsteht, wenn Sie Ihren Kunden von Grund auf verstehen. Lassen Sie sich von ihnen und ihren Problemen leiten. So finden Sie ein Unterscheidungsmerkmal, das relevant und glaubwürdig ist, das Sie liefern können und das auf dem Markt anders ist.

Markendifferenzierung: Was sind die Probleme, mit denen Ihre Kunden in der realen Welt zu kämpfen haben?

Marketingfachleute sollten im Unternehmen die Stimme des Kunden sein. Aber nur wenige können klar artikulieren, was für die Menschen, die die Produkte und Dienstleistungen kaufen, wirklich wichtig ist.

Um Ihren Kunden näher zu kommen, muss sowohl mit bestehenden als auch mit ehemaligen Käufern gesprochen werden. Die Einschaltung eines externen Marktforschungsunternehmens kann hier hilfreich sein, um die Ergebnisse nicht zu verfälschen. Versuchen Sie, eine Umfrage bei Ihrer Zielgruppe in Auftrag zu geben, mit dem einzigen Ziel, herauszufinden, wer sie sind, was sie erreichen wollen und was ihnen wirklich wichtig ist.

Sobald Sie deren Herausforderungen kennen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Botschaften direkt auf die Lebens- und Arbeitswelt dieser Menschen zugeschnitten sind.

Schaffen Sie ein ideales Kundenprofil

Zu viele Kundenprofile und Buyer Personas liefern nicht die Erkenntnisse, die Sie ben̦tigen, um Ihren Fokus zu verbessern und eine starke Positionierung zu entwickeln. Sie sind oft zu vage, zu sehr auf eine firmeninterne Sicht des Marktes ausgerichtet oder Рim Falle von Personas Рzu sehr mit irrelevanten Details gespickt.

Eine effektive  Buyer Persona sollte auf einer Untersuchung der wichtigsten Katalysatoren, die den breiteren Markt antreiben, und der Hindernisse für Veränderungen basieren. Er sollte die Konkurrenz und deren Positionierung bewerten. Er sollte die besonderen Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens ermitteln.

Auf dieser Grundlage sollten Sie in der Lage sein, potenziell relevante Differenzierungspunkte zu finden, zu vereinbaren, worauf Sie Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten konzentrieren wollen, und ein umsetzbares Käuferprofil zu erstellen – ein Profil, das Sie nutzen können, um Ihre Zielgruppen zu schärfen und zu bestimmen, was Sie ihnen sagen wollen.

Was Sie tun, neu gestalten

Es ist zwar nicht unmöglich, aber es ist unwahrscheinlich, dass das, was Sie verkaufen, ein Alleinstellungsmerkmal im B2B-Bereich ist. In jeder Kategorie sind die meisten Produkte und Dienstleistungen im Großen und Ganzen gleichwertig und jeder Vorteil ist oft nur von kurzer Dauer.

Die Differenzierung ergibt sich wahrscheinlich aus einer Kombination aus der Art und Weise, wie Sie Ihre Kunden bedienen, und der Konzentration auf die Lösung ihrer wichtigsten Probleme in Ihrer Kategorie. Sie werden dies zum Leben erwecken, sowohl in dem, was Sie sagen, als auch – und das ist wichtig – wie Sie es sagen. Und Sie müssen dies mit Markenwerten unterstützen, die Sie sofort erkennbar und leicht zu merken machen.

Was Sie nicht tun können, ist auf Nummer sicher zu gehen und mit der Masse mitzugehen. Bedenken Sie, dass laut einer Studie von Bain und Google 90 % der B2B-Käufe bei Anbietern getätigt werden, die die Käufer bereits im Kopf haben, bevor sie überhaupt recherchiert haben. Das ist die pure Macht einer starken Marke.

Wenn Sie die Differenzierung richtig machen, könnten auch Sie auf dieser Liste stehen. Ein Website Relaunch kann dafür ein wichtiges Element sein. Dabei sollte Sie nicht nur Ihre neue Strategie zur Markendifferenzierung berücksichtigen, sondern auch darauf achten, dass Sie den Website Relaunch SEO freundlich gestalten.

Fazit

• Markendifferenzierung ist im Mittelstand wichtig. Echte Markendifferenzierung steigert die Marketingeffektivität in B2B-Szenarien erheblich.
• Kundenfeedback ist entscheidend. Eine differenzierte Positionierung muss mit den Kunden erforscht und mit den Wettbewerbern verglichen werden, um ihre Wirksamkeit zu ermitteln.
• Herausragende Strategie. Um eine datengestützte Differenzierung im B2B-Bereich zu erreichen, müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und „sichere“, undifferenzierte Marketingansätze vermeiden.