Auch wenn Sie es schon oft gehört oder gelesen haben, kann man die alte Weisheit nicht oft genug wiederholen: Menschen kaufen keine Produkte und ihre Funktionen, sondern sie kaufen den Nutzen, das Versprechen, das ihnen ein Produkt verheißt. Gerade in mittelständischen Unternehmen stehen immer noch Produktkriterien und technische Beschreibungen im Mittelpunkt von Werbung und Marketingkampagnen. Erfolgreiche Verkäufer verzichten dagegen auf langatmige Präsentationen und Vorträge, sie lassen den Kunden das Produkt selbst ausprobieren bzw. argumentieren im Verkaufsgespräch mit dem konkreten Nutzen, den ein Produkt dem Kunden bringt.
Zu Beginn eines Verkaufsgesprächs steht stets eine Interviewphase, in der Sie Ihrem Kunden zentrale Fragen stellen, um sein Problem und seine Bedürfnisse kennen zu lernen – also zu erfahren, wo ihn der „Schuh drückt“. Danach leiten Sie – elegant mit einer Zusammenfassung der eben genannten Kundenbedürfnisse – zur Nutzendarstellung des von Ihnen angebotenen Produkts oder Dienstleistung über. Damit stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihr Produkt als wirklich passend empfindet und sammeln mit jedem bestätigenden „Ja“ Ihres Kunden wertvolle Sympathiepunkte.
Argumentieren Sie möglichst aus der individuellen Kundensicht. Haben Sie es mit jemandem zu tun, dem es darauf ankommt eine möglichst einfache Lösung zu bekommen und selbst keine Arbeit mehr zu haben, argumentieren Sie mit einem „Service aus einer Hand“ oder einer „Komplettlösung“ statt mit einem sterilen Satz wie „Wir bieten folgende Produkte an…“.
Möchte Ihr Kunde seine eigenen Qualitätsstandards beim Kauf Ihres Produkts nicht gefährden, versichern Sie ihm Ihre langjährige, umfassende Kompetenz und nennen ihm konkrete Referenzen – statt mit Ihrem guten Image oder anderen Werbefloskeln zu argumentieren.
Auch wenn Ihr Produkt eine Vielzahl von Vorteilen bietet, überfordern Sie Ihren Kunden nicht mit deren langwieriger Aufzählung, sondern arbeiten Sie besser den konkreten Hauptnutzen heraus und stellen Sie ihn mit wenigen zugespitzten Sätzen dar. Sprechen Sie mit den Worten Ihres Kunden, indem Sie z.B. formulieren „Wie Sie eben betonten, möchten Sie gerne…, deshalb bin ich überzeugt, dass das Produkt genau Ihr Bedürfnis erfüllt. Denn…“.
Sehr vorteilhaft für Ihr Verkaufsgespräch ist es, wenn Sie die Persönlichkeit Ihres Kunden einschätzen und dessen Vorlieben und Neigungen einbeziehen. Appellieren Sie beispielsweise an sein Sicherheitsbedürfnis (gleichgültig, welches Produkt Sie verkaufen), an seine Abenteuerlust, seinen Familiensinn, sein Image- oder Statusdenken oder auch an seine Innovationsfreude oder seinen Wettbewerbssinn (etwas als erster besitzen zu wollen). Mit geschickten Fragen in der Anfangsphase des Gesprächs („Was ist Ihnen besonders wichtig“, „Worauf kommt es Ihnen hauptsächlich an“, „Worauf könnten Sie verzichten“ etc.) erhalten Sie wertvolle Informationen. Probieren Sie es aus!
Nutzenargumentation hinzugefügt von Presse am
Alle Beiträge von Presse →
