Professionelle Verhandlungsführung

Rund 7,3 Milliarden Menschen der Weltbevölkerung sind in ihrem Leben unbewusst und bewusst mit Verhandlungen beschäftigt. Sei es zur Befriedigung der Triebe, Bedürfnisse und zur Erreichung von Zielen. In der Schule, Ausbildung, im Beruf, in der Beziehung, in der Politik oder in geschäftlichen Transaktionen. Jeder auf seine Art und Weise. Schrei-end, weinend, kämpfend, hart, kommunikativ, empathisch, sympathisch, intelligent, weni-ger intelligent.

Die richtige Verhandlungsführung entscheidet über Erfolg und Misserfolg, über Gewinn und Verlust. Vor allem in der Wirtschaft und in der Politik kann eine dilettantisch geführte Verhandlung u. U. mit erheblichen Konsequenzen verbunden sein. Erfolgreiches Verhandeln ermöglicht in Konfliktsituationen schlichtend einzuwirken und kontrovers geführte Auseinandersetzungen in einvernehmliche Beziehungen zu verwandeln.

Maßgeblicher Faktor einer Verhandlung sind die beteiligten Personen mit ihren indivi-duellen Persönlichkeitseigenschaften. Der Fähigkeit, situationsentsprechend und erfolgreich zu verhandeln, wird daher eine wichtige Bedeutung beigemessen.

Darüber hinaus bedarf das Eintreten in eine Verhandlung einer sehr guten Vorbereitung. Je mehr Wissen über den Verhandlungspartner nebst individuellen Persönlichkeitsei-genschaften generiert wird, desto größer ist der strategische Vorteil.

In der Regel sind die zu verhandelnde Sachlage und die jeweiligen Ziele und Interessen der Parteien bekannt. Die Verhandlungsparteien sind sich ihrer eigenen Verhandlungs-position, Verhandlungsmacht und Persönlichkeitseigenschaften bewusst. Lediglich das Wissen über die individuellen Persönlichkeitseigenschaften der Person, die die gegne-rischen Verhandlungspartei vertritt, sowie deren Verhandlungsstrategie und Verhand-lungsstil, ist im Vorfeld oftmals nicht bzw. unzureichend vorhanden.

Diese Lücke gilt es vor bzw. zu Beginn einer Verhandlung schnell und unkompliziert zu schließen. Gelingt eine rasche Einschätzung der Person, kann die eigene Verhandlungs-strategie und der Verhandlungsstil flexibel angepasst werden.

Der Schlüssel zum Erfolg lässt sich durch schnelle Einschätzung der Person und das Schaffen von Vertrauen generieren.