Sales International – Über die Herausforderung, Vertriebsprozesse interkulturell zu gestalten

Am 02.09.2014 fand im Rahmen der 15. Interkulturellen Sommerakademie (ISA) in Jena, die von interculture.de e.V. in enger Zusammenarbeit mit dem Fachgebiet „Interkulturelle Wirtschaftskommunikation“ der Friedrich-Schiller-Universität veranstaltet wird, ein Vortrag zum Thema Vertrieb auf internationaler Ebene statt. Der Vortragende, Dr. Manfred Niedermeyer, ist Geschäftsführer der Training Company online und war einer der ersten Doktoranden des Fachgebietes. Heute arbeitet er als freiberuflicher Trainer im Unternehmenskontext.

Dem interessierten Fachpublikum wurden im Vortrag spannende Einblicke in die verschiedenen Trends im internationalen Vertrieb gegeben. Neben Globalisierung, Individualisierung, dem Erfassen neuer Zielgruppen oder auch dem demographischen Wandel stellt Niedermeyer zufolge vor allem die Digitalisierung eine zentrale Herausforderung und zugleich Chance für Vertriebsabteilungen dar. Hinzu kommt, dass sich die Aufgaben und Entscheidungen sowohl auf strategischer und als auch auf operativer Ebene als komplex erweisen.

Vor diesem Hintergrund erscheint es unabdingbar, sich intensiver den Herausforderungen der Internationalisierung zu widmen, um die Zusammenarbeit von Unternehmensleitungen, Verkäufer/-innen und ihren Kunden/-innen möglichst frei von Missverständnissen zu gestalten. Bislang generiert sich das vorhandene Wissen zu internationalem Vertrieb aber vor allem durch das Prinzip „Learning by Doing“. Niedermeyer erklärte, dass intrakulturelle Verkaufskonzepte häufig unhinterfragt auf den interkulturellen Kontext angewendet werden. Dadurch fallen wesentliche Bedingungen aus dem Blickfeld, die einer Kultur des ständigen Verhandelns und Aushandelns erschwerend gegenüberstehen. Besser wäre es indes, in der Praxis interkulturelle Kompetenzen im Vertrieb zu stärken und den Umgang mit dem natürlichen Verkäuferdilemma im interkulturellen Kontext zu (er)lernen.

Um zukünftig gegenseitiges Verstehen im interkulturellen Arbeitskontext sicherzustellen, ist es die Aufgabe interkultureller Trainer/-innen, aktuelle Ergebnisse und Theorien der interkulturellen Forschung praxisorientiert aufzubereiten. Erst dann, so der Vortragende abschließend, kann im Sinne aller Beteiligten eine professionelle Vertriebskultur gelebt werden.