So verkauft man erfolgreich im B2B-Bereich

Im B2B-Bereich – dem Geschäftskundenbereich – gelten grundsätzlich andere Regeln für erfolgreiche Verkäufe als im B2C-Sektor, also im Endkundengeschäft. Unternehmen, die ihre Waren in Deutschland an B2B-Kunden verkaufen, wie beispielsweise Firmen, die hochwertige Biegeteile herstellen, führen ihre Verkaufsgespräche vornehmlich mit Entscheidern in mittelständischen Konzernen und Betrieben.

Um diese möglichst effektiv zu erreichen, sollten grundsätzlich einige Tipps beachtet werden. Welche das sind, zeigt der folgende Artikel.

Kunden dort erreichen, wo diese sich befinden

In Ausnahmefällen kann es durchaus sein, dass B2B-Kunden erfolgreich über eine Kampagne auf Facebook oder Aktivitäten auf Snapchat erreicht werden können. Jedoch zeigt es sich in den meisten Fällen als wesentlich zielführender, sich dort zu präsentieren und Verkaufsargumente zu platzieren, wo die B2B-Kontakte vorrangig aktiv sind und geschäftliche Absichten verfolgen.

Geht es um den Online-Bereich, sind in diesem Zusammenhang somit vor allem die Plattformen LinkedIn und Xing zu nennen. In diesen Netzwerken können B2B-Unternehmen vielfältige Werbemöglichkeiten für ihre Zwecke nutzen und die Entscheider in den potentiellen Kundenunternehmen direkt ansprechen. Daneben sollte ebenfalls nicht das Potential unterschätzt werden, welches von Gruppen in spezialisierten Business-Netzwerken ausgeht. Mit den B2B-Kontakten kann in diesen ein reger Austausch betrieben werden – die Chance auf eine erfolgreiche Gewinnung von Neukunden steigt so maßgeblich.

Im Offline-Bereich geht daneben eine überaus große Bedeutung von Messen und Summits aus. Wird vor Ort ein ansprechender Stand betrieben, kann persönlich mit den potentiellen Kunden in Kontakt getreten werden. Daneben können die angeboten Dienstleistungen und Produkten auf besonders ansprechende Weise präsentiert werden, etwa in Form eines Produktvideos oder einer interaktiven Vorführung, die sich der Virtual Reality-Technologie bedient.

Viele Unternehmen unterschätzen heute die Bedeutung des Offline-Kontakts mit potentiellen Kunden maßgeblich. Allerdings sind auch im Zeitalter der Digitalisierung noch Gespräche von Angesicht zu Angesicht überaus wichtig, um einen langfristigen und nachhaltigen Beziehungsaufbau und eine erfolgreiche Beziehungspflege zu betreiben.

Fakten als Verkaufsargumente nutzen

Für erfolgreiche Verkäufer ist es stets sinnvoll, sich in die Position des jeweiligen Entscheiders hineinzuversetzen. Sollte dieser bereits auf das Unternehmen aufmerksam geworden sein und hegt Interesse an dem angebotenen Produkt beziehungsweise der Dienstleistung, benötigt er für seinen jeweiligen Vorgesetzten in der Regel dennoch noch aussagekräftige Argumente für die finale Kaufentscheidung.

B2B-Unternehmen sollten diese darlegen, noch bevor sie von Seite des Kunden erfragt werden. Dies ist beispielsweise möglich, indem Case Studies genutzt werden. Außerdem lassen sich die Angebote durch Umfrage- und Studienergebnisse gleich wesentlich interessanter und professioneller gestalten. Genutzt werden kann dafür etwa ein unternehmenseigenes Informationsangebot oder ein Blog.

In diesem Zusammenhang besteht ebenfalls die Möglichkeit, Verlinkungen zu verlässlichen Quellen einzubinden. So lassen sich die potentiellen Kunden nicht nur durch die eigenen Referenzen überzeugen, sondern ebenfalls durch objektive, externe Ergebnisse. Der B2B-Kontakt erhält dadurch aussagekräftige Argumente, welcher er wiederum für die Begründung vor seinem Vorgesetzten nutzen kann.

Entscheider sind auch nur Menschen

Auch bei Entscheidern in Kundenunternehmen handelt es sich um normale Menschen mit entsprechenden Ängsten, Wünschen und Bedürfnissen. Von dem jeweiligen Wunschkontakt sollte sich im Vorfeld somit ein tiefgehendes und umfassendes Bild gemacht werden.

Eine besonders hohe Wichtigkeit geht von einer wertschätzenden Kommunikation mit dem B2B-Kontakt aus. Möglich ist diese jedoch nur, wenn genau verstanden wird, mit welchen Problemen das jeweilige Unternehmen konfrontiert ist – für diese sind dann die idealen Lösungen in Form der eigenen Produkte und Dienstleistungen anzubieten.