Studie: Banken investieren verstärkt in Filialvertrieb

Die Filiale behauptet ihre Schlüsselposition in
den Vertriebsstrategien deutscher Kreditinstitute. 54 Prozent der
Bankhäuser wollen bis 2014 den Filialvertrieb weiter ausbauen. Jedes
fünfte Institut plant zudem, neuartige Filialkonzepte für bestimmte
Zielgruppen oder Produktsparten in den kommenden drei Jahren zu
verwirklichen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Branchenkompass
2011 Kreditinstitute“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit
mit dem F.A.Z.-Institut.

Neun von zehn Banken unterhalten derzeit ein eigenes Filialnetz.
Der Grund: 80 Prozent der Kunden sprechen ihre finanziellen
Angelegenheiten am liebsten im persönlichen Kontakt mit einem Berater
ihrer Hausbank ab. „Die Branche steht jetzt vor der Herausforderung,
moderne Servicedienste über eine Vielzahl unterschiedlicher
Vertriebswege je nach Kundenerwartung anzubieten“, sagt Klaus
Schilling, Bankenexperte bei Steria Mummert Consulting. „Dabei kommt
der Filiale eine entscheidende Vertriebsrolle im Kanalvielklang zu.“

Auch zukünftig laufen die Fäden im Bankvertrieb in der Filiale
zusammen. „Viele Kunden nutzen das Filialangebot, um
Investitionsentscheidungen durch eine persönliche Beratung
abzusichern“, so Schilling. „Die Kombination aus Beratungsqualität,
Service und Konditionen entscheidet schließlich über den Zuschlag,
der zudem häufig auf elektronischem Weg erfolgt. Rund die Hälfte der
Bundesbürger wechselt inzwischen regelmäßig zwischen
unterschiedlichen Kontaktkanälen, um ihre Bankgeschäfte abzuwickeln.“

Vor diesem Hintergrund empfiehlt der Experte den Banken,
Beratungskonzepte zu entwickeln, die konsequent alle Vertriebskanäle
einbinden. Denn: „Die Kunden erwarten vom Service in der Bankfiliale
einen individuellen Mehrwert, wie Antworten auf spezielle finanzielle
Herausforderungen. Im Internet dominiert dagegen der Vertrieb
standardisierter Produkte, für die eine Beratung am Bankschalter kaum
noch benötigt wird.“

Hintergrundinformationen
Für die Studie „Branchenkompass 2011 Kreditinstitute“ von Steria
Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut befragte
forsa im Juli 2011 100 Entscheider aus 100 Kreditinstituten in
Deutschland. Die Institute gehören zu den nach ihrer Bilanzsumme
größten Kreditinstituten im Land. Sie repräsentieren die drei Säulen
der deutschen Kreditwirtschaft: Sparkassen, Genossenschaftsbanken und
Kreditbanken. Die Entscheider wurden zu den Branchentrends sowie zu
den Strategien und Investitionszielen bis 2014 interviewt. Befragt
wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden, Vorstandsmitglieder, die
Geschäftsführer, die Leiter der Unternehmensentwicklung, die Leiter
von Finanzen und Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter.
Die Befragungen wurden mit der Methode des Computer Assisted
Telephone Interviewing (CATI) durchgeführt.

Pressekontakt:
Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
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E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

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