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Trendbarometer Assekuranz

Niedrigpreisanbieter, neue Player aus anderen
Branchen, rückläufige Beschäftigungszahlen: 2019 kommt auf die
Versicherungshäuser einiges zu. Wohin geht die strategische und
operative Reise? Eine aktuelle Studie zeigt: 2019 liegt der Fokus im
Vertrieb vermehrt auf volumensteigernden Maßnahmen.

In der Assekuranz zeichnet sich ein strategischer Kurswechsel ab:
Während im Jahr 2017 der Schwerpunkt der Versicherungshäuser auf
margenverbessernden Maßnahmen lag, priorisieren diese nun über alle
Sparten hinweg volumensteigernde Maßnahmen. Über 80 Prozent der
Versicherer arbeiten aktuell an Markt- und Wachstumsstrategien. Das
ist eines der zentralen Ergebnisse des Trendbarometers Assekuranz*,
einer Kurzstudie der globalen Strategie- und Marketingberatung
Simon-Kucher & Partners.

Oberstes strategisches Ziel: Wachstum

Die Studienergebnisse zeigen zudem: Neben Markt- und
Wachstumsstrategien steht 2019 das Thema Produktstrategie im Zentrum
vieler Versicherungshäuser. Im Einklang mit den Trends der Branche
wird außerdem die Digitalstrategie in allen Sparten als potenzieller
Wachstumstreiber gesehen und steht ebenfalls im strategischen Fokus
der Versicherer. Über zwei Drittel beschäftigten sich bereits zum
Zeitpunkt der Erhebung (November 2018) mit ihrer digitalen
Ausrichtung; für weitere 16 Prozent steht das Thema 2019 fest auf der
Agenda.

Baustelle Digitalisierung

In der Assekuranz wird zwar schon heute an vielen verschiedenen
digitalen Themen gearbeitet, was grundsätzlich im Einklang mit der
fokussierten Digitalstrategie steht. Allerdings ist eine eindeutige
Stoßrichtung innerhalb der digitalen Themen aktuell nicht erkennbar.
„Jedes zweite Versicherungsunternehmen gibt an, dass dieses
essentielle Thema im eigenen Haus nicht systematisch und übergreifend
angegangen wird“, so Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher. Dabei
ist den Studienteilnehmern der Mehrwert, den Digitalisierung in
Punkto Kundennutzen stiftet, durchaus bewusst. Innerhalb der
Wertschöpfungskette sehen Versicherer insbesondere beim Thema Service
durch Digitalisierung den größten Kundennutzen. Und konkret planen
vier von fünf Versicherungshäusern auch, in der nahen Zukunft
beispielsweise in Online- und Videochats zu investieren. „Für
Versicherer ist es dringend notwendig, die Digitalisierung als
–Enabler– wahrzunehmen, die dabei hilft, Maßnahmen zu implementieren
und übergreifende Ziele zu erreichen: Eine einheitliche Strategie
–aus einem Guss– ist hier unverzichtbar“, so Maximilian Effing,
Studienautor und Manager bei Simon-Kucher.

Priorisierung im Vertrieb spartenübergreifend auf
Neukundengewinnung

Im Bereich Vertrieb liegt der Fokus der Versicherer
spartenübergreifend auf der Neukundengewinnung und einer damit
einhergehenden Verbesserung der Verkaufsunterstützung. Auffällig ist,
dass die Veredelung der Kunden durch Up- oder Cross-Selling hingegen
nur eine untergeordnete Rolle (< 50 Prozent) spielt. "Der Kampf um
den (Neu-) Kunden hat begonnen. Um diesen für sich zu gewinnen,
müssen Versicherer eine praktikable Omnikanal-Strategie vorweisen.
Dazu gehört auch ein systematisches Lead-Management durch
konsequentes Anbieten von Cross- und Up-Selling-Optionen“, so Gehrig.

Im Hinblick auf die Frage, auf welchen Vertriebsweg man sich 2019
und darüber hinaus konzentrieren will, gehen die Meinungen der
Sparten stark auseinander. So stehen im Bereich Komposit auch
weiterhin –Ausschließlichkeit & Makler– klar im Fokus.
Lebensversicherer konzentrieren sich hingegen stärker auf Maßnahmen
für Makler und Partnervertriebe. Der Bereich der Krankenversicherer
priorisiert vor allem den Vertrieb über die eigene Homepage.

Thema „Produkt“ wird nur zögerlich und häufig losgelöst vom
Pricing angegangen

Auf die Frage, welche Top-Maßnahmen zum Thema „Produkt“ 2019
operativ umgesetzt werden, zeichnete sich ein klares Bild ab: Bei
Versicherern steht vor allem die Überarbeitung bestehender Produkte
im Fokus. Eine Sanierung des Produktportfolios und auch die
Entwicklung neuer Produkte hat – zumindest in Komposit und Leben –
nur untergeordnete Relevanz. „Versicherer beschäftigen sich aktuell
zu wenig mit neuen Innovationen, die sich durch die Digitalisierung
ergeben – dies sollte sich zukünftig ändern. Für uns ist es aber
überraschend, dass die Produktstrategie häufig losgelöst von der
Preisstrategie angegangen wird. Im Produktentwicklungsprozess müssen
beide Themen untrennbar miteinander verbunden sein“, erläutert
Effing.

Neukunden-Wachstum durch Sales Excellence

Die Ergebnisse des Trendbarometers zeigen deutlich: Die
Neukundengewinnung ist klares Vertriebsziel in allen Sparten. Dazu
Gehrig: „Unsere Erfahrung zeigt, dass zwei Hebel es ermöglichen,
dieses Ziel, bereits kurz- bis mittelfristig zu erreichen:
Versicherer sollten zum einen ihre Vermittler durch digitale
Verkaufsunterstützungen aktivieren. Zum anderen muss die
Neukundengewinnung durch eine praktikable Omnikanal-Strategie und ein
systematisches Lead-Management unterstützt und angestoßen werden.“

*Trendbarometer Assekuranz: Insgesamt 44 Führungskräfte aus der
Versicherungsbranche aus der DACH-Region nahmen an der
spartenübergreifenden Befragung von Simon-Kucher & Partners teil, die
im November 2018 durchgeführt wurde.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die
Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine
Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen
Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist
Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im
Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit
rund 1.300 Mitarbeitern in 38 Büros weltweit vertreten.

Pressekontakt:
Anne Angenvoort (Public Relations Manager)
Tel: +49 221 36794 386
E-Mail: Anne.Angenvoort@simon-kucher.com
www.simon-kucher.com

Original-Content von: Simon-Kucher & Partners, übermittelt durch news aktuell

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