Verkaufsprozesse wandeln sich zu Gestaltungsprozessen

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von Bernd Stelzer, Andragoge, Waldkappel

Wenn die Vertriebsmannschaften jetzt mit vollem Elan in das zweite Jahrzehnt dieses Jahrhunderts starten, dann haben alle das Gespühr, dass verkaufen anders geworden ist. Dennoch lässt es sich nicht so recht ausdrücken, was nun wirklich anders geworden ist. Es ist die Dynamik und die Geschwindigkeit, mit der sich Dinge verändern. Die Märkte selbst verändern sich dahingehend, dass Konsumenten plötzlich andere Bedarfe haben, da kommt plötzlich der Hauptmitbewerber mit einem neuen sehr innovativen Produkt um die Ecke, während einige wichtige Kunden gerade dabei sind umzustrukturieren oder zu fusionieren. Das eigene Unternehmen strukuriert auch ständig um und Veränderungen von hoher Tragweite gibt es auch bei den Absatzhelfern und Absatzmittlern. In dieser ständig rotierenden Masse müssen sich der Verkäufer gut zurechtfinden, um weiterhin auf Erfolgskurs zu bleiben. Aber machen wir uns nichts vor, ein großer Teil der Verkaufsmannschaften ist mit den derzeitigen Geschehnissen im Verkaufsumfeld längst schon überfordert und überrollt. Die neuen Herausforderungen, die sich an allen Ecken stellen, können nicht mehr eigenständig gemeistert werden. Es ist eine sogenannte Kompetenzlücke
entstanden. Es kommt künftig darauf an, Verkaufsprozesse nicht mehr als Verrichtungsprozesse zu betrachten, sondern als Gestaltungsprozesse. Diese Veränderung wird anschei-nend von den Entscheidern im Vertrieb nicht ernst genug genommen. Vertriebsfüh-rung, -steuerung und Mitarbeiterentwicklung verändern sich derzeit nur wenig, während die Veränderungen im Umfeld an Fahrt ständig zulegen. Noch immer sind Verkäuferqualifizierungen so ausgerichtet, wie vor 50 Jahren. Zu dieser Zeit war verkaufen noch ein klarer Verrichtungsprozess. Verkaufsprozesse waren besser planbar und es gar funktionierende Systeme der Verkaufsgesprächsführung mit verschiedenen Phasen, die dann, wenn sie vom Verkäufer eingehalten wurden gute
Erfolge versprachen. Bei Anwendung der gleichen System bleiben allerdings heute die Erfolge immer öfter aus. Neben praktischem Handeln erfordert Verkaufserfolg analytisches Denken und Kreativität, weil es in den allermeisten Verkaufsprozessen vielmeh rum die Lösung von Problemen geht als das früher der Fall war. Je schneller Prozess- und Produkt- und Dienstleistungsinnovationen von statten gehen, um so mehr Probleme treten auf, die eine Lösung erfordern. Hier liegt der Hauptansatz für Verkaufserfolg. Doch gerade hier zeigt sich Führung, Steuerung und Qualifizierung
als besonders schwach, weil seit Jahrzehnten keine Anpassungen erfolgt sich. Nach wie vor sind Verkaufstrainings als verzweifelte Versuche, die Teilnehmer auf Vorrat lernen zu lassen unterwegs, die Verkaufstrainings die Lösungen aus der Vergangen- heit, als für die Zukunft verwertbare Lösungen anpreisen. Jegliche Ansätze zur sinnvollen Evaluation und zum Bildungscontrolling werden von den Bildungsverant-wortlichen unter den Tisch gekehrt. Weiterbildungen die sich an den Unternehmenszielen orientieren sind immer noch eher die Seltenheit.
Unter der Überlegung, dass Erfolgsintelligenz ein ausgewogenes Gemisch zwischen analytischem Denken, Kreativität und praktischem Handeln ist (siehe Sternberg 1998) entstand die Ableitung für den Verkauf durch den Autor, dass Verkaufserfolg ein Gemisch aus Information, Konzeption und Überzeugung ist. Diese drei sich immer stärker ineinander drehende Prozesse werden in Verkaufstrainings zu wenig berücksichtigt. Noch immer herrscht der Gedanke vor, dass Verkauf schwerpunktmäßig ein Überzeugungsprozess ist und damit mehr den Charakter eines Verrichtungsprozesses einnimmt. Der gestalterische Teil des Verkaufsprozesses
spielt allerdings eine zunehmende Bedeutung, das heißt, Kreativität und Analytisches Denken werden im Verkaufsprozess wichtiger. Leider können diese Teile in Verkaufsprozessen viel zu wenig umgesetzt werden, sodass oft die erforderlichen Problemlösekompetenzen auf der Strecke bleiben. Deshalb ist es so wichtig den Verkaufsprozess als Gestaltungsprozess zu sehen, bei dem Problemlösung in der ersten Reihe steht. Die BEST Bildungs-GmbH beschäftigt sich seit 2011 intensiv damit, die Problemlösekompetenzen von Verkäufern zu ent-
wickeln und hat dafür wirkungsvolle Trainingsmethoden entwickelt. Informieren Sie sich unter: www.diebest.de oder www.verkaufsschule.de
oder rufen Sie uns an unter: Tel.: 05656 923689

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