Wie entwickelt sich Ihr Umsatz?

Auch wenn es immer anspruchsvoller wird, den zukünftigen Umsatz in den einzelnen Geschäftsfeldern oder für das gesamte Unternehmen zu prognostizieren, so ist die Umsatzprognose weiterhin ein unverzichtbares Instrument für die strategische Unternehmensplanung. Die Zahlen des laufenden Geschäftsjahres im Vergleich zur Vorperiode liefern wichtige Anhaltspunkte, wie sich Absatz und Umsatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen entwickeln. Vermeiden Sie es jedoch, Trends einfach linear fortzuschreiben, sondern analysieren Sie stattdessen Ihre Umsatztreiber in Ihren jeweiligen Marktsegmenten.

Bevor Sie unternehmerische Entscheidungen treffen, prüfen Sie Ihre Marktchancen. Wichtig sind Prognosen zur zukünftigen Marktentwicklung. Dazu müssen Sie das Potenzial dieser Märkte und mögliche Preisentwicklungen für bestimmte Produkte kennen. Ãœber Branchenverbände erhalten Sie beispielsweise aktuelles Zahlenmaterial oder relevante Studienergebnisse. Auf der Basis einer gründlichen Marktrecherche können Sie danach – unter Berücksichtigung konjunktureller Entwicklungen, technologischer Innovationen oder evtl. gesetzlicher Änderungen – das zu erwartende Marktwachstum einschätzen.

Ein weiterer Faktor, der sich unter Umständen auf die Marktentwicklung auswirkt, ist die Verhandlungsmacht der Kunden. Ist sie stark, weil beispielsweise neue Anbieter auf den Markt drängen, droht die Gefahr sinkender Preise. Umsatzsteigerungen sind in diesem Umfeld dann schwieriger zu realisieren.

Wie sich Kunden entscheiden, welches Produkt sie wählen, hängt sehr häufig vom Leistungs-Preis-Verhältnis ab. Achten Sie auf dieses Kriterium und widmen Sie der Analyse von Wettbewerbsprodukten ausreichend Zeit. Wie sieht Ihr Angebot konkret aus? Wie ist bei gleichem oder höherem Preis ein Zusatznutzen realisierbar? Wie wird sich die Situation in den nächsten Monaten und Jahren entwickeln? Ihr Ziel muss es sein, in der Gunst der Kunden stets vorne zu sein. Einen Mehrwert schaffen Sie dann, wenn Sie Ihren Kunden einen konkreten Nutzen anbieten, der dem Kaufmotiv des Interessenten entspricht. Dazu zählen z.B. Gewinn, Image, Sicherheit, Bequemlichkeit, Gesundheit oder Neugier.

Ihre Recherchen und Auswertungen halten Sie in strukturierter Form fest und mithilfe der gewonnenen Zahlen entwickeln Sie verschiedene Szenarien – von optimistisch über realistisch bis zu pessimistisch, um die Auswirkungen auf Ihr Unternehmen und Ihre Umsatzentwicklung schneller und konkreter zu erkennen. Haben Sie sich einmal ein fundiertes Analyseinstrument erarbeitet, können Sie auf dieser Basis in regelmäßigen Abständen und mit jeweils aktuellen Zahlen operieren, um zukünftige Umsatzentwicklungen für einzelne Geschäftsfelder oder das gesamte Unternehmen zu prognostizieren.