Wie man dem Vertriebserfolg gezielt auf die Sprünge hilf

Ein klarer regelbasierter Vertriebsprozess lässt sich dabei als Produktionsstraße auffassen. Bereits beim ersten Kontakt wird der Geschäftspartner qualifiziert und eine Folgeaktion durch den Prozess abhängig von den Präferenzen des Kunden definiert. Wünscht der Kunde also weiterführendes Produktionsmaterial, wird der Vorgang zur Station „Informationsversand“ verschoben, das Dokument oder die Email erzeugt und versendet sowie ein Nachfasstelefonat festgelegt.
So lassen sich Vorgänge über Abteilungsgrenzen hinweg beschleunigen. Das einheitliche Erscheinungsbild nach außen führt zu einem professionellen Marktauftritt ihres Unternehmens. Das zeitnahe Nachfassen schmiedet das Feuer, solange es noch heiß ist. Dadurch geht kein Kontakt mehr im Nirwana der Datenbank verloren.
Ohne geeignete Infrastruktur ist das freilich schwierig. Hier helfen workflowbasierte CRM-Lösungen, die den unternehmensspezifischen Vertriebsprozess abbilden. Einige Tools verfügen dabei über einen grafischen Prozessgenerator mit vordefinierten Best-Practise-Prozessen.
Damit gewinnt die Vertriebsleitung die notwendige Transparenz, um die Vertriebsmannschaft effektiv zu steuern. Denn jetzt ist jederzeit der Füllungsgrad des Vertriebstrichters auf jeder Stufe in Echtzeit sichtbar. Es ist klar, auf welchem Level, wie viele Verkaufschancen in die nächste Stufe übergehen. Damit kann der Vertrieb Zielvorgaben auf unterschiedlichen Aktivitätsleveln erhalten. Z.B. kann überprüft werden, ob die Mitarbeiter jeden Monat mindestens 15 neue Kontakte qualifiziert und in den Vertriebsprozess eingestellt haben.
Im Rahmen einer CRM-Einführung ist die Definition eines Vertriebsprozesses eine gute Voraussetzung. Somit lassen sich Anforderungen an technische Lösung, aber auch Trainingsmaßnahmen für die Mitarbeiter ableiten. Denn die kulturellen Hürden bei einer Umstellung von einem sehr individuellen Vertrieb zu einem prozessorientierten Vertrieb ist für manchen Mitarbeiter eine große Herausforderung. Aber Mitarbeiter werden dadurch vorn lästigen Berichten entlastet. Denn ein workflowbasiertes CRM-System liefert die Controllingdaten zur Vertriebs- und Servicesteuerung quasi als Abfallprodukt. Klare Vorgaben schaffen Sicherheit und der vertriebliche Erfolg belohnt die Mitarbeiter.
Mehr über den ganz praktischen Aufbau eines für ihr Unternehmen passenden Vertriebsprozesses finden sie unter http://www.CRM-Einführung.de. Ein mehr als 30-seitiger Ratgeber kann dort kostenlos heruntergeladen werden.