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Wie Psychologie bei der perfekten Warenplatzierung angewendet werden kann

Viele Kunden lassen sich unbewusst beim Einkaufen durch bestimmte Verkaufstricks manipulieren. Dabei spielt die Verkaufspsychologie eine wichtige Rolle, um den Umsatz zu steigern. Bereits mit wenigen Optimierungen kann das Einkaufsverhalten der Kundschaft beeinflusst werden.

Aufgerundete Preise verhindern

Enthalten die Ladenregale Verkaufspreise, die ungerade sind, werden vom Verbraucher als preisgünstiger empfunden als glatte. Kostet ein Artikel beispielsweise 99 Cent, wird er vom Kunden als wesentlich günstiger angesehen, als wenn es einen Euro beträgt. Zudem ist es für den Konsumenten ein gutes Gefühl, solange er an der Kasse Rückgeld bekommt.

Werbegeschenke schaffen eine emotionale Bindung

Bekommt der Verbraucher eine kleine Aufmerksamkeit geschenkt, fühlt er sich eher bereit, etwas zu kaufen, um sich für das Give-away zu revanchieren. Diese Werbepräsente sollten jedoch zur Unternehmensbranche passen und von guter Qualität sein, damit es glaubwürdig erscheint und ein positives Firmenimage hinterlässt. Dies kann beispielsweise ein Probierhäppchen, eine Tasse Kaffee oder ein Luftballon sein. Selbst eine gute Beratung hat Einfluss auf einen spontanen Kauf. Im Gastronomiebereich greift man gern auf einen „Absacker“ zurück, der gratis mit der Rechnung ausgeschenkt wird.

Passende Produkte nebeneinander platzieren

In vielen Geschäften wird für die Ladeneinrichtung Holz verwendet um ein gemütliches Flair zu schaffen. Verwandte Artikel werden in direkter Reichweite zueinander platziert, beispielsweise die Marmelade beim Kaffee. So kann der Einkauf für das Frühstück mit wenigen Handgriffen und Schritten erledigt werden. In einigen Supermärkten werden unterschiedliche Produkte so kombiniert, dass gleich ganze Gerichte zusammengestellt werden können. So findet man zum Beispiel die passende Soße für den Spargel in der Obst- und Gemüseabteilung, in der auch eine Kühltruhe vorhanden ist, in der verschiedene Schinkenvariationen liegen.

Viele gleiche Produkte wirken günstig

Sind viele Artikel von einer Sorte erhältlich, sollten diese nicht nur in die Ladenregale aufgereiht, sondern auch außerhalb der Regale gestapelt werden. Diese Strategie kann beim Kunden den Anschein erwecken, dass diese Produkte preisgünstig sind. Die Kundschaft möchte die Chance nutzen und selbst etwas davon abbekommen, bevor es vergriffen ist. So kann eine Palette mit Kaffee wirken, als ob dieser im Angebot ist, obwohl dies nicht der Fall ist.

Wird Kleidung zusammengelegt, erweckt es beim Kunden den Eindruck, dass sich das Personal Zeit für das Zusammenlegen nimmt, was positiv bewertet wird. Zudem assoziiert es einen ausgezeichneten Service, nicht nur in Modegeschäften.

Konkurrenzverhalten schüren

Hat der Kunde das Gefühl, dass ein angebotenes Produkt knapp ist, entscheidet er sich schneller dieses zu kaufen. Schließlich möchte er diese Chance nicht verpassen und damit ein negatives Empfinden auslösen. Worte wie „nur noch eins vorhanden“ löst beim Verbraucher den Eindruck aus, sich beeilen zu müssen. Besonders wirkungsvoll ist dies in Online-Shops, wenn der Kundschaft vermittelt wird, dass sich bereits andere Kunden diesen Artikel ansehen. Allerdings sollte man darauf verzichten, dass das ein Dauerzustand ist, denn so verliert man die Glaubwürdigkeit. Zudem schaffen sogenannte Reizworte einen gewissen Zeitdruck, beispielsweise „nur heute“.

Ware, die auf einem Wühltisch angeboten wird, erschafft beim Kunden ein Konkurrenzdenken, da der jeweilige Artikel selbst erbeutet und somit anderen buchstäblich vor der Nase weggeschnappt werden kann.

Sonderangebote und Rabatte nutzen

Ist ein Artikel reduziert, wird dies mit einer begrenzten Zeit und einer Warenknappheit in Verbindung gebracht. Das veranlasst Kunden ebenfalls zum Kauf, da ein Rabatt im Gehirn als Belohnung angesehen wird. Verkäufer sollten die Regale und sonstigen Präsentierflächen mit Preisschildern, Farben und Reizworten versehen, welche die jeweiligen Produkte anpreisen. Somit wird beim Verbraucher das Gefühl erzeugt, Geld gespart zu haben.

Ausbremsung des Kunden

Ein langsamer Verbraucher kauft mehr. Daher werden oft schon am Eingang Drehtüren, -kreuze beziehungsweise Schranken benutzt. Stehen Waren mitten im Weg oder wurden Wühltische aufgebaut, entschleunigt dies ebenfalls, da die Kundschaft erst daran vorbei muss. Die Räder eines Einkaufswagens ruckeln genau aus ebendiesem Grund, wenn man versucht schneller zu werden: um den Kunden zu verlangsamen.

Musikalische Untermalung

Passend eingesetzte Musik entspannt den Verbraucher. Dafür muss sie für das Sortiment geeignet sein und in einer angenehmen Lautstärke erklingen. Eine Studie hierüber hat ergeben, dass eine dezente Hintergrundmusik den Umsatz steigern kann. So ergab beispielsweise die Verwendung von klassischer Musik und Popmusik in einer Weinhandlung, dass zum Einen mehr und zum Anderen höherwertige Artikel gekauft wurden, wenn Klassik gespielt wurde.

Fazit

Verkaufstipps, die auf Psychologie basieren, können den Umsatz mit wenigen Änderungen im Geschäft steigern. Jedoch sollten diese nicht übertrieben eingesetzt werden, damit sich der Kunde nicht manipuliert fühlt. Eine gesunde Mischung zwischen Verkaufspsychologie und Kundenwünsche bringt oft mehr.

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