Willis Towers Watson Vertriebswege-Survey 2016

Köln, 11. Dezember 2017 — Die Vertriebswege in der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer zeigten sich 2016 stabil. Veränderungen einzelner Vertriebswegeanteile blieben für alle Kanäle unter einem Prozentpunkt im Vergleich zum Vorjahr. Demnach hat sich jedoch die Erwartung der Marktteilnehmer, dass digitale Kanäle deutlich ansteigen würden, nicht bestätigt. Dies geht aus dem diesjährigen und zum zwölften Mal erhobenen Vertriebswege-Survey zur Schaden- und Unfallversicherung von Willis Towers Watson hervor.[1]

Das Neugeschäft im Überblick: Der Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) kann den Abwärtstrend der letzten Jahre mit einem leichten Wachstum durchbrechen (+ 0,2 Prozent) und stellt mit 45,4 Prozent nach wie vor den wichtigsten Vertriebskanal für das Schaden-/Unfallgeschäft dar (Abb. 1). Auch die unabhängigen Vermittler verzeichnen mit 26,1 Prozent auf dem zweiten Platz einen leichten Anstieg (Vorjahr 25,7), gefolgt von den Internetportalen (7,3 Prozent) und dem Direktvertrieb (6,5 Prozent). „Die traditionellen Vertriebskanäle sind weiterhin für über 85 Prozent des Neugeschäfts verantwortlich“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Damit bleiben Vergleichsportale und Direktvertrieb weit unter den Erwartungen und auch unter europäischen Vergleichsmärkten.“

Kfz-Versicherung: Deutschland hat Nachholbedarf beim Thema „Digitalisierung“
Betrachtet man das Neugeschäft in der Kfz-Sparte separat, entfallen nach wie vor knapp 45 Prozent des Verkaufs neuer Policen auf die AO. Auch wenn sich die Aufmerksamkeit zurzeit stark auf Digitalisierungs- und Insurtech-Themen richtet: Der Anteil der Portale ist mit 8,7 Prozent nur leicht gegenüber dem Vorjahr angestiegen (+ 0,3 Prozent). „In einigen zentral- und osteuropäischen Ländern sehen wir bereits einzelne Player, deren Marktanteil zwei bis drei Mal so hoch ist wie der Anteil aller Portale im deutschen Kfz-Markt zusammen“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys. „Dass ein Großteil der Deutschen die Kfz-Versicherung lieber auf Basis persönlicher Beratung abschließt, hängt auch damit zusammen, dass die AO es geschafft hat, eine enge und langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, die nicht durch neu entstehende Vertriebskanäle, wie die Portale, zerrüttet wird. Zudem stellen wir fest, dass gerade in urbanen Bereichen für die junge, online-affine Zielgruppe, die möglicherweise eine Versicherung über ein Online-Portal abschließen würde, die Bedeutung des eigenen Autos abnimmt und diese lieber Carsharing-Angebote o.ä. in Anspruch nimmt.“

Vertriebskonzepte brauchen klare Ausrichtung
Versicherungsunternehmen setzen sich mit der alternden Gesellschaft als Zielgruppe auseinander und ziehen teilweise eine Anpassung ihrer Vertriebskonzepte in der Kfz-Sparte in Erwägung. „Dennoch nimmt diese Bereitschaft zur Konzeptanpassung ab – von 84 Prozent auf 47 Prozent in 2016 – eine Entwicklung, die wir als nicht sinnvoll erachten“, so Wiesenewsky. „Im Gegenteil: Wir sehen viele Chancen für die Versicherungsunternehmen, die ihre Vertriebsstrategie langfristig enger an ihrer Kundenstruktur ausrichten.“

Unfallversicherung: Bankvertrieb gewinnt Anteile
Das Prämienvolumen im Unfallgeschäft mit Beitragsrückgewähr konnte in der gesamten Unfallsparte wieder ausgebaut werden.[2] Die Ausschließlichkeit – auch hier wichtigster Vertriebskanal – profitiert davon jedoch am wenigsten und büßt mit 54,1 Prozent knapp zwei Prozentpunkte ein. Die gebundenen Strukturvertriebe verlieren seit 2012 mehr als die Hälfte ihres Neugeschäfts, wohingegen sich der Bankvertrieb mit über einem Prozentpunkt Wachstum auf 11 Prozent am deutlichsten erholen konnte.

Die unabhängigen Vermittler konnten ihr Wachstum in der Unfallsparte seit 2014 fortsetzen. Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung der Befragten wider, von denen über die Hälfte davon ausgeht, dass der Vertriebsweg „Makler“ in den kommenden fünf Jahren im Gesamtmarkt auf über 30 Prozent ansteigen wird (Abb. 2).

Erhöhter Beratungsbedarf zur Unfallversicherung
Knapp 80 Prozent der deutschen Unfallversicherer sagen, dass die Zunahme an Komplexität und Intransparenz bei den verschiedenen Produkten zu einem erhöhten Beratungsbedarf führe. „Aus unserer Sicht ist die beratungsintensive Unfallsparte auf innovative und kundenorientierte Lösungen angewiesen“, sagt Klüttgens. „Hier kommen zukünftig auch Aspekte wie eine intelligente Vertriebskanalunterstützung in Form von z. B. prognostiziertem Kundenverhalten auf die Unternehmen zu. Nur so werden sie langfristig wettbewerbsfähig sein.“

Ausblick
Aus Sicht von Willis Towers Watson bleibt abzuwarten, inwiefern sich der Online-Vertrieb in den kommenden Jahren verstärkt. „Wir sind uns sicher, dass das Geschäft über die Vergleichsportale ansteigen wird. Dennoch gehen wir nicht davon aus, dass dieser Vertriebsweg innerhalb kürzester Zeit deutlich Marktanteile hinzugewinnen wird, wie es in einigen anderen europäischen Ländern der Fall ist“, resümiert Wiesenewsky. „Die starke Marktstellung der AO in Deutschland bringt gefestigte Kundenbeziehungen mit sich, wodurch die Vertriebswegeentwicklung im deutschen Markt in den nächsten Jahren keine wesentlichen Veränderungen zeigen wird.“

[1] Die Studie bildet knapp 75 Prozent des deutschen Marktes nach Beitragseinnahmen ab. Für nicht teilnehmende Gesellschaften wurden Schätzungen vorgenommen, die auf öffentlich verfügbaren Informationen und langjährigen Marktkenntnissen von Willis Towers Watson beruhen.
[2] Quelle: GDV