Brennpunkt Vertrieb: der Alptraum für jeden Compliance Officer

Neue Umfrage zeigt: 77 Prozent der Unternehmen
wissen nicht, ob sich Vertriebsmitarbeiter an Gesetze, Richtlinien
und interne Regeln halten

– Bewusstsein für Korruption fehlt bei den meisten
Vertriebsmitarbeitern

Eine gute Flasche Wein, eine Einladung in ein Sterne-Restaurant,
Karten für ein Sportturnier – was ist ein angemessenes Geschenk unter
Geschäftspartnern und was ein Bestechungsversuch? Gerade im Vertrieb,
wo oft ein enges Verhältnis zwischen Kunde und Lieferant besteht,
sind Grenzen mitunter unklar. Das kann für Unternehmen ein hohes
Risiko darstellen. Denn eine aktuelle Umfrage des
Marktforschungsinstituts YouGov im Auftrag des Software-Anbieters
Recommind hat ergeben: Viele Unternehmen haben ihre
Vertriebsabteilungen nicht im Griff, wenn es um Compliance-konformes
Handeln geht.

Eine Vielzahl an Korruptionsaffären hat in den letzten Jahren
dafür gesorgt, dass das Bewusstsein für Compliance gestiegen ist. Auf
die Praxis im Vertrieb wirkt sich das bisher nicht aus. So sagt
nahezu die Hälfte (44 Prozent) der befragten Vertriebsmitarbeiter: Es
ist wichtig oder sehr wichtig, Geschäftspartnern manchmal kleine
Aufmerksamkeiten wie Geschenke zukommen zu lassen, um einen
Geschäftsabschluss zu sichern. Fast genauso viele, nämlich 42
Prozent, bieten Geschäftspartnern Geschenke an. Und das ist durchaus
gewollt: Knapp ein Drittel (31 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter gibt
an, von Vorgesetzten dazu angehalten zu werden.

Compliance-Regeln werden selten definiert und noch seltener
überprüft

Aber nicht nur um Aufträge zu sichern, schenken
Vertriebsmitarbeiter. Mehr als die Hälfte möchte sich bei ihren
Geschäftspartnern mit einem Geschenk für eine gute Zusammenarbeit
bedanken (52 Prozent). Jeder Vierte möchte dadurch eine
Geschäftsbeziehung langfristig erhalten oder einfach Sympathie
ausdrücken (22 Prozent). Das scheint auf den ersten Blick
unproblematisch, kann aber für den Arbeitgeber zum Risiko werden.
Denn nur 63 Prozent der Vertriebsmitarbeiter wissen, dass es
Obergrenzen für den Wert von Geschenken zwischen Geschäftspartnern
gibt. Eine Überschreitung dieser Grenzen hat nicht nur steuerliche
Konsequenzen für das Unternehmen, sondern kann unter Umständen nach
Bestechung aussehen.

„Losgelöst von steuerlichen Betrachtungen müssen Geschenke und
Einladungen dem Anlass angemessen sein und sollten zeitlich nicht in
die Nähe von Vertragsentscheidungen fallen“, kommentiert Dr. Jochen
Krieger, Professor für International Technical Sales von der
Hochschule Aschaffenburg. „Es gilt Regeln, zum Beispiel im Rahmen
einer Richtlinie für Geschenke und Einladungen zu definieren, die vom
Vertrieb auch eingehalten werden können und zu keinem verdeckten
Handeln der Mitarbeiter führen. Wenn zudem die Vertriebsmitarbeiter
die Compliance-Regeln ihrer Kunden kennen, kann vermieden werden,
dass Geschenke dort zu einer Last werden“.

Zu gewährleisten, dass man hier juristisch auf der sicheren Seite
ist, ist Aufgabe der Compliance-Abteilung. Eigentlich – denn weniger
als die Hälfte der Befragten (46 Prozent) gibt an, dass ihr
Unternehmen ein Compliance-Regelwerk hat, das sie befolgen müssen.
Von denen, die ein solches Regelwerk haben, überprüft nur die Hälfte
regelmäßig dessen Einhaltung. Das bedeutet, dass gerade mal 23
Prozent der Unternehmen einen umfassenden Überblick über die
Compliance-Praxis in ihrer Vertriebsabteilung hat. Oder anders
ausgedrückt: 77 Prozent der Unternehmen wissen eben nicht, ob sich
ihre Vertriebsmitarbeiter an Gesetze, Richtlinien und interne Regeln
halten.

„Die Compliance-Ziele müssen so transparent gestaltet werden, dass
die Mitarbeiter im Nachgang auch wissen, was sie zu tun haben, dies
verstehen und auch können: Dies ist die kognitive Komponente. Die
emotionale Komponente besteht hingegen in dem Wollen zum
pflichtgemäßen Verhalten“, erklärt Prof. Dr. Josef Scherer, Leiter
des International Institute for Governance, Management, Risk &
Compliance der Technischen Hochschule Deggendorf. „Diese emotionale
Komponente wird jedoch leider im Zusammenhang mit Kultur, Bewusstsein
sowie –Tone from the Top– viel zu wenig angemessen beleuchtet. Sehr
häufig befassen sich auch eher Juristen mit dieser Thematik, doch ist
dies aus meiner Sicht eher eine Disziplin, mit der sich
Marketingspezialisten und Psychologen beschäftigen sollten ganz nach
dem Motto –Compliance muss sexy werden–„.

„Gerade in einem korruptionsanfälligen Bereich wie dem Vertrieb
sollte rechtssicheres Handeln oberste Priorität haben“, ergänzt
Hartwig Laute, Geschäftsführer bei Recommind Deutschland. „Es geht
nicht darum, jede Schachtel Pralinen zu reglementieren. Aber wer
nicht weiß, ob und welche Aufmerksamkeiten die eigenen Mitarbeiter
ihren Geschäftspartnern zukommen lassen, wird womöglich mit bösen
Überraschungen konfrontiert.“

Unsicherheit bei Vertriebsmitarbeitern

Und das Thema Compliance betrifft nicht nur die Unternehmen, die
Geschäfte in Deutschland machen. Zwar ist laut Umfrage West- und
Mitteleuropa die Weltregion, in der das wahrgenommene
Korruptionsniveau am niedrigsten ist. Doch zeigen die Ergebnisse:
Mitarbeiter, die nur mit inländischen Geschäftspartnern zu tun haben,
orientieren sich deutlich seltener an einem Compliance-Regelwerk (38
Prozent). Mitarbeiter, die auch mit ausländischen Geschäftspartnern
zu tun haben halten sich öfter an Richtlinien (53 Prozent). Zudem
wissen 18 Prozent derer, die ausschließlich im deutschen Markt tätig
sind, nicht, ob ihr Unternehmen überhaupt ein Compliance-Regelwerk
hat. Bei den international tätigen Vertriebsmitarbeitern sind sich
nur elf Prozent bei dieser Frage unsicher. „Dieses Jahr hat die
Nichtregierungsorganisation Transparency International Deutschland
auf Platz zehn der am wenigsten korrupten Länder der Welt
eingeordnet. Das sollte uns jedoch nicht in falscher Sicherheit
wiegen“, fügt Hartwig Laute hinzu. „Manche Gefälligkeiten werden von
den Betroffenen nicht als Korruption wahrgenommen. Wenn aber die
Öffentlichkeit und die Justiz das anders sieht, können Bußgelder,
Schadenersatzforderungen und Imageschäden für die Unternehmen die
Folge sein.“

Insgesamt steht Deutschland in den Augen der Befragten
hinsichtlich Korruptionsanfälligkeit jedoch positiv da. So meinen 60
Prozent der Vertriebsmitarbeiter, dass man in Afrika ohne Bestechung
nicht weiterkommt, gefolgt von Osteuropa (58 Prozent), Süd- und
Mittelamerika (56 Prozent) sowie dem Mittleren Osten (48 Prozent). In
Ostasien sehen immerhin 40 Prozent die Notwendigkeit für ein bisschen
Nachhilfe beim Geschäftsabschluss. Am wenigsten korrupt sind nach
Meinung der Befragten Mittel- und Westeuropa (13 Prozent), Nordeuropa
(14 Prozent) und Nordamerika (15 Prozent).

Über die Umfrage

Im April 2016 hat das Marktforschungsunternehmen YouGov im Auftrag
von Recommind 256 Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen, Behörden und
Non-Profit-Organisationen aller Größenordnungen online befragt. Etwa
die Hälfte der Befragten arbeitet in Positionen mit
Führungsverantwortung.

Über Recommind

Recommind ist einer der weltweit führenden Anbieter von
E-Discovery-Lösungen und intelligenter Suchmaschinentechnologie.
Neben Behörden und Großkanzleien setzen vor allem im
deutschsprachigen Raum auch Medien- und Pharmaunternehmen,
Automobilkonzerne und -zulieferer, Versicherungsgesellschaften und
Forschungsinstitute Produkte von Recommind ein. Recomminds Lösung für
E-Discovery-Prozesse werden insbesondere in kartellrechtlichen
Untersuchungen, Compliance-Checks, sowie internen Audits, Revisionen
und Analysen eingesetzt.Seit der Gründung im Jahr 2000 findet die
gesamte Kernentwicklung und Programmierung in der weltweit größten
Niederlassung von Recommind in Rheinbach bei Bonn statt. Weitere
Standorte sind London, New York, San Francisco, Boston und Sydney.

Pressekontakt:
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Carolin Nillert
Oseon
Telefon: +49 (0)69-25 73 80 22-16
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