Die Zahlen liegen auf dem Tisch. Die Wirtschaftlichkeitsberechnung ist geprüft, die Finanzierung geklärt und die Geschäftsführung empfiehlt die Investition. Trotzdem endet die Aufsichtsratssitzung erneut ohne Beschluss. Die Entscheidung wird vertagt – zum dritten Mal.
• B2B-Kunden recherchieren im Internet eigenständig zu Bedarf und Lösungen
• Bis zu 70 Prozent der Entscheidungsfindung sind abgeschlossen, bevor Vertrieb ins Spiel kommt
• Wirkungsvolle Kundenansprache setzt früh an und platziert relevanten Content in richtigen Medien
Die Tatsache, dass B2B-Kunden den Vertrieb immer später hinzuziehen, bedeutet im positiven Umkehrschluss: Der Anbieter kann früher und länger auf den Kaufprozess einwirken. Dies wird umso deutlicher,
