Auftragsflaute im Elektrohandwerk – Vier Sofortmaßnahmen, um jetzt wieder volle Auftragsbücher zu bekommen

Viele Handwerksbetriebe spüren aktuell die Zurückhaltung im Markt: weniger Anfragen, längere Entscheidungszyklen und steigender Preisdruck. Doch während einige abwarten, nutzen andere genau diese Phase, um sich sichtbar zu positionieren und neue Kunden zu gewinnen. Denn gerade jetzt entscheiden Marketing und Vertrieb über die Auslastung der nächsten Monate.

In guten Zeiten kommen die Aufträge von allein – in schwächeren Zeiten gewinnt der, der sichtbar ist und klar kommuniziert, wofür er steht. Hier erfahren Sie, welche vier Maßnahmen jetzt sofort wirken und wie Handwerksbetriebe ihre Auftragslage aktiv steuern, statt auf bessere Zeiten zu hoffen.

1. Bestandskunden gezielt reaktivieren

Viele Handwerksbetriebe konzentrieren sich bei der Neukundengewinnung ausschließlich auf neue Anfragen. Dabei wird häufig übersehen, dass bereits bestehende Kunden ein erhebliches Potenzial bieten. Schließlich besteht bereits Vertrauen, die bisherigen Leistungen sind bekannt und der Kontakt ist vorhanden.

Deshalb kann es sinnvoll sein, aktiv auf frühere Kunden zuzugehen. Ein kurzer Anruf oder eine persönliche Nachricht genügt oft, um ins Gespräch zu kommen und aktuelle Bedürfnisse zu ermitteln.

Im Elektrohandwerk sind Kunden besonders interessant, bei denen bereits Photovoltaikanlagen, Elektroinstallationen oder Modernisierungsmaßnahmen umgesetzt wurden. Häufig ergeben sich daraus neue Anforderungen, beispielsweise im Bereich Energiemanagement, Smarthome, Speicherlösungen oder allgemeiner Modernisierungen. Wer regelmäßig den Kontakt zu Bestandskunden pflegt, erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit für Folgeaufträge, sondern stärkt gleichzeitig die Kundenbindung.

2. Online-Marketing gezielt einsetzen

Gerade dann, wenn weniger Empfehlungen und spontane Anfragen eingehen, wird die aktive Kundengewinnung wichtiger. Viele Betriebe verlassen sich jedoch weiterhin ausschließlich auf organische Reichweite oder bestehende Kontakte.

Dabei bieten digitale Werbekanäle die Möglichkeit, gezielt potenzielle Kunden in der eigenen Region anzusprechen. Besonders Google-Anzeigen können sinnvoll sein, weil Interessenten dort häufig bereits konkret nach Leistungen suchen. Wer beispielsweise nach einem Elektriker für eine Photovoltaikanlage oder einer Wallbox sucht, befindet sich meist schon in einer fortgeschrittenen Entscheidungsphase.

Ergänzend dazu können Kampagnen auf Facebook und Instagram dazu beitragen, Aufmerksamkeit für bestimmte Leistungen zu schaffen und neue Zielgruppen zu erreichen. Dies birgt besonders im Premium-Segment erhebliche Chancen.

Voraussetzung dafür ist jedoch eine professionelle Außendarstellung. Eine aktuelle Website, aussagekräftige Referenzen und klare Leistungsbeschreibungen sorgen dafür, dass Interessenten nach dem ersten Kontakt schnell die wichtigsten Informationen finden.

3. Den Vertriebsprozess strukturieren

In vielen Elektro-Betrieben werden Angebote einfach per E-Mail verschickt. Solange ausreichend Anfragen vorhanden waren, fiel das kaum ins Gewicht. Doch wenn Kunden preissensibler werden und mehr vergleichen, kann dies auch dazu führen, dass Abschlussquoten dramatisch fallen, beispielsweise auf nur 10 Prozent. Dies kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass die Kosten bei gewissen Projekten, wenn man Marketing- und Vertriebs-Kosten mit einbezieht, gar nicht mehr gedeckt werden können.

Deshalb sollten Anfragen zunächst qualifiziert werden, bevor Zeit in Vor-Ort-Termine und Angebote investiert wird. So lässt sich frühzeitig erkennen, welche Projekte tatsächlich zum Betrieb passen.

Ebenso sinnvoll ist es, Angebote nicht einfach nur zu versenden und auf Rückmeldung zu hoffen, sondern diese aktiv mit dem Kunden zu besprechen. Fragen, Einwände oder Preisbedenken können dadurch direkt geklärt werden. Gleichzeitig steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde bewusst für den Betrieb entscheidet und nicht ausschließlich über den Preis vergleicht. Ein klarer Vertriebsablauf spart somit nicht nur Zeit, sondern verbessert auch die Abschlussquote.

4. Zusatzverkäufe gezielt nutzen

Gerade bestehende Kunden bieten häufig zusätzliches Potenzial, das im Alltag ungenutzt bleibt. Viele Monteure konzentrieren sich verständlicherweise auf die Erfüllung des eigentlichen Auftrags. Zusätzliche Leistungen werden deshalb oft gar nicht proaktiv angesprochen.

Dabei ergeben sich bei vielen Aufträgen sinnvoll Zusatzleistungen. Eine kleine Auswahl an möglichen Leistungen im Elektrohandwerk sind:

– Rauchmelder,
– Überspannungsschutz,
– Bewegungsmelder,
– Energiemonitoring.

Wichtig ist allerdings, Zusatzleistungen nicht dem Zufall zu überlassen. Deshalb sollten Monteure darin geschult werden, zusätzlichen Bedarf beim Kunden zu erkennen und passende Lösungen anzusprechen. Ebenso hilfreich sind vorbereitete Standardangebote und entsprechend ausgestattete Servicefahrzeuge. Auf diese Weise lassen sich zusätzliche Umsätze generieren, ohne neue Kunden gewinnen zu müssen.

Fazit

Die aktuelle Marktsituation fordert viele Handwerksbetriebe heraus. Gleichzeitig bietet sie jedoch die Möglichkeit, den eigenen Betrieb strategisch weiterzuentwickeln.

Wer seine Positionierung schärft, die eigene Sichtbarkeit verbessert, Vertriebsprozesse strukturiert und Zusatzleistungen konsequent nutzt, kann die Auftragslage aktiv beeinflussen. Entscheidend ist dabei nicht, auf bessere Zeiten zu warten, sondern den Betrieb gezielt auf die veränderten Marktbedingungen auszurichten.

Über Dominik Heckner:

Dominik Heckner ist Unternehmer und Experte für Unternehmensentwicklung im Handwerk. Als Geschäftsführer der Heckner Coaching GmbH unterstützt er Betriebe dabei, profitabler und strukturierter zu arbeiten. Mit seinem ErfolgsCoaching verbindet er langjährige Beratungserfahrung mit modernen Coaching-Ansätzen und legt dabei besonderen Wert auf nachhaltiges Wachstum, klare Prozesse und mehr unternehmerische Freiheit. Weitere Informationen unter: https://www.heckner.com, erfolgscoaching.com und dominikheckner.de

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