Fondspolicen: Rendite-Risikoprofil für Kunden optimieren

Versicherungsprodukte wie Fondspolicen für Vermögensaufbau und Altersvorsorge stehen seit geraumer Zeit in der Öffentlichkeit unter Druck. Zu schlecht seien die Ergebnisse, zu hoch die Kosten, und gewinnen würden ohnehin nur die Gesellschaften. Mit dem Ergebnis, dass auf der einen Seite der Vertrieb erheblich erschwert wird – und auf der anderen Seite immer mehr Menschen ihr erarbeitetes und erspartes Geld lieber für einen Nullzins auf dem Sparbuch mit dem Risiko, durch Inflation und mögliche Strafgebühren ein Minus zu machen, versauern lassen, anstatt sich Investmentlösungen anzuschauen, die ihnen Rendite bringen können.

“Das ist ein Problem, das uns schon seit einigen Jahren umtreibt. Denn Fondspolicen haben in jedem Falle eine Daseinsberechtigung, in Zeiten des Niedrigzins– vielleicht sogar mehr als je zuvor. Denn wie sie soll beispielsweise die private Altersvorsorge gestaltet werden, wenn nicht über einen Sparplan in ein Investmentprodukt?”, fragt Matthias Buße von der Smart Asset Management Service GmbH (sam, www.smart-am.de) aus Hamburg, die er zusammen mit Thorsten Dorn gegründet hat. Die Beratungsboutique der beiden erfahrenen Versicherungs- und Investmentexperten hat sich darauf spezialisiert, für Finanzdienstleister Fondspolicen und Investmentdepots zu analysieren und zu optimieren – mit einem am Markt in der Form bislang einzigartigen Konzept.

Mit dem Konzept “samperfom” können Finanz- und Versicherungsberater Fondspolicen ausgehend von dem Rendite-Risikovorgaben des Kunden ganz einfach überprüfen und optimieren lassen. Auf diese Weise erhalten Berater einen unmittelbaren Überblick über die historischen Ergebnisse der aktuellen Fondsauswahl und können daraus die Antwort auf die wesentliche Frage ableiten: Erfüllt diese momentane Fondsauswahl das Rendite-Risikoprofil des Kunden oder gibt es Optimierungsbedarf? “Eine Fondspolice wird aus mehreren Fonds aus dem Produktuniversum einer Gesellschaft vom Berater zusammengestellt. Daher hängt der Erfolg einer Police von dieser Zusammensetzung ab. Das fällt vielen Beratern aber schwer, denn sie erhalten aus Haftungsgründen keine individuellen Empfehlungen der Gesellschaften für die Zusammensetzung der Police für jeden Kunden und müssen sich daher auf eigene Analysen oder die Produktbeschreibungen der Fondsgesellschaften verlassen. Das ist individuell für jeden Kunden nicht zu machen”, erklärt Thorsten Dorn.

Dieses Problem lösen Thorsten Dorn und Matthias Buße durch das “samperform”-Konzept. Das Konzept ermittelt auf einer rein technischen Basis eine optimierte Allokation, um die Kundenbedürfnisse bestmöglich mit den Möglichkeiten des Fondsuniversums des jeweiligen Versicherers zu erfüllen. Der Berater “füttert” über seinen persönlichen Account das sam-Portal mit verschiedenen Kennziffern und Vorgaben der Kunden. Diese Daten werden dann mit sämtlichen Fonds der verfügbaren Palette der Gesellschaft verglichen, um über eine Analyse der Fondsergebnisse die beste Allokation für jeden einzelnen Kunden zu ermitteln. Das geschieht auf rein technischer Basis und hat nichts mit Emotionen in der Geldanlage zu tun. Die Smart Asset Management-Optimierungs-Checks stellen dar, wie sich insbesondere Rendite und Risiko (gemessen am Maximum Drawdown, also dem maximalen Verlust in einem bestimmten Zeitraum) mit der neuen Allokation unmittelbar verändert hätten.

“Auf diese Weise erhalten Berater durch den Einsatz unseres neuen Service einen unmittelbaren, transparenten Einblick in die Fondsergebnisse und eine genaue Allokation für eine optimale Strukturierung nach den Anforderungen des Kunden und den Ergebnissen der verfügbaren Fonds”, sagt Matthias Buße. Die ersten Wochen in der Praxis hätten bereits gezeigt: “Das führt zu wesentlich besseren Ergebnissen für den Kunden und damit natürlich auch zu einer höheren Kundenbindung für den Berater. Das Prinzip ist ganz einfach: Zufriedene Kunden empfehlen ihren Berater und Versicherer weiter und sind natürlich auch eher bereit, weitere Verträge abzuschließen und sogar Beiträge zu erhöhen.”

Die Macher von Smart Asset Management wissen, dass viele Fondspolicen einmal abgeschlossen und allokiert, innerhalb der Laufzeit nie wieder angepackt werden. Das kann gutgehen, müsse aber nicht, betonen Thorsten Dorn und Matthias Buße. “Auch wenn die Startallokation wirklich sehr gut gelungen ist, bedeutet das nicht, dass dies auch für die Zukunft gilt. Wenn sich die Märkte verändern, sollte auch die Fondszusammenstellung überprüft werden”, betont Thorsten Dorn.

Gleichzeitig können auch Änderungen im Fondsmanagement, oder Änderungen innerhalb der persönlichen Situation des Kunden, eine Anpassung der Allokation notwendig machen. Diese regelmäßigen Überprüfungen, Anpassungen und insbesondere die Auswahl der einzelnen Fonds in der Zusammensetzung der Anlage seien aber für die Berater im Arbeitsalltag oft eine große Herausforderung. Aus diesem Grund blieben viele Verträge über Jahre hinweg unangetastet, sodass den Kunden oft Rendite verlorengehe oder die Verlustrisiken höher seien als gewünscht. Daher unterstützt sam und vereinfacht damit die tägliche Arbeit von Vermittlern mit ihren Kunden von fondsgebundenen Versicherungspolicen und Investmentdepots.

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