Wer als Coach, Berater oder Agentur gute Arbeit leistet, kann davon ausgehen: Der Markt ist grundsätzlich da. Trotzdem bleibt Wachstum bei vielen ein Zufallsprodukt. Mal kommen Anfragen über Empfehlungen, mal passiert wochenlang nichts. Für Außenstehende wirkt es oft so, als fehle nur mehr Reichweite. In der Praxis ist das selten das Kernproblem.
„Die meisten haben keine Maschinerie, auf die sie sich blind verlassen können“, sagt Tom Rothenhäusler, Gründer von LeadFeed Marketing (http://www.leadfeed-marketing.de). Er unterstützt Dienstleister im Premium Segment dabei, über Social Media planbar qualifizierte Interessenten zu gewinnen. Sein Blick auf den Markt ist klar: Viele Anbieter investieren längst in Werbung. Aber sie investieren ohne System. Und ohne System wird aus Marketing schnell Hoffnungsmarketing.
Wenn Marketing wie ein Casino wirkt
Tom Rothenhäusler beschreibt eine typische Situation, die in Gesprächen immer wieder auftaucht. Unternehmen haben bereits mehrere Agenturen getestet, oft drei, vier oder mehr. Das Ergebnis: verbrannte Budgets, enttäuschte Erwartungen, zunehmendes Misstrauen.
„Die Einwände sind fast immer dieselben: Alle anderen Agenturen haben nicht geliefert. Warum soll ich dir vertrauen. Was, wenn es nicht funktioniert. Warum gebt ihr keine Garantie“, sagt er.
Die emotionale Ausgangslage ist nachvollziehbar. Wer wiederholt Geld ausgibt, ohne eine klare Wirkung zu sehen, fühlt sich ausgeliefert. „Viele werden nervös. Für sie ist Werbung wie im Casino: Man steckt Geld rein und hofft, dass irgendwann etwas zurückkommt.“ Genau an diesem Punkt setzt Rothenhäusler an, mit einer unbequemen, aber hilfreichen Logik.
Seine These: Wenn ein Angebot grundsätzlich marktfähig ist und das Marketing fachlich korrekt umgesetzt wird, sind Anfragen keine Glückssache, sondern eine Folge. „Wenn ich ein Angebot habe, das vermarktbar ist, und ich leite die richtigen Wege ein, dann werde ich als logische Konsequenz Anfragen erhalten. Wenn nicht, habe ich einen fachlichen Fehler gemacht.“ Das klingt hart. Soll aber vor allem eines leisten: Verantwortung zurück in die Steuerung bringen.
Die große Verwechslung: Leads sind nicht das Ziel
In der öffentlichen Diskussion wird Leadgenerierung häufig auf eine Kennzahl reduziert: Wie viele Anfragen kommen rein. Tom Rothenhäusler hält diese Fixierung für gefährlich. „Ein Lead ist nichts wert, bis er verwandelt wurde. Von einem Lead kann ich mir nichts kaufen.“
Was am Ende zählt, ist Umsatz. Und dafür braucht es nicht möglichst viele Anfragen, sondern die richtigen. „Es ist besser, zehn qualitative Leads zu haben als hundert niedrige, weil ich mit weniger Aufwand den höheren Return erziele.“ Genau hier scheitern viele Kampagnen, die auf dem Papier gut aussehen: Es kommen zwar Kontakte, aber keine, die kaufkräftig sind oder wirklich passen.
Gerade im Premium Segment ist das entscheidend. Wer hochpreisige Leistungen verkauft, braucht ein System, das diese Realität berücksichtigt. Tom Rothenhäusler nennt das Hochpreis Ansprache und Hochpreis Targeting. Gemeint ist: Die Kampagne muss nicht nur Interesse erzeugen, sondern auch die passende Zielgruppe erreichen, also Menschen oder Unternehmen mit Budget, Bedarf und Entscheidungskompetenz.
„Wenn wir Unternehmer generieren, die sagen: Ich will in die Presse, aber keiner kann es sich leisten, dann performt die Kampagne am Ende nicht“, sagt er und verweist auf typische Fehler in der Zielgruppenauswahl.
Warum viele Kampagnen trotz Erfahrung scheitern
Auf die Frage, warum Marketing bei so vielen Dienstleistern Zufall bleibt, obwohl bereits Geld investiert wurde, nennt Tom Rothenhäusler mehrere wiederkehrende Muster.
Erstens: Generalisten. „Sie haben auf eine Bauchladenagentur gesetzt, die alles ein bisschen macht. Hübsche Designs, ja. Aber keine Spezialisierung auf hochpreisige Leadgenerierung.“ Zweitens: Optimierung auf Quantität statt auf Qualität. Drittens: fehlende Kompetenz, kaufkräftige Zielgruppen präzise anzusprechen und zu filtern. Viertens: Entscheidungen aus Nervosität statt aus Analyse.
„Emotionale Entscheidungen im Meta Ads Marketing sind der Tod“, sagt er. Viele justieren täglich herum, ändern Texte, Zielgruppen oder Budgets aus Ungeduld. Das Ergebnis ist ein System, das nie stabil wird.
Sein Grundprinzip ist eine nüchterne Entweder Oder Logik. „In der Leadgenerierung gibt es meistens nur eine Null und eine Eins: Entweder sie performt oder sie performt nicht.“ Die Aussage klingt radikal, hat aber einen technischen Hintergrund: In einem zusammengesetzten System reichen kleine Fehler, um den gesamten Prozess zu stoppen.
Die Maschine muss als Ganzes laufen
Tom Rothenhäusler arbeitet mit dem Bild einer Maschine. Eine funktionierende Kampagne sei kein einzelner Hebel, sondern ein Zusammenspiel mehrerer Zahnräder. Wenn eines davon hakt, bleibt die Maschine stehen.
„Wenn du das geilste Creative hast und den geilsten Funnel, aber ein schlechtes Targeting, hast du null Ergebnis. Wenn du das beste Targeting hast, aber schlechte Creatives, hast du null Ergebnis.“ Diese Logik zieht sich durch seine Beratung: Nicht einzelne Taktiken retten eine Kampagne, sondern die saubere Gesamtkonstruktion.
Zu den zentralen Komponenten zählen aus seiner Sicht ein marktfähiges Angebot im Premium Segment, überzeugende Creatives, ein Funnel, der Interesse in Kontakt verwandelt, eine präzise Zielgruppensteuerung und ergänzend Retargeting, um Vertrauen aufzubauen. Dazu kommt ein Punkt, den viele unterschätzen: die Fähigkeit, Leads im Vertrieb professionell zu bearbeiten.
„Leadgenerierung ist keine Bestellung, die man entgegennimmt“, betont Tom Rothenhäusler. Ohne systematisierten Vertrieb verpuffen auch gute Kampagnen. Unternehmen müssen erreichbar sein, nachfassen, Gespräche führen und Entscheidungen herbeiführen. Sonst bleibt es beim Datensatz im CRM.
Sechs Schritte zur ersten funktionierenden Kampagne
Wie lässt sich das System greifbar machen, ohne in Fachchinesisch abzudriften. Tom Rothenhäusler skizziert einen grundlegenden Ablauf, der besonders Einsteigern Orientierung geben soll.
Erstens: Zielgruppe definieren. Wer ist der Zielkunde, was macht ihn aus, beruflich und privat. Zweitens: Motivation und Pain Points klären. Wovor hat der Zielkunde Sorgen, was will er erreichen. Drittens: Werbedesigns oder Videos entwerfen, die genau diese Punkte aufgreifen. Viertens: Funnel bauen, der zur Anfrage führt, nicht als Informationswebsite, sondern als klarer Prozess. Fünftens: Targeting im Werbeanzeigen Manager präzise einstellen, um Streuverluste zu minimieren. Sechstens: Regelmäßige Auswertungen im sinnvollen Rhythmus, „alle zwei bis drei Wochen“, und dann analytische Entscheidungen.
Der Ablauf ist bewusst kompakt, doch er macht klar: Eine Kampagne entsteht nicht durch Anzeigen schalten, sondern durch konsequente Strukturarbeit.
Creatives, die nicht wie Werbung aussehen
Wenn Tom Rothenhäusler einen Hebel besonders hervorhebt, dann sind es die Creatives. Viele Unternehmen glauben, sie bräuchten aufwendige Imagefilme, Hochglanzproduktionen oder große Effekte. In der Realität sei oft das Gegenteil wirksam.
„Es soll nie wie Werbung aussehen“, sagt er. LeadFeed Marketing setzt deshalb häufig auf UGC Inhalte, also Videos, die wirken wie organischer Content. Hochformat, nahbar, klar, zielgruppengerecht. „Eingesprochen wie von einem guten Freund. Natürlich im passenden Ton, manchmal konservativer, je nach Zielgruppe.“
Sein Punkt ist weniger ästhetisch als psychologisch. Niemand öffnet Instagram, um Werbung zu konsumieren. Menschen öffnen es, um Inhalte zu sehen. Wer dort Aufmerksamkeit gewinnen will, muss sich wie Content anfühlen, nicht wie ein Spot.
„Keine Imagefilme, keine Hollywood Produktion“, sagt Tom Rothenhäusler. „Wenn du die richtigen Worte an die richtige Zielgruppe sagst, in einem natürlichen Rahmen, funktioniert es.“
Vorsicht vor Garantien als Vertriebsinstrument
Ein weiteres Thema, das Tom Rothenhäusler offensiv anspricht, ist die Garantie Rhetorik vieler Agenturen. In wirtschaftlich unsicheren Zeiten klingt das für Kunden verlockend: Wir garantieren 50 Anfragen pro Monat oder wir arbeiten kostenfrei weiter. Für Rothenhäusler ist das häufig ein gefährlicher Lockmechanismus.
„Der Haken ist: Die Kunden müssen trotzdem das Budget stellen“, sagt er. Selbst wenn die Agentur angeblich kostenfrei weiterarbeitet, bleibt der Kunde oft an den laufenden Werbekosten hängen. Und nach Monaten des Frusts wird kaum jemand weiteres Budget investieren, nur um eine Garantie theoretisch einzulösen.
Seine Empfehlung ist eindeutig: weniger auf Versprechen hören, mehr auf Transparenz und Referenzen achten. „Garantieren kann keiner etwas. Es gibt Variablen, die ich nicht bestimmen kann.“ Realistische Erwartungshaltungen seien sinnvoll, aber eben keine hundertprozentigen Zusagen.
Was realistisch ist und was nicht
Wie sehen seriöse Erwartungen aus. Tom Rothenhäusler nennt als grobe Orientierung eine Spanne für erfolgreiche Kampagnen: Ein Return on Ad Spend, also Verhältnis von Werbeausgaben zu Umsatz, liege häufig im Bereich Faktor fünf bis zehn. „Die meisten siedeln sich bei sechs, sieben, acht an. Das ist realistisch.“
Gleichzeitig warnt er vor Fantasiezahlen. Performance Marketing sei kein Zaubertrick, der Unternehmen dreißigfach erfolgreicher mache. Es sei ein Skalierungsinstrument, das reproduzierbar funktionieren kann, aber innerhalb realer Grenzen.
Warum Systeme gerade jetzt wichtiger werden
In seinem Ausblick beschreibt Tom Rothenhäusler einen Trend, den viele längst spüren: Leadgenerierung wird teurer. Der Grund sei banal: Das Angebot an Werbeplätzen wächst nicht im gleichen Tempo wie die Nachfrage. Immer mehr Unternehmen schalten Ads, die Konkurrenz steigt, Preise steigen.
Das hat Konsequenzen. Wer langfristig planbar wachsen will, müsse Systeme aufbauen, bevor es noch teurer wird. Und gerade in unsicheren Zeiten dürfe man sich nicht auf Empfehlungen verlassen.
„Viele sagen: Ich kann jetzt nicht investieren, weil die Auftragslage unsicher ist“, berichtet Tom Rothenhäusler. „Ich sehe das anders: Genau deswegen musst du auf Reproduzierbarkeit setzen und Verantwortung übernehmen, statt dein Unternehmen durch Hoffnungsmarketing zu führen.“
LeadFeed Marketing als Gegenmodell zum Hoffnungsmarketing
Die Positionierung ist damit klar: LeadFeed Marketing steht für systematisches, messbares Wachstum. Nicht für Quantitätswettbewerbe, nicht für Garantie Verkaufsrhetorik, nicht für hektische Kampagnenänderungen aus Angst. Sondern für ein Setup, das als Maschine funktioniert: Creatives, Funnel, Targeting, Auswertung, Retargeting und ein Vertrieb, der Leads in Umsatz verwandelt.
Der Anspruch ist hoch, aber nachvollziehbar. Denn am Ende geht es weniger um das nächste Tool oder das nächste Update einer Plattform. Es geht um Grundlagen: Wer als Dienstleister in einem Premium Markt wachsen will, braucht ein System, das unabhängig von Zufall, Stimmung und Empfehlungen planbar Nachfrage erzeugt.
Oder wie Tom Rothenhäusler es formuliert: „Wir distanzieren uns vom Hoffnungsmarketing. Wir machen es messbar, trackbar. Und dann ist es keine Wette mehr, sondern eine Steuerungsfrage.“
Weiterführende Informationen unter: www.leadfeed-marketing.de
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